美容院店務管理系統108秘笈（35）

美容院拓客敲門磚的三要素是什么

編者：馬高參

俗話說：人是衣服、馬是鞍，一看長相二看穿。

作為美容院用來拓客的產品或項目，也一定要具備拓客產品的“零售價格、使用價值和功能效果”敲門磚三要素。

1、零售價格

按照大多數國人的固有思維模式——“物美價廉”才算上是好產品，顧客是不會考慮你產品的工業成本是如何如何的，她可以花500萬買一棟別墅，花50萬買一輛寶馬汽車，花5萬元買一款卡地亞手表，花5000元買一款LV手包，但是，如果你讓她花500元買一套化妝品，她會告訴你太貴了。因此，在設置拓客類產品或項目時候，首先要考慮的是它的直觀價格。

在新產品推廣過程中，基本設定的拓客卡價錢都控制在100元以內，其中，最理想的拓客卡價格在38元至58元之間，超過定價100元的拓客卡項在推廣時候的阻力是非常大的。

盡管會有一些院長在認真核算拓客價格時候，認為低于XX價格的拓客卡是沒有利潤的，甚至是虧錢的。那么，請你轉過身看看周邊大醫院的掛號費用吧，一個投資數十億的大醫院可以實施5元至10元的掛號費，難道是這些醫生“有病”嗎？

2、使用價值

拓客類產品或項目的使用價值，就是它要符合應時應季、使用率和普及率比較高的要求，中國地域遼闊，南北相差數千公里距離，各地的風土人情和氣候條件都不盡相同，因此，拓客類的產品或項目一定要符合當地的實際情況而定。

通用的拓客產品包括美白和減肥體雕，所謂“一白遮百丑、一胖毀所有”。

針對美白產品或減肥的拓客產品，首先要保障它的質量安全性和使用廣譜性兩個主要因素。

3、功能效果

拓客類產品的最重要因素就是——功能效果。

以美白產品為例，常規的美白分為“遮蓋、剝脫和代謝”三種途徑，如果把美白產品設定為拓客產品的話，美白最快的效果就是“遮蓋類美白產品”，通過隱形粉底工藝達到快速美白的產品。

相比“遮蓋”更慢的美白產品就是“剝脫類美白產品”，這類產品的美白效果大概需要10天至28天左右，具體還要診斷顧客面部肌膚的實際狀況而定。

最安全、最科學的美白產品是“代謝類美白產品”，這類美白產品的使用時間一般都要90天左右時間，一直在美業流傳至今的“皮膚代謝周期是28天”謬論是根本站不住腳跟的，健康皮膚的代謝周期大多要在三個月，也就是90天左右才可以從內而外的自然完成。

一句話，沒有金剛鉆就別攬瓷器活！拓客類產品的三要素缺一不可！