中國市場地大物博，跨度極大，市場銷售渠道千差萬別。大部分廠家急功近利，爭相進入大賣場，但瘋狂的各項店內費用逼得廠家進退維谷。渠道的認識需要深入，合理準確定位，每條渠道都會發揮其作用，并為公司品牌服務。筆者多年經驗始終認為基礎網點是最具群眾基礎的。雖然起初其對銷量的影響并不明顯，但經過系統的活動，潛移默化的影響著消費者，品牌會迎來意想不到的飛快發展。

進入陌生市場，應注意以下幾項要點：

（1）核心點：線上線下的基礎網點建設，是最為困難的一個過程，要耐得住基礎網點建設的“寂寞”，耐得住基礎網點建設的暫時沒效果，耐得住基礎網點建設的打擊。信心保留最為重要！

（2）調查市場研究基礎網點的整體框架布局。線下市場要根據產品的市場細分定位，對立體網絡建設起著互動影響的區域是重心基礎網點目標開發區域。賣場服務半徑中部至邊緣是理想的基礎網點開發區域。既能利用賣場窗口宣傳作用，又能避免鋒芒促進消費者方便購買，達到品牌銷量雙贏效果。對于線上市場，框架布局抽象的多，應根據產品屬性確定對應渠道框架。

（3）選取適銷基礎網點的品種規格。針對線下市場細分定位及消費者購買習慣，確定基礎網點適銷品項。消費者往往樂意方便的消費品購買，產品規格必將向小規格靠攏，消費者基本不會一次購買多數量產品，而會小量應急購買，所以應注重產品的及時補貨和小規格產品的豐富陳列。線上市場同樣要針對線上用戶的消費習慣，可以通過各大電商數據分析其喜好，有的放矢。

（4）確定適銷基礎網點的產品價格體系。規范網點價格體系，應注意網點的開發間隔，防止客戶彼此殺價。合理配置客戶利潤空間，原則主力品項成交價等于或低于賣場零售價。參考競品，并確定本品定位。為了避免超級賣場殺價隱患，可考慮區別賣場規格產品入市，雙向跟進，協調統一。價格體系是個高壓線，必須原則規范。在線上市場價格體系應做到全網統一，在競品價格數據以及用戶消費能力調查的基礎上，建立線上價格體系，如有降價活動，若非單一平臺支持促銷，應全網統一促銷，而不是單一平臺降價。同時應開發線上專屬產品與線下呼應，徹底擺脫價格體系失衡的危害。

（5）市場調查，鎖定區域的ABCD類客戶分級。對競品進行摸底分析。以AB類客戶為服務主線的科學路線建立。必備的開發策略申報完成。必備的促銷活動人員申報完成。必備的活動資源物品到位。線上的市場調查亦十分重要，知己知彼才能百戰不殆，這其中包括了競品分析和用戶調查。利用網絡大數據進行競品分析，剖析產品優缺點，找到推廣突破口；通過網絡問卷調查或數據庫統計對線上用戶進行劃分，針對不同用戶采取不同的推廣策略。

（6）線上線下市場都要根據明確目標群體最終布置充分科學的人力需求計劃服務市場。按照網點拜訪頻次、確保網點科學維護的原則確定人員數量。系統進行崗前知識技巧培訓，更不可少的是進行人生價值引導，從思想態度上提升，發揮管理的雙向效果。

（7）確定啟動重點網點戰略。根據市場的目標消費群確定優先第一步跟進的客戶，集中優勢人員全面跟進銷售，確保主體客戶形成。在此基礎上建立游戲規則，形成星級制度，對應等級享受不同級別的服務。優秀網點晉升新型專賣特色店。

（8）以重點網點為宣傳核心，開發周邊網點。原則“由點及線，由線及面”。銷售開發進入快速復制階段。但一定要根據各區實際特點，制定不同策略，避免盲目復制，一定要有特色。比如大學城、醫院、少數民族聚集區等都要根據具體特點推出新的策略。線上網點根據產品特點、目標受眾，選擇對應的特色渠道進行推廣，如今日頭條、小紅書、寶寶樹等。

品牌建設離不開高瞻遠矚的戰略規劃，但同樣也離不開真正職業的執行力落實。在服務企業、標榜自己的同時別忘了企業的執行落地操作、可持續性發展！

作者：宋鍇