課程目標:

差異化地、更有沖擊力地表述產品/服務/

解決方案的價值，而非“以自己的功能特點為中心”

不折價、少折價也能贏得訂單

如何發現并鎖定客戶關鍵的業務難題和需求；并與自己的優勢完美匹配。

課程時間：2天

課程大綱：

一、SPIN—顧問式銷售應用的四個特征

1、追求更高的利潤

2、以客戶為中心的銷售顧問

3、提升解決問題的能力

4、信任才是最重要的敲門磚

二、信任是SPIN—顧問式調查最重要的保證

（一）SPIN與銷售會談

1、銷售會談的四個階段

2、調查研究——生意中最重要的階段

3、會談結果

（二）信任是SPIN調查最重要的保證

1、“四度理論”是國內營銷建立信任的法則

2、建立信任的五個層次

3、建立信任的五大基石

三、需求分析是spin最重要的基石

（一）需求的定義

1、需求是什么

2、需求的層次

3、教育客戶是引導需求的最高境界

（二）兩種需求：痛苦需求與快樂需求

1、從了解客戶需求開始

2、痛苦需求與快樂需求

3、隱含需求比明確需求更重要

（三）開發需求的方法

1、需求的轉變

2、如何開發需求

（四）需求與價值等式

（五）挖掘需求的方式——提問

1、提問的目的

2、提問的范圍

四、SPIN成功運用的五個關鍵

（一）SPIN運用的原則

1、沒有痛苦就不會有所改變

2、痛苦散布至全公司

3、購買者需求分三個階段

4、購買者的考慮隨時在變

5、成功銷售公式

（二）SPIN運用的五個技巧

1、6W3H

2、封閉式問題與開放式問題

3、漏斗式提問技巧

4、PMP潤滑劑

5、痛苦與快樂是SPIN的精髓

五、SPIN的提問模式

（一）SPIN提問模式概述

1、調查的目的是發現需求

2、SPIN提問模式

（二）情況型問題

1、情況型問題的定義

2、為什么要問情況型問題

3、情況型問題研究的內容及目的

4、情況型問題的使用及選擇

5、情況型問題使用的注意事項

6、情況型問題的案例分享

7、辨別風險區域

8、自測背景型問題

（三）難點型問題

1、難點型問題的定義

2、為什么要問難點型問題

3、難點型問題研究的內容及目的

4、難點型問題的使用及選擇

5、難點型問題的注意事項

6、案例分享

7、辨別風險區域

8、自測難點型問題

（四）內含型問題

1、內含型問題的定義

2、為什么要問內含型問題

3、內含型問題研究的內容及目的

4、內含型問題的使用及選擇

5、內合型問題的注意事項

6、案例分享

7、辨別風險區域

8、自測內含型問題

（五）需求回報型問題

1、需求回報型問題的定義

2、為什么要問需求回報型問題

3、需求回報型問題研究的內容及目的

4、需求回報型問題的使用及選擇

5、需求回報型問題的注意事項

6、案例分享

7、辨別風險區域

8、自測需求回報型問題

（六）SPIN提問模式的總結

1、情況型問題

2、難點型問題

3、內含型問題

4、需求回報型問題

5、利用SPIN來引申“馬力小”的問題以塑造東風的價值

六、SPIN與九格愿景構筑模型

（一）SPIN與九格愿景構筑模型的關系39

（二）九格愿景構筑模型

1、三大問題種類

2、三大調查領域

（三）九格愿景構筑模型的運用

七、策劃SPIN的方法

（一）SPIN策劃的基礎

1、SPIN需要策劃

2、SPIN策劃運用的定位

3、成功策劃的三個關鍵

（二）SPIN策劃的方法

1、我們的競爭優勢

2、解決問題的能力

3、策劃SPIN的四個步驟