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    喻國慶:市場部和銷售部到底誰更重要
    2016-06-01 3080

    每個企業都有市場營銷From

    EMKT.com.cn的部門,只不過稱謂不同,小的企業只有營銷部或業務部,但是囊括了市場營銷的所有職能。

      在市場營銷的活動中經常會有兩種錯誤的傾向:其一“重營不重銷”就是企業將精力都放在品牌打造,活動策劃,消費者教育上,而不重視渠道拓展、客戶開發、銷量業績提升,其結果是企業表面上熱熱鬧鬧,實際上是個“空心大蘿卜”,業績很差。還有一種現象是“重銷不重營”,企業重視客戶開發,銷量提升,但是不重視品牌推廣,企業的產品沒有品牌附加值,導致價格戰,凡是這一類的企業都有一個錯誤的觀念,小企業沒有必要做品牌,等企業做大了、有錢了再來做品牌,殊不知,品牌建設是個循序漸進的積累過程,再說,你沒有做品牌的能力,即使再有錢也不一定有好的效果。深圳神州縱橫公司創始人喻國慶認為以上兩種現象都是錯誤的,要“營”和“銷”并重,兩手抓,兩手都要硬,營銷就是”推拉”結合的過程,不能顧此失彼。企業從成立的第一天起就必須有自己品牌規劃,扎扎實實的做好品牌的基礎工作。


      一般來說市場部的主要職能在“營”,銷售部的主要職能在“銷”,那么到底誰更重要呢?說清楚這個問題要從兩個緯度來看。


      一是企業規模,當企業還很弱小是時候,主要還是要解決生存問題,這時候應該是以銷售為主,品牌為輔,畢竟銷售是個“快變量”,品牌是個“慢變量”。再說大的品牌動作是需要資金支持的,但是每個月的市場營銷計劃中也必須有品牌推廣的內容,不能顧此失彼。當企業做大了,市場開拓已經完畢,企業要提升業績就必須以品牌推廣為主,這時候市場部的作用應該起到主導的作用,制定系列的市場營銷計劃,銷售部配合執行,這時候市場部更重要。


      第二緯度是要看行業,以工業品為代表的客戶銷售類企業,營銷主要的業績是靠產品的性價比和客戶服務,這類企業應該是銷售部更重要,市場部是配合銷售部開展工作的。而以消費品、時尚品、保健品等為代表的終端銷售類的企業應該是市場部更重要,銷售部除了做好銷量、網點開發之外,主要的精力也是在做消費者的拉動工作。比如可口可樂的銷售人員,大多時間都是在做市場“生動化”的工作。


      步入信息化時代,互聯網營銷大行其道,傳統企業也紛紛轉型,很多企業成立了單獨的電商部門,這時“營”和“銷”的邊界變的模糊了,比如企業參加淘寶的“直通車”活動,既能提升銷量也能提升品牌知名度。


      但是前文所述的市場部和銷售部的基本規則依舊是沒有變化的。



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