路演最初是國際上廣泛采用的證券發行推廣方式，指證券發行商通過投資銀行家或者支付承諾商的幫助，在初級市場上發行證券前針對機構投資者進行的推介活動。

發展到現在，路演已經不僅僅是為了發行新股而進行的推介活動。現在資本市場盛行企業和項目路演，在中小企業融資過程中，路演已經成為一種必要的宣傳、推介手段。企業可以通過這種方式很好地展現自己，跟投資人直接交流。

但，路演是一個系統工程，這個過程中需要企業做好充足的準備，商業計劃書的制作、演講人的挑選、路演場合的匹配選擇等等。那么，今天我們結合幫助數十家企業成功股權融資，數百家企業舉辦專場路演的經驗，來談談中小企業融資路演，應該注意的8個錦囊妙計：

1.準備一份適當的商業計劃書：

路演一般都是有時間限制的，針對大中小型的路演類型，給每個企業展示的時間可能在5分鐘到20分鐘。那么企業一定要注意，需要根據不同類型的路演來制作自己的商業計劃書。

商業計劃書是對自己企業的梳理，對中小企業來說，路演可能是第一次，以前并未做過相關的路演材料。我們曾經接觸的很多企業家，在交流過程中夸夸其談，對自己的企業非常清楚，當落實到商業計劃書時，邏輯往往是混亂的，很多東西還要慢慢梳理。所以說一份適當的商業計劃書不只是給投資人來看，還是給企業家自己來看，通過一份商業計劃書梳理企業的過去、現在、未來是非常有必要的。

一般的商業計劃書可以從以下幾個方面來寫，根據不同行業和企業自身的特點可以靈活制作。商業計劃書在路演中是演講人的一個輔助，所以不需要把所有內容都放上，選擇每一塊具有代表性的關鍵詞句、直觀的圖片、統計數據等放到PPT上，越簡潔明了越好。如果演講時間允許，還可以加入短視頻來配合展示。

我們建議一份融資計劃書路演PPT可以包含以下內容：

2.PPT上圖表、數據并茂，文字說明越簡單越精準：

我們研究在過去輔導的成功融資的企業路演時，路演的PPT一般以簡單明了的圖表、數據表達，輔助配以一些簡短的總結性、強調性文字。切記寫著密麻的大段大段文字，照本宣科。路演的時候更多東西需要演講人去自己講出來，而不是寫在PPT上讓投資人費勁地去看。

例如，現在市場上經常會有各種互聯網企業產品的發布會，這些發布會用的PPT往往以圖片或簡短文字的形式展現，給人的感覺都是比較直觀、有沖擊力的。

   用詳細的數據，明確告訴投資人比如你所在行業的發展趨勢、你和競爭對手對比優勢、你的歷史財務情況和未來幾年盈利預測等等。在講故事中融入數據說明，會更直接效果更好。如果你的企業過去幾年有很高的成長，那直接放上分析圖表，這個增長趨勢可能立刻就引起投資人的興趣了。可以看下小米MIUI8的發布會的PPT，簡單明了的一張數據圖足以說明問題。

3.講一個有邏輯、帶感情的故事：

路演更多的是表達、傳遞，像講故事一樣，把企業過去的、現在的、未來的成長故事講給投資人聽。故事能不能聽懂，好不好聽需要演講人把握好邏輯和感情。往往路演時，需要企業家親自上陣，因為對自己的企業最了解。但是大多中小企業的企業家屬于業務實干型，做起事來是專家，在融資演講方面沒有太多的經歷和經驗，突然在一個正式的場合面對眾多投資人一般都會緊張，邏輯很容易就混亂了。我們曾服務的企業在模擬路演時，這種情況也不乏少數。

講故事不只是講，它是一個溝通、傳情的過程，可能比你想象中要難，要有專業人士指導模擬演練多次。

先說說邏輯，根據你所處行業的不同，可能這個邏輯是不一樣的。

比如互聯網企業，一般習慣先講用戶的痛點，就是我們通常所說的Why？你為什么做？即你的產品或服務能解決用戶的什么需求。然后是What？做什么？即你的產品或服務怎么去解決這些痛點。然后是How？你如何做？即你的產品或服務的商業模式、盈利模式，最后是Who？誰來做？團隊配置。

通常傳統企業，可能習慣先講，我們做的是什么？行業情況？這個市場空間有多大？我的商業模式、戰略是什么？最后我如何去盈利？

其實不管先從那一塊講，無非是把你的每一塊串聯起來，像個有趣的故事講出來，去吸引投資人更多的來關注。

所謂帶感情，演講人一定要精神飽滿，將企業精神、創業激情展現出來，不單純是從頭到尾平鋪直敘一個事情，而是你的故事一定要生動有趣。講故事除了直白的語言表達，還可以加入一些動作，甚至簡短的互動。比如將你的產品在現場直接呈現給投資人，做一個小展示，如果投資人能現場體驗最好，聽故事的人會有切身的體會。例如，2008年在蘋果公司MacBookAir發布會上，喬布斯在臺上從信封里把苗條的筆記本電腦拿出來，一個簡單的動作比千言萬語更令人印象深刻。

