授課講師：盧璐老師

課程時間：2天

課程大綱：

第一章 銀行客戶經理角色認知

1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？

案例：藥店與醫生的區別

2、優秀客戶經理的特征

顧問式

以客戶利益為中心

為客戶負責

3、客戶經理如何傳達專業度

4、你今后該如何定位自己的工作角色？

第二章 大客戶消費心理分析

1、客戶的終身價值與成交價值

2、銷售為什么被終止？

3、大客戶究竟期待什么？

第三章 如何約見大客戶

一、電話約見大客戶流程

1、關鍵點1：專業度呈現

2、關鍵點2：動機呈現

3、電話約見準備工作

4、打造有吸引力的好聲音

5、打造黃金開場白

6、約見理由呈現

7、敲定見面時間

8、后續跟進

二、大客戶約談準備

1、你知道了解ta嗎？----大客戶信息收集與分析

2、大客戶約見理由的選擇與包裝

3、如何用短消息或者微信預熱

“電話未打，約見便已經成功一半”

演練：約見文案撰寫

4、電話目標的設定與排序

三、富有吸引力的開場白

提問：你之前是怎么做電話開場的？

1、客戶拒接電話的三個理由

2、黃金開場的三個目的

3、黃金開場的話術要點

4、黃金開場白的腳本策劃

5、典型異議處理

6、陌生客戶的邀約開場白

四、約見理由呈現

1、職業化的言語風范

2、以客戶利益為中心的語言意識

3、高度客戶化的語言內容

4、本環節典型異議處理

五、見面時間敲定

1、價值誘惑法

2、時間限制法

3、退求其次

六、后續跟進

1、如何創造跟進機會？

2、跟進的方式

3、跟進的核心內容

第四章 實戰演練篇

一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見

二、基金套牢客戶如何約見

三、未買過理財產品的客戶如何約見

四、打過電話但是未成功的客戶如何約見