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家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

課程對(duì)象：經(jīng)銷商、門(mén)店店長(zhǎng)、終端管理人員等

課程時(shí)間：公開(kāi)課6小時(shí)，完整課程12小時(shí)，內(nèi)訓(xùn)建議2-3天

授課形式：課程中會(huì)設(shè)置大量的案例研討、小組討論、情境模擬、團(tuán)隊(duì)PK環(huán)節(jié)，課程氣氛熱烈，課程講授生動(dòng)具體，實(shí)操性強(qiáng)。

授課講師：盧璐老師

課程大綱：

課程目的：

n 掌握家居建材企業(yè)電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)

n 掌握電話營(yíng)銷的銷售技能和方法

n 掌握電話營(yíng)銷客戶的維護(hù)與管理

第一章  家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破

1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)

賣場(chǎng)人流稀少/截流

傳統(tǒng)掃樓方法遇挫

上游截流賣場(chǎng)生意

互聯(lián)網(wǎng)家居的興起

2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程

3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？

錄音分享

小組討論

4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值

優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透

第二章  電話營(yíng)銷的清晰認(rèn)識(shí)

1、本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

2、成交規(guī)律遵循大數(shù)法則

3、關(guān)鍵在于打造人人接受的聲音形象

4、遵循心理學(xué)原則

  馬斯洛需求層次與瓷磚銷售

5、搶占顧客心智

當(dāng)客戶傾向于裝修全包時(shí)

當(dāng)客戶傾向于裝修半包時(shí)

當(dāng)客戶傾向于其他產(chǎn)品時(shí)

低檔產(chǎn)品與中高檔產(chǎn)品

第三章 電話營(yíng)銷的工作準(zhǔn)備

1、專業(yè)技能

2、相關(guān)知識(shí)

3、電銷話術(shù)

4、外撥準(zhǔn)備

5、桌面工具

第四章 電話營(yíng)銷的聲音塑造

1、聲音的把握

  語(yǔ)速

 清晰度

 語(yǔ)氣

音調(diào)

 節(jié)奏

 專業(yè)

2、節(jié)奏的控制

  提問(wèn)

  引導(dǎo)

  從眾心理

  緊迫感

3、情緒的傳遞

  音量

  熱情度

  帶笑的聲音

  自信

4、建議：樹(shù)立自己銷售名片

讓他記住你

抬高身價(jià)

聲音表情

貼上標(biāo)簽

第五章 電話營(yíng)銷的黃金開(kāi)場(chǎng)

1、電話邀約該如何做黃金開(kāi)場(chǎng)

從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話題談起

從對(duì)方關(guān)切的利益切入

最佳表達(dá)方式就是“自信積極”

案例研討：銷售同一產(chǎn)品的兩種開(kāi)場(chǎng)版

案例學(xué)習(xí)：尚品宅配2018新春活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)白

2、開(kāi)場(chǎng)三件事

我是誰(shuí)/我代表哪家公司？

我找你有什么目的？

我的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)你有什么幫助？

3、錯(cuò)誤案例研討：不同家居建材企業(yè)的開(kāi)場(chǎng)白

月星家居

九號(hào)裝飾

唯煌家居

尚品宅配

4、四種常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白

需求調(diào)研法

   相同背景法

   緣故推薦法

建立聯(lián)絡(luò)法/請(qǐng)教客戶法

舉例：東易日盛開(kāi)場(chǎng)白

5、演練：重塑你的開(kāi)場(chǎng)白

第六章 電話營(yíng)銷的溝通目標(biāo)

1、電話溝通中常見(jiàn)的目標(biāo)

2、前1-4通電話的溝通目標(biāo)

3、如何塑造跟進(jìn)機(jī)會(huì)

4、跟進(jìn)的注意事項(xiàng)

5、不同客戶分類精準(zhǔn)跟進(jìn)

  針對(duì)到店卻未簽單的客戶

  針對(duì)于之前聯(lián)系過(guò)卻還未開(kāi)始裝修的客戶

  針對(duì)于沒(méi)有時(shí)間到店的客戶

  針對(duì)于答應(yīng)到店面看產(chǎn)品，但是未到的客戶

  針對(duì)之前聯(lián)系過(guò)，但是被擱置的客戶

  針對(duì)了解了需求，但是不愿意量房，也不愿意到店的客戶

  針對(duì)二次客戶開(kāi)發(fā)/交叉銷售的跟進(jìn)

第七章 電話營(yíng)銷的溝通藝術(shù)

1、銷售人員說(shuō)話的九大禁忌

2、銷售過(guò)程中如何建立親和力

3、如何精準(zhǔn)分析每一個(gè)正在溝通的客戶？

視覺(jué)/聽(tīng)覺(jué)/感覺(jué)型的客戶的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略

4、5種常見(jiàn)的客戶性格

5、7種常見(jiàn)的客戶溝通模式

6、卓越溝通中的傾聽(tīng)藝術(shù)

7、卓越溝通中的贊美藝術(shù)

贊美客戶的注意事項(xiàng)

常規(guī)的贊美方法和話術(shù)

8、卓越溝通中的提問(wèn)藝術(shù)

業(yè)務(wù)層面的4種提問(wèn)角度

u 信息層提問(wèn)

u 問(wèn)題層提問(wèn)

u 影響層提問(wèn)

u 解決層提問(wèn)

案例：客戶洗手間瓷磚脫落

7種常見(jiàn)問(wèn)題

第八章 電話溝通的面談邀約

1、案例討論：買的是電鉆還是洞？

2、挖掘需求的四大步驟

   提問(wèn)：客戶說(shuō)裝修完了，如何挖掘需求？

研討：客戶說(shuō)要重新裝修房子，如何挖掘需求？

3、引導(dǎo)需求

塑造畫(huà)面感

幫助理解

強(qiáng)化意念

需求顯性化

4、恰當(dāng)時(shí)機(jī)提出面談邀請(qǐng)

5、顧客拒絕異議化解  

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶邀約

第九章 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顧客維護(hù)

1、如何通過(guò)微信給顧客建立深刻的印象

提出加微信的要求

微信顧客維護(hù)

發(fā)節(jié)日祝福的注意事項(xiàng)

2、如何通過(guò)沙龍/社群來(lái)影響顧客

3、如何通過(guò)長(zhǎng)期的教育影響顧客