4.選擇一個合適的演講人：

企業家自己上臺是最好的選擇，不管是哪個階段的企業，我們都要求由企業家本人來進行路演展示。

作為企業的核心人物，創始人是企業的靈魂，把握企業的發展方向。中小企業大多數企業家也都是創始人，一手將企業操辦起來，像孩子一樣培育起來的企業，他是最懂的，最有體會的，最有感情的。企業創立的淵源、發展的歷程跟企業家緊密相連。有些企業家本人是技術出身，不善言談表達，這些就需要在路演前進行多倫演練，尤其是第一次路演。擬定的故事邏輯已經有了，演繹只是一種形式。往往最打動人的不是在臺上夸夸其談的那些人，而是那些懂專業和又務實的人。

5.說出痛點，講出亮點：

講故事要有亮點，觀眾才喜歡聽。如果企業的產品是切實解決用戶的某些痛點、需求，最好強調出來。可以看小米MIUI8的發布會，簡單的文字，明了的圖片就說明了MIUI8能解決的用戶痛點，這是產品亮點。

企業可以結合所在行業的特點來突出企業優勢，可以從產品技術、核心團隊、市場渠道、商業模式等等來講。比如在高科技行業，你的技術領先，比競爭對手強大，這就是最大的亮點。比如互聯網企業，你的產品解決了用戶的那些痛點，是如何解決的，演講人可以盡情展示產品細節和獨特價值，這就是你最大的亮點。

投資人對路演已經司空見慣，看過的項目不計其數，如果企業家能在路演最開始3～5分鐘之內把自己企業的亮點提煉出來，吸引投資人眼球，那投資人對你整個項目的興趣會大大提升。

6.對所在行業了解的要比投資人更多：

作為企業你需要對行業有更多了解才足以打動投資人，投資人通常對各自關注的行業有比較全面的了解，但對于細分行業未必了解的那么透徹。一般在路演時，你能講到行業的時間是有限的，所以不要上來就談產業概念、追風口，這些投資人比你更清楚。切實的講出所處行業的現狀是怎么樣的？你處在什么階段？鏈接的上下游是哪些？進入壁壘是什么？市場上有哪些競爭對手？你和他們的區別？行業的利潤率是怎樣的？等等。

前面提到的是對行業的了解，如果身處行業數年，甚至數十年，路演者對行業應該有自己的理解和想法，這時展現一下你作為企業家的戰略眼光，對你的路演絕對是加分項。你對行業了解的越多，就會越有底氣，投資人問任何行業相關的問題，不至于讓你尷尬的答不上來。

7.突出團隊優勢，尤其核心人物：

投資人不只關注你的企業，同時更關注做企業的人。一般的投資，投企業其實就是投人。

我們曾經做過的一個企業融資案例，投資人在跟企業交流時說，“我們投資人不太懂這方面的技術，但是看到企業老板是草根出身，在行業里踏踏實實做了二十年，對老板的專注是非常認同的”，這也是最后促成投資的關鍵因素。所以說一個有實力的團隊在企業融資過程中是至關重要的。

那么在路演時，演講人要盡可能突出你團隊的優勢，可能沒有太多時間讓你去細講每一個團隊成員的背景、從業經歷。那么就把最核心的，與企業競爭力緊密相連的講出來，比如最核心人物的經歷？團隊里有什么樣的資源？能解決哪些問題？不要簡單羅列公司人員構成或者把簡歷直接粘上去，然后對著PPT去念，用簡單的圖、詞句呈現到商業計劃書中，更多的靠演講表達故事給投資人。

8.不要說假大空話，要務實：

路演不只是展示你的企業，也是展示演講人本身，大家切記路演不是炫耀和吹牛來的。

關于技術：

有些演講人喜歡說第一、全球領先，也許你真是全球第一，也別這么說，哪怕謙虛點說能達到目前全球領先水平。千萬別小看投資人的能力，它會關注你，一定是了解你的行業的。

關于競爭對手：

千萬別說沒有對手，我們接觸的企業，有些人上來就說我們沒有競爭對手，如果真這么厲害，你還需要出來兜售么。

關于錢:

千萬別說你萬事俱備，只缺錢。把你的融資計劃講清楚，需要多少錢做哪些事。你可以適當說出企業發展的困難，需要鏈接哪些資源。

關于方向:

千萬別說你要成為下一個誰，你要成為行業第一，不切實際的幻想，對于投資人來講毫無意義，你是什么樣，路演下來投資人對你基本就有判斷了。

關于情懷:

千萬別講這兩字，投資人聽過太多了，什么情懷、什么初心，這一部分可以放在以后盡調中去聊。畢竟投資人要從口袋掏錢給你，不是來聽你講情懷的。

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富愛集團是由陳楠華和多位資本大咖及行業精英于2015年7月發起并組建,是一家以教育為本、專為中小微企業提供項目推廣與孵化、上市輔導與培訓為主的商業化服務平臺，也是一家多元化發展的產業鏈控股集團公司。自公司成立到目前為止已涉及生態養生養老、電子商務、特色農業、網絡科技、環保科技、教育培訓、旅游產業等多個經營項目。

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