美容院店務管理系統108秘笈（36）

美容院如何合理設置項目套餐

編者：馬高參

在化學符號中的C代表著碳元素。

大家比較熟知的金剛石，金剛石俗稱是鉆石，質地堅硬無比，它就是由碳元素組成的；同樣的還有石墨，質地柔軟，通常都是在機械工業中作為潤滑劑使用的，讓人奇怪的是石墨也是由碳元素組成的。

為什么同樣一種物質組成的東西，質地硬度卻不一樣呢？

原來。在鉆石與石墨的內部，碳分子的分子排列方式是不同的，其中，鉆石的碳分子排列成三角形，而石墨的碳分子排列成六邊形。

從物理學角度告訴我們一個道理，不在同一直線的三點確定一個平面，三角形比六邊形更具備穩定性。

同樣的道理，在美容院中，產品還是那些產品、套盒還是那些套盒、項目還是那些項目，如何能更好的設計一套顧客喜歡的項目套餐，同時又可以給店里帶來源源不斷的利潤和人脈資源呢？

通過以上鉆石和石墨的故事，讓我們共同明白了一個道理：單純通過所謂的優惠方案，不斷給顧客“上項目”的做法已經無法適應市場和顧客需要了，按照互聯網的思維模式，要嚴格遵循叫做“縱深服務”的新商業零售模式。

以美容院常見的減肥項目為例，針對減肥顧客的項目套餐設計是在承諾減重斤數前提下，采用的A+B+N套餐項目方案。

其中A項目是以快速減重為主要訴求，通過儀器、手法、食譜、針灸、拔罐、產品、口服等方式，讓顧客能第一時間看到減重減斤的“效果”（其實真正減掉只是人體的宿便、濁水、濁氣等浮重），但是，顧客只相信她的“眼睛”，而不是“耳朵”。

尤其是瘦身操作手法非常專業的技師，可以讓顧客第一次瘦身減肥體驗過程中上床下床就能“減重”，這樣更加可以讓顧客對店里的瘦身專業和瘦身項目信心滿滿啦，只要A速減項目有明顯效果（以人體秤為準），那么，B項目就可以“粉墨登場”啦。

美容院的是歐神專業權威產生后，顧客這個時候對美容院的療程建議百依百順毫不懷疑時候，要詳細為顧客介紹她肥胖產生的根源是什么，根據中醫養生的“癥根源治療原理”，如何在瘦身纖體平臺期間導入B經絡養生項目，從而鞏固前期的瘦身效果，對顧客而言就尤為重要了。

有了A速減項目+B經絡養生，可以徹底改善和解決顧客因身體肥胖所帶來的痛苦，這一點上，顧客自己是有非常深的內在體會的，顧客相信美容院，信任美容師，也就有了良好的客情積累，“冬天已經來了，春天還會遠嗎？”

一句話：不積跬步無以至千里、不積小流無以成江海！

美容院要想獲得大業績，請從重視小項目開始吧。