絢魅國際

線上分享：《實用整形客戶心理分析與應對》《客戶消費心理與拔單價格區間值規劃》

         《痛點植入回訪》《怎么售賣體驗卡 體驗卡怎么升單》

         《去同質化的營銷》

分享導師：虞晶婷

1.課程背景

2016年12月，導師虞晶婷再次受到絢魅國際的邀請，在微信社群帶來為期5天的一系列課程，課程旨在解決生美客戶的開發與拔單難題，課程包含了5大要素：實用整形客戶心理分析與應對；客戶消費心理與拔單價格區間值規劃；痛點植入回訪；怎么售賣體驗卡 、體驗卡怎么升單；去同質化的營銷。課程同步在500多個群直播，讓更多的學員能夠參與到虞老師的課程中來。

2.實用整形客戶心理分析與應對

1）虞老師呈現了很多業內的數據圖表，數據充分說明了愿意花錢求美的客戶越來越多；

2）虞老師示范了如何對客戶進行意愿和資金的強弱分析，學員們課后可以結合課程內的圖標做對應，避免進行無條理性質的應對。

3）虞老師舉例說明，對于強意愿和資金弱的客戶，要做到以下幾點：

①情感交流

②可做培養式客戶

③加強對方需求

④培養消費意愿，做積累消費

⑤了解客觀原因狀態、擔憂

3.客戶消費心理與拔單價格區間值規劃

很多消費者在購買項目中對價格認識的心理現象，反映出消費者對價格的知覺程度，也反映出消費者個性心理、消費者價格心理特征主要有以下幾個方面，虞老師還給出了應對的方法。

1）消費者對價格的習慣性；因為客戶本能排斥大范圍超額項目，所以來推薦客戶可承受范圍的拔單項目；

2）消費者對價格的敏感性；因為客戶對價格差的敏感表現，所以在降價中，要拉大降價幅度，刺激消費者的敏感；所以在拔單中，要縮小價格幅度，循序漸進進行客戶引導；

3）消費者對價格的感受性；因為客戶本能接受項目價格和價值的區別，所以在拔單中，要努力提升我們的專業，和服務內容，營造與眾不同的項目享受過程；

4）消費者對價格的傾向性；因為客戶對兩種不同產品情況的接受度，所以對于沒有競爭性的項目，不要做高價拔單，多用促銷或則活動時候進行；所以要努力把自己產品營造成一個競爭性產品，可以大幅度拉高拔單價格；

5）消費者對價格的逆反性；因為叛逆，所以我們更叛逆，水漲船高，要貴就要做貴重的標桿。而且是一款不永遠不降價的產品；

4.痛點植入回訪

虞老師非常系統地幫助大家進行回訪的梳理和規劃，教會我們每個美容師回訪的方法和步驟。

1）我們聽到和看到的是什么？

2）我們感受到了什么？

3）我想到了什么？

4）我們決定的行動是？

5.怎么售賣體驗卡 、體驗卡怎么升單

在這個環節，虞老師特別提到了幾個關鍵點：

1）我們一定是個美學設計的行家，而且能夠非常快速的給客戶進行定制；

2）美學設計的時候進行鋪墊，引導對方體驗對單個部位效果呈現突出的，整體效果提升有保留的項目；

3）適當的美相設計時，針對調整部位帶來的生活問題，引起關注；

4）美麗是全方位的，做整形必須注重整體美、協調美和平衡美，關注局部只能改善而不能改變；

5）就是在溝通中，不斷地進行心理暗示。暗示什么？我們銷售心理學上說的“行為科學銷售法”另外個名字就是“腳在門檻里”，還有就是讓客戶自己觀察自己；

那客戶在項目操作后又該如何拔單呢？會出現以下幾種情況：

1）滿意的，有效果的，價格有點貴，希望便宜點；對于這類客戶，對一個部位進行拔單；

2）滿意的，有效果的，價格有點點貴，但是真心覺得效果不錯；對于這類客戶，根據個人情況，可增加2個或者2個以上拔單項目；

3）滿意的，有效果的，體驗前就已經很想做其它部位了；對于這類客戶，把之前溝通好的其余部位都可以拔單；

4）有效果的，但是表現出不滿意的狀態；對于這類客戶，客戶其實不想今天多買部位（潛臺詞，金額大了，要考慮），一定要加強效果的引導，用效果去促使客戶回家協調資金等問題；

6. 去同質化的營銷

虞老師分析了關于去同質化，其實包含了兩個層面的理解。

1）在沒有合適產品的情況下，我們要做驅同質化營銷和驅同質化服務；

2）在有新產品的情況下，我們要做的是利用通差異化產品與差異化服務的結合，再進行驅同質化的營銷；

那如何做去同質化的營銷呢？

在營銷差異化和服務差異化中，對于我們的新產品，我們要做的不是直接上來賣；對于客戶，我們需要有一套屬于客戶的營銷話術；對于市場，我們更需要有一套吸引流量的賣點。

因此，我們首先要做的，就是提煉我們賣點。當客戶出現時，這樣的賣點是圍繞著她進行360度展開的。那如何提煉賣點呢？

1）產品自身角度

2）第一說辭角度

3）真正的唯一角度

4）我們的觀察的角度

而現在市場的競爭如此激烈，而競爭對手的產品也層出不窮，那我們又該如何分析競爭對手的產品呢？

1）競爭對手確定（根據新品市場定位確定相應競品）。　　　

2）競品信息搜集、分析(內容包括競品商標名；競品主訴語；競品賣點；競品基本性能、特點；競品遺缺漏錯點；競品價格；主銷渠道；競品市場表現/走勢)；

3）消費者對競品賣點理解、接受程度；

培訓反饋

時間過得很快，5天的培訓一晃而過，500多個群的同步直播，讓更多的學員能夠參與到虞老師的分享中來。既學習到了扎實落地的知識體系，也分析練習了許多案例，大家的收貨都是滿滿的！

一起來看看多群同步直播的情況吧！