【講課時間】：二天

第一模塊： 行業市場和競爭對手對銷售的影響

行業市場的現狀

終端的現狀與未來發展趨勢對銷售的影響

如何應對競爭對手的挑戰？

第二模塊：營銷的標準作業流程

商務禮儀：--- 對標“知名企業”

商務形象塑造，商務會面禮儀，商務交往禮儀，商務溝通言談禮儀，宴請禮儀，辦公室禮儀

拜訪客戶時的心態調整

十大準備工作

思考：容易忽略的四種重要的準備工作？

我們做市場的七大切入點

菜鳥，老鳥和神鳥的四大營銷技巧

分析：為何有些銷售人員業績比較差？  

建立客戶信任的八種方法

四大助銷工具的運用

如何向終端用戶精準，有效的推薦產品解決方案？

案例：站在客戶角度，推薦產品！

案例：提出疑問，提供產品解決方案！

案例：輸出利益，打動客戶！

處理客戶疑問的LSCPA法則

七分鐘的視頻：看電影分析，我們如何打消客戶疑慮？

10.總結，改善

習題：如何向終端客戶來推薦產品解決方案？

習題流程：由組長組織小組一起討論，指定一個組員上臺分享小組研討成果，老師進行點評。

11.如何了解廠家的產品信息和發展態勢？

第三模塊：如何和客戶達成有效的溝通

造成溝通障礙的五大原因

十二種有效溝通的方法

性格色彩在客戶溝通中的運用

案例：面對不同性格特征的客戶的溝通方法

和終端用戶溝通時：心智法則的運用

第四模塊： 如何提高談判技巧 ？

和客戶談判流程（一）

拜訪客戶時的談判技巧

如何和客戶談判？

思考：如何把握和客戶談判的原則

客戶的談判流程（二）

研討：怎樣精準地判斷潛在客戶的合作意向？

如何和客戶達成合作？

和客戶成交的流程（三）

案例：放大競爭對手的劣勢，撬單成功！

案例：把握成單的關鍵時刻，順利擊敗對手？

案例：搞定關鍵的人，拿單成功！

習題：如何和客戶達成合作？

習題流程：由組長組織小組一起討論，由老師隨機指定一個組員上臺分享小組研討成果，老師進行點評。

第五模塊：區域市場的規劃和營銷管理

一、開展市場調查

1、市場分析

2、行業分析

3、競爭分析

4、產品分析

5、市場現狀分析

6、專家分析

7、SWOU分析

二、如何進行市場規劃？

1、區域規劃， 產品規劃，樣板醫院規劃，市場推廣規劃

2、戰略（營銷戰略地圖），戰術

三、運營方案

1、銷售任務及銷售進度

2、市場劃分

3、人員配置

4、意向單  

5、工作內容

6、樣板市場

7、推廣活動

8、終端指標

9、助銷工具

10、回款來源

11、樣板市場和樣板客戶

12、考核區域經理的指標

三、營銷團隊的管理

對營銷人員進行有效指導的四大方法

思考：長堤蟻穴　－　蝴蝶效應

做好營銷團隊管理的四把鋼鉤：

習題：如何對區域市場進行市場調查和規劃？

習題流程：由組長組織小組一起討論，由小組成員共同推薦一個組員上臺分享小組研討成果，老師進行點評。

為了保證培訓效果，請在培訓前準備以下項目：

A:  投影儀、投影幕、音響、話筒三個，筆記本電腦一臺

B:  一塊是大白板，二十五張白紙（0.3米 * 0.4米），夾子四個，白板筆10只（其中一個是紅色）。

C:  學員分為若干組，起好小組的名字，確定宣傳口號，選好組長，便于培訓中的互動交流，組長由學員推舉或自薦

D:  培訓前一天，請學員于晚上十點前休息，保證培訓當天的精神狀態

E:  培訓時間：早上 ９：００　――　１２:００    

下午 １４：００　――　１７:００

G:  考試題：講師講完課后的第二天以后，甲方可組織學員就講課內容進行考試，作為甲方績效考核的依據，考試試卷由講師課前發給甲方.

H:  課后交流：課后學員可加入“營銷九連環同學群”微信群，可在微信群中就工作中遇到的實際問題和老師溝通，交流。