20年前，在上海人民路開了一間名為“吉祥”的餛飩店，僅15㎡、20個座位，每天卻能賣出1000碗餛飩。

20年后，這間小店發展成了擁有近2000家門店、年營收15億元，餛飩界首屈一指的頭部品牌。吉祥餛飩是如何升級迭代的？小吃品類如何做成大生意？

產品迭代、品種減少“只有深耕下去才可能做廣”除了穩定，產品的另一個“硬核”就是不斷迭代，滿足不斷變化的消費需求。從初創收割粗放市場，到迭代抓住精分市場，吉祥餛飩最大的特點也體現在產品線的迭代上。

初創紅利期——多

“皮兒薄餡兒小”是上海餛飩的標配，而從一開始，吉祥餛飩的定位就不一樣，它要做得“皮兒薄餡兒大”，在消費者心中樹立“實惠”的標簽。

當時顧客提到吉祥餛飩，有三點好，一好是品種多，足有100種，連西瓜皮都包到餛飩里面，新鮮！二好是個頭大，一個足有30多克，實惠！三好是湯濃，夠味！靠這三板斧，吉祥餛飩成了當時的網紅店。

發展調整期——少

隨著規模的擴大，品種過多帶來了諸多矛盾，例如原料的采購、入場的檢測、一些材料工藝上的處理等，都給后端中央廚房帶來很大的麻煩。同時前端門店銷售的計算、庫存管理也很麻煩，經常出現賬目對不上的問題。經過產品重組，2006年的時候，吉祥餛飩的SKU開始做縮減，從100減到了20多一點兒。

相比傳統的上海餛飩，創新是“吉祥”最大的優勢，除傳統的薺菜餛飩、菜肉餛飩外，還有墨魚餛飩、臘肉餛飩、黃魚酸菜餛飩、番茄牛肉餛飩，以及應季上市的引流產品，很吸引年輕客群。

迭代突破期——多

產品種類少了，產品體驗和服務體驗增強了。以產品體驗其中一個維度為例，團隊根據客戶的需求設置不同的場景，然后再來填充它的產品線。

上海本身有宵夜吃餛飩的習慣，產品的屬性結合到消費者的場景需求中去，早餐、中餐、晚餐、夜宵，單人食、雙人份，和同事吃、和家人吃等，不同的需求都穿插在一起進行搭配。張彪說，吉祥能走20年，對市場堅持什么放棄什么，是有一些判斷的，實際上這是一個跟消費者博弈的過程，考驗的是自我進化能力，對市場的敏銳度，這些都得通過門店去接觸感知。

低加盟費、靠產品差價盈利的生意更持久做特許加盟的這20年，張彪摸索出來一個真理：低加盟費，高產品供應比例（高產品黏性），這樣的生意更持久。“如果今天他開一家店，我收了1萬塊錢，但他干三個月就玩不下去了，那我就賺不了錢了。我得讓他一直活下去，才能持續不斷給他供應。這種結構就決定了一榮俱榮、一損俱損的關系。

” 延伸開來，在門店選址、菜單定價等方面，品牌都會站在雙方的角度去考慮。現在，吉祥在大多數地區的加盟費是3年1萬元，明顯低于很多加盟品牌，不靠加盟費而靠產品差價盈利。這種模式的關鍵，是產品要有黏性。

產品保證80分的水準  去滿足更大多數的人在餐飲業，門店數越多，意味著標準化程度越高。標準化是一種能力，就是你能不能讓這個東西標準化；做出高標準化的產品，你能不能持續投入。吉祥餛飩從始至終保持手工現包，但有一些操作是借助工具實現價值的：比如燙菜，50多萬的自動洗菜機有好幾段溫控，燙出來的菜更綠，但用人工，可能今天大師傅控制得非常好，明天20多歲的小工去做這件事，是否還那么好？

又比如搟皮，100多萬和4萬塊的皮子機，哪個做出來的皮子好？小吃快餐這個品類，吉祥一直追求的是，保證80分的水準去滿足更大多數的人。

商業模式變革 升級換來50%增收近些年來，中式快餐的商業模式變革一直在加快速度。 今年9月份，吉祥餛飩和美團點評聯名的智慧餐廳在南京西路悄然投入使用，這個項目由吉祥餛飩和美團點評全面合作，從門店數字化硬件工具升級到平臺流量的實驗性開發，都取得了良好的效果。這家吉祥餛飩面積在100平方米左右，有50多個餐位，由于處在鬧市區，用餐高分時段非常繁忙。

和傳統街邊小店前臺點單、驗券不同，智慧門店的點單方式改造為桌邊掃碼和門口觸摸屏點單。在改造后，該門店日營業額提升了50%，更為可喜的是，在效率提高服務人次增加的基礎上，消費客單價出現了20%的提升。 餐廳的“數字化”“智慧化”，早就不是新鮮事。事實上，吉祥餛飩正是中國快餐店的縮影。 

20歲的吉祥餛飩要打一場年輕化的戰役，未來它的方向在哪里，張彪說交給市場來檢驗，不論走哪條路，他都會全力以赴，把“吉祥”做成品牌，做成符號，做成概念，讓消費者想吃餛飩就會想起“吉祥”。

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