【課程大綱】

第一部分、銷售經理與銷售團隊的關系

1. 銷售經理為什么這么忙？銷售經理到底該不該忙？

2. 銷售經理如何能讓自己輕松下來？

3. 銷售經理是否應該自己做業績？

4. 銷售經理與團隊應該是一個什么樣的關系？就是上司對下屬的管理？

5. 作為業務員，對上司有什么權利？

6. 銷售經理與業務員應該保持一個什么樣的距離比較合適？

7. 對下屬的管理應該嚴厲還是寬容？

8. 嚴格要求下屬，會損害下屬的利益，怎么看？

第二部分、銷售團隊的建立

1. 選人還是育人更重要？

2. 什么樣的人合適做銷售？是不是必須能說會道才行？

3. 招聘流程有什么作用？為什么需要流程？招聘流程應該是怎樣的？

4. 面試業務員時要注意什么？應該問哪些問題？

5. 如何在面試時盡可能準確判斷應聘者？ 面試時要判斷哪三大問題？

6. 試用期短，有時還沒有出業績，那么要如何觀察判斷？

7. 影響業務員業績表現的兩大因素是什么？

8. 現在普遍存在招人難的問題，怎么辦？

第三部分、銷售團隊的培育

1. 培養下屬要注意什么？

2. 如何幫助下屬調整積極的心態？

3. 如何讓下屬積極地面對產品與公司的困難？

4. 如何讓下屬接受銷售中客戶的拒絕？

5. 提升業務員銷售技能的五種常用方法是什么？

6. 如何系統地培養業務員？

7. 業務員培養流程與模版是什么？

第四部分、銷售團隊業績管理

1. 為什么我們抓業績效果不理想？

2. 為什么抓業績要強調抓過程？

3. 我想抓過程，但到底如何去抓過程？

4. 抓業績的三個主要途徑是什么？

5. 業務員日常工作到底要不要管？

6. 銷售就是要看業績，業務員每天做什么了不要管，這樣出不來業績的，對嗎？

7. 業務員出去偷懶了怎么辦？有什么方法能夠管理業務員的日常工作？

第五部分、運用激勵管理團隊

1. 業務員除了金錢，還有什么需求？

2. 如何在工作中盡量滿足業務員的需求？

3. 我兩手空空，沒有什么可以激勵下屬，怎么辦？

4. 如何激發業務員內心的力量？

5. 業務員的工資增長了，但過一段時間后就沒有效果了，怎么辦？

6. 哪些因素才能真正激勵業務員？

7. 業務員為什么會覺得不公平？

8. 業務員覺得不公平后，會帶來哪些不良后果？

9. 如何盡量避免讓下屬覺得不公平？

第六部分、運用懲罰管理團隊

1. 對業務員的管理，只獎不罰行不行？

2. 懲罰的原理是什么？如何應用好懲罰？

3. 懲罰下屬有哪些方法？

4. 對表現不好的下屬罰款好不好？

5. 下屬抗拒管理怎么辦？如何人下屬心服口服？

6. 對下屬管理嚴格了，是不是不人性化？現在不是流行人性化管理嗎？

7. 如何對業務員進行人性化管理？

教育及工作背景  Background

l 可口可樂公司銷售經理，曾主管三個營業所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創立直銷系統；

l 通用電氣（GE）華南大區銷售經理；建立產品銷售的新渠道模式；

l 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經理-南中國，建立健全產品分銷體系；

l 亦曾服務于民營企業，擔任過培訓中心、制造企業、科技公司培訓總監、人力資源總監、銷售總監等職；

l 曾帶領數百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業務，創造銷量比上一年增長3倍的佳績；

l 從基層銷售做起，經歷從業務員到銷售總監的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解；

l 多年的銷售管理經驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法；

l 海外知名商學院工商管理碩士(MBA）；

l 北京交通大學、昆明理工大學、北京理工大學、西北工業大學深圳研究院特聘講師；

l 公開課《銷售主管強化訓練營》系列已連續開辦4年，獲得數千學員的廣泛好評；

l 2012、2013、2014、2015全年銷售管理類公開課授課量第一；

l 已出版書籍：《十項全能管理者》 。

培訓特色 Features

l 以互動、啟發、情景式培訓見長；

l 結合自己多年實戰工作經驗；

l 注重受訓人員的感悟及參與；

l 課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強；

l 通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。