美容院店務(wù)管理系統(tǒng)108秘笈（36）

美容院如何合理設(shè)置項目套餐

編者：馬高參

在化學(xué)符號中的C代表著碳元素。

大家比較熟知的金剛石，金剛石俗稱是鉆石，質(zhì)地堅硬無比，它就是由碳元素組成的；同樣的還有石墨，質(zhì)地柔軟，通常都是在機械工業(yè)中作為潤滑劑使用的，讓人奇怪的是石墨也是由碳元素組成的。

為什么同樣一種物質(zhì)組成的東西，質(zhì)地硬度卻不一樣呢？

原來。在鉆石與石墨的內(nèi)部，碳分子的分子排列方式是不同的，其中，鉆石的碳分子排列成三角形，而石墨的碳分子排列成六邊形。

從物理學(xué)角度告訴我們一個道理，不在同一直線的三點確定一個平面，三角形比六邊形更具備穩(wěn)定性。

同樣的道理，在美容院中，產(chǎn)品還是那些產(chǎn)品、套盒還是那些套盒、項目還是那些項目，如何能更好的設(shè)計一套顧客喜歡的項目套餐，同時又可以給店里帶來源源不斷的利潤和人脈資源呢？

通過以上鉆石和石墨的故事，讓我們共同明白了一個道理：單純通過所謂的優(yōu)惠方案，不斷給顧客“上項目”的做法已經(jīng)無法適應(yīng)市場和顧客需要了，按照互聯(lián)網(wǎng)的思維模式，要嚴(yán)格遵循叫做“縱深服務(wù)”的新商業(yè)零售模式。

以美容院常見的減肥項目為例，針對減肥顧客的項目套餐設(shè)計是在承諾減重斤數(shù)前提下，采用的A+B+N套餐項目方案。

其中A項目是以快速減重為主要訴求，通過儀器、手法、食譜、針灸、拔罐、產(chǎn)品、口服等方式，讓顧客能第一時間看到減重減斤的“效果”（其實真正減掉只是人體的宿便、濁水、濁氣等浮重），但是，顧客只相信她的“眼睛”，而不是“耳朵”。

尤其是瘦身操作手法非常專業(yè)的技師，可以讓顧客第一次瘦身減肥體驗過程中上床下床就能“減重”，這樣更加可以讓顧客對店里的瘦身專業(yè)和瘦身項目信心滿滿啦，只要A速減項目有明顯效果（以人體秤為準(zhǔn)），那么，B項目就可以“粉墨登場”啦。

美容院的是歐神專業(yè)權(quán)威產(chǎn)生后，顧客這個時候?qū)γ廊菰旱寞煶探ㄗh百依百順毫不懷疑時候，要詳細(xì)為顧客介紹她肥胖產(chǎn)生的根源是什么，根據(jù)中醫(yī)養(yǎng)生的“癥根源治療原理”，如何在瘦身纖體平臺期間導(dǎo)入B經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生項目，從而鞏固前期的瘦身效果，對顧客而言就尤為重要了。

有了A速減項目+B經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生，可以徹底改善和解決顧客因身體肥胖所帶來的痛苦，這一點上，顧客自己是有非常深的內(nèi)在體會的，顧客相信美容院，信任美容師，也就有了良好的客情積累，“冬天已經(jīng)來了，春天還會遠嗎？”

一句話：不積跬步無以至千里、不積小流無以成江海！

美容院要想獲得大業(yè)績，請從重視小項目開始吧。