第一講、銷售精英的心智模型與認知

1、銷售的根基

（1) 激情是一切成功的動力源泉

（2) 沒有熱情永遠打動不了顧客

2、成功銷售的前提

（1) “產品”與 “自身”

   實戰演練：產品銷售引導

（2)  品質是基礎、銷售是王道

3、成功銷售最大的障礙

（1) 銷售難是因為你還差最后一步沒有化解

  情景演練：破解銷售難的最后一步

（2)  你為什么拿著產品賣不出去？

（3)  銷售中的技巧如何去獲取？

（4)  成為頂尖銷售員首先要克服的是什么？

（5)  很多的銷售人員是如何從職場中消失的？

  實戰演練：銷售障礙的產生與破解

（6)  普通銷售員每天是怎樣進行自我摧殘的

  情景體驗：銷售員的工作模式

第二講、銷售中的實戰訓練

1、化解惰性—提升行動力  

（1)  創造業績的核心

（2)  全力以赴OR全力應付

  情景討論：銷售員的工作模式

（3)  我們的銷售思維困局是什么

2、銷售過程中的障礙化解

（1)  從他信到自信

（2)  狼性銷售的核心“相信”

  銷售中常見的三種拒絕化解方法

  實戰演練：顧客的拒絕

（3)  對顧客的打擾轉化到對顧客的幫助

（4)   面對顧客發火、批評、指責時應對技巧

（5)   銷售人員如何建立心靈防火墻

（6)   我們銷售過程中是缺少技巧方法還是心的突破？

（7)   只要我不放棄，顧客就永遠拒絕不了我

  情景模擬：化解顧客的拒絕

3、讓客戶快速接受產品的方法

（1)  想把產品賣給顧客為何會緊張？

（2)  總是在關鍵時刻掉鏈子，怎么破？

  情景模擬：交換原理的運用

（3)  顧客在購買前有疑慮的破解方法

  實戰演練：疑慮破解與產品銷售法

（4)  讓顧客像你一樣相信產品

（5)  從老板的思維來看產品的銷售

第三講、顧客關系的維護與拜訪技巧

1、拜訪前的準備

2、如何選擇精準目標客戶

3、專業度的提升兩個核心

4、拜訪時的四大關鍵點

5、拜訪時初次信任感的建立

情景演練：與顧客進行快速建立情感

6、客戶的維護與情感關系的建立技巧

（1)  投其所好

（2)  以小博大

（3)  善于持續

第四講、如何挖掘顧客的潛在與深層次的需求

1、SPIN法了解顧客需求

（1)   背景問題–分析客戶的運行現狀與關注

（2)  難點問題–診斷客戶的問題、困難和不滿

（3)  影響問題–揭示問題的不利影響和后果

（4)  價值問題–展現問題解決后的回報和價值

  始終演練：顧客需求的挖掘

2、挖掘需求的三個層次

3、與顧客價值觀同步才能打動顧客

（1)   什么是價值觀

（2)   如何找到顧客價值觀

（3)   如何與顧客價值的同步獲取顧客信任

  實戰演練：價值觀的獲取與產品銷售話術

4、建計對客戶的提問框架

5、與顧客溝通時避免使用的詞匯

6、如何做到說客戶需要的，并非自己想說的。

7、用暗示性語言來說服顧客

8、識別顧客真假需求

（1)  反問法

（2)   假設法

（3)  第三方證明法

第五講、產品的銷售技巧

1、加、減、乘、除銷售法則

2、F\A\B\E銷售法則

3、對顧客的異議處理

第六講、談判成交

1、談判的基本要素

（1)  時間、地點、對象、底線

2、談判的策略

3、價格的談判技巧

4、成交的時機把握

第七講、銷售的四個階段

1、把顧客當上帝

2、把顧客當顧客

3、把自己當顧問

4、把顧客當朋友