一、  說 明

到2020年基本實現“小病在社區（基層）大病進醫院（不出縣）的醫改目標。

2017年分級診療制度使基層醫療診療量占總醫療診療量的75%，藥品需求水漲船高，做為醫藥生產企業該如何應對，并適應農村醫療發展需要，出來做是要懂點專業的，開發與維護要成體系，體系是指導，能力是保障，缺一不可。

1.本課程教學基本要求：適用于相關負責人、企業中層管理者、一線員工；

2．教學目的：結合基層醫療現狀，客戶實際需求，轉型與經營雙層需要入手，理論實踐教學相結合，使學員了解基層醫療（農村市場）基本情況與日常工作內容，重點掌握開發技能和應具備的專業素質；

3.在培訓中多以實例模擬并采用教練技術進行教學，真實、打動、感動、落地執行；

4.最新行業資訊與分析；

5.課程安排說明：根據企業培訓需求的總體安排，為保證培訓的有效性，老師會參與企業培訓需求調度，企業可提供調度需求資料和相關信息；

二、  課程性質和任務

本課程是管理者、一線員工掌握基層醫療市場操作基本技能的專業課程，其主

要任務是幫助學員了解行業前景，現發展狀況、瓶頸、醫生需求，教育和啟發學員掌握解決方法、操作流程，同時對疑難問題進行互動解答，主在培養學員的實戰操作技能，為達到企業對員工素質及職業能力的培養，快速贏戰基層醫療市場，奠定良好基礎；

三、  課程教學目標

通過本課程的教學，學員應達到如下基本要求：

1.掌握基層醫療市場發展前景與潛力，市場開發應具備的基本素質與基本操作能力；

2.培養實踐能力，提升市場駕馭能力；

四、  教學內容

1.基層醫療市場（農村）開發工作內容與工作流程

了解基層醫療客戶基本情況與需求，知己知彼，百戰不殆，了解客戶，才是談

判資本。

2.市場開發應做好哪些準備工作

如何做到有備而談，有備而動，應該具備哪些基本能力，沒有能力只有努力等

于白努力，能力加努力才會有成績，缺一不可。

3.標準動作

管理者，營銷人員的從業標準決定成績高低，沒有標準就沒有尺度，沒有或者

達不到標準而要求與標準同齊的成績是幻想，也是累你沒商量，死了沒有功。

4.從業者忌諱做那些事

會做，能做，做到，做好，做任何事都有底線，底線就是高壓線，應該注意哪

些事。

5.市場操作規范

了解談單技巧，流程，方法，動銷體系及操作方案、案例分析、均為實戰經驗

與案例。

6.客情維護

銷售以產品為根本，以客情關系為基礎，如何維護客情關系，實現產品持續增

產、增量、實現銷售目標。

  7.發展特色經營取勝市場

  結合企業經營模式和產品特點，做好特色經營，發展核心競爭力。

8.了解行業前景、潛力

增強學員從業信心，協助企業職業規劃與目標樹立。

五、  理論與實際結合，相關環節采用教練技術輔助教學，達到企業培訓目的。

六、  學時分配

以上內容為6學時課程

  課程以滿足企業需求、學員需求為最高目標，培訓一般不會給解決方法，而是引導和啟發，張老師此課程更多的是給方法、給指導、給答案。