《車險存量客戶開發技巧》

課程說明：

當下產險主體競爭激勵，新車爆發和縣域發展的紅利期已接近尾聲，如何在新的形勢下保持增長，是每個產險公司都應該考慮的問題。

從歐美國家的保險市場來看，紅利期結束后，仍能取得理想業績的公司，都是對現有客戶進行了深度開發。

聚焦國內，各家保險主體考核指標多與市場份額掛鉤，雖然此種方式很難短期改變，但通過「存量開發」，可以在不影響市場格局的前提下，實現單邊增長。

課程收益：

作為在平安產險從事銷售及管理工作16年的徐大維，通過與先進的咨詢公司合作，以及自身的總結提煉，研發了《車險存量客戶開發技巧》課程，旨在提升產險銷售人員的存量開發意識與能力。

本課程幫助學員全面認識“存量開發”概念，并通過案例導入、理論梳理、小組討論、互動演練等方式，讓學員深入全面的掌握相關基本技巧，與此同時老師會對現場學員進行評估，以匹配干貨實用的TIPS。

該課程為市面上唯一專注于車險存量客戶開發的課程。

課程時間：1天

課程對象：

產險銷售人員、產險團隊主管、產險支公司經理、產險業管人員、產險核保人

課程提綱：

課程導入部分：

l 講師自我介紹

l 客戶存量開發對公司的意義

l 客戶存量開發對個人的好處

一、 存量客戶檔案管理

u 存量客戶檔案管理的意義

u 存量客戶檔案管理的基本原則與方法

u 存量客戶檔案管理的工具介紹

u 案例：通過存量客戶檔案查詢，尋找到某招標業務關鍵決策人

二、 存量客戶信息收集

u  利用互聯網工具對存量客戶信息進行收集

u  利用社交軟件拓展存量客戶的人脈資源  

u  內部客戶信息收集：客戶旅程分析

u 現場演繹：通過互聯網工具對存量客戶進行信息收集

u 案例：在客戶旅程中洞察一次商機，贏得百萬保費

三、 存量客戶洞察

u 存量客戶畫像：有感/無感、年齡/職業/車型......

u 存量客戶分類：特殊型、機會型、散單型、渠道型

u 建立存量客戶接觸優先級別

u 重點客戶人格屬性分析

u 案例：通過某機會型客戶，拓展大型建工險項目

四、 存量客戶分類匹配策略

u 特殊型客戶：資源整合+深度信任策略

u 機會型客戶：向導引入+行業營銷策略

u 散單型客戶：鉤子產品+線上維系策略

u 渠道型客戶：利益驅動+關鍵節點策略

u 案例：四種類型客戶開發的真實案例

五、 重點存量客戶開拓實施流程

u 接觸點設計

u 價值塑造

u 異議處理

u 橫向拓展

u 演練：RIDE流程模型

u 案例：通過價值塑造，挖掘某上市公司總經理深層次需求，予以解決最終贏單

u 案例：通過橫向拓展，打開深圳地區珠寶行業，年保費1600萬

徐大維簡介