第一部分、胸有成竹 -- 銷售目標規劃

一、從銷售目標到具體行動

1. 銷量與哪些因素相關？我們可以把控的有哪些？

2. 如何通過我們可控的因素去影響銷量？

3. 只有把銷售目標分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷售任務

4. 如何把銷售目標分解到每天的銷售工作中？

二、銷售進展分析與推進

1. 如果可以準確判斷客戶的成交可能性，我們就能更有效地利用時間，更好地完成銷售目標；

2. 客戶說很快就可以下單了，真的可信嗎？

3. 我們有把握的銷量到底有多少？如何比較準確地測算銷量？

4. 通過銷售進展分析，我們能夠預測現有銷量，就能判斷現狀與目標的差距，知道下一步努力的方向；

5. 通過進展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動銷售項目進展。

實用銷售工具：

1. 銷售目標分解表

2. 銷售進程標準

3. 現有銷量預測表

第二部分、銷售之本 -- 客戶需求

一、正確理解銷售

1. 我們很多時候都誤解銷售了，認為銷售就是能說會道、極力說服、設法誘導。。。

2. 如果我們從客戶的角度看，就能更清楚地理解銷售；

3. 只有真正理解了銷售的含義，才能選擇合適的方法去達成銷售，并且與客戶共贏；

二、客戶需求與銷售

1. 銷售過程中，最重要的一環是了解客戶需求，為什么？

2. 什么是客戶的需求？客戶會有哪些需求？

3. 客戶除了對產品特性、價格等的需求外，還有其它的需求嗎？

4. 銷售業務員如何利用需求去推動銷售？

5. 我們的產品能夠滿足客戶的哪些需求？

6. 如果我們的產品不能滿足客戶的需求，怎么辦？

實用銷售工具：

1. 客戶需求分析表

2. 產品特點分析表

第三部分、源頭活水 -- 客戶開發

一、客戶開發與銷量關系

1. 要完成銷售目標，必須不斷開發新客戶

2. 從銷售漏斗看業績來源

二、新開發客戶流程

1. 為什么開發客戶需要流程？

2. 我們主動開發的新客戶與找上門的新客戶開發流程有什么不同？

3. 流程之間的微妙差別有什么含義？對我們的銷售有什么影響？

實用銷售工具：

1. 陌生客戶開發流程圖

第四部分、一個都不能少 -- 客戶關鍵5人

一、誰影響客戶的購買？

1. 我們不是與一個人在戰斗！客戶的背后還有誰？誰影響客戶購買？

2. 客戶關鍵5人是如何影響銷售的？

3. 銷售過程中，我們應該關注關鍵5人的哪些需求？

二、銷售中的風險地帶

1. 銷售中會有哪些隱藏的風險導致銷售失敗？

2. 如何排除這些風險？

3. 案例分析：倒手的訂單為什么丟了？

4. 案例分析：某工程項目銷售失敗分析

實用銷售工具：

1. 客戶關鍵5人分析表

第五部分、其它銷售常見難題

一、價格與談判

1. 客戶為什么要壓價？

2. 客戶說價格貴，意味著什么？

3. 客戶說我們比競爭對手價格貴了，如何應對？

4. 什么時候談價格才是恰當的？

二、客戶服務與跟進

1. 售后服務的目的何在？客戶滿意度提升了，銷量就一定會提升嗎？

2. 如何把客戶滿意度轉化為銷量？

3. 提升客戶滿意度成本越來越高，怎么辦？

4. 老客戶不斷要求降價，如何應對？

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【培訓講師】

何煒東 – 實戰型銷售培訓專家

- 可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創立直銷系統；

- 通用電氣（GE）華南大區銷售經理，建立產品銷售新渠道模式；

- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系； ? ?

- 亦曾服務于民營企業，擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職；

- 曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務，創造銷量比上一年增長3倍的佳績；

- 從基層銷售做起，經歷從業務員到銷售總監的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

- 多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的先進方法；

- 經過正規的營銷理論體系訓練，海外知名商學院QUT工商管理碩士(MBA）；

- 北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師；

- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 ；

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