在門店銷售的過程中，導購人員常常會困惑：“究竟如何說才能打動顧客？”在產品同質化如此嚴重的今天，干巴巴的講述產品的成分、材料等特征顯然是無法打動消費者的。于是我們在銷售的過程中，需要把消費者帶入某個情境，這樣我們就可以不僅僅是以理服人、以價格攻堅，更是可以以情動人，用關鍵利益打動顧客。

比如我們可以在銷售高檔童裝的時候運用“形象描繪產品利益”法，尤其是客戶在為價格糾結的時候，可以描繪出小朋友穿著這套衣服快樂生活的場景讓客戶感受：

“姐，您想想看，咱們把這套衣服買回去，小朋友該多開心呀。過幾天小朋友穿著這樣漂亮的衣服去幼兒園，嘿，一開學全班都知道他們班上最漂亮最討人喜歡的小姑娘是誰了。還別說，現在三四歲的小朋友就機靈得不得了，都喜歡別的最有魅力的小朋友玩，咱們家小姑娘就成了個小小萬人迷。”

“姐，您說得也對，小孩子長得快，沒必要買這么貴的衣服。不過呢，小朋友的童年也是很珍貴的，他能有幾個三歲幾個四歲呢？讓他快快樂樂漂漂亮亮度過這僅有的童年時光，對他來說，那可是別樣的珍貴和幸福呀。”

FABE也是很好的創造快樂的銷售方法，在FABE銷售中，F代表特征，A代表由這一特征所產生的優點，B代表這一優點能帶給顧客的利益，E代表證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。導購在銷售的過程中，一定要形象的描繪特征帶來的優點，優點帶來的利益，讓客戶可以明顯感受到自己可以得到的好處。

“女士，我們這款桌椅是四合一高餐椅，可以進行多種組合使用（特征），性價比很高哦，一款座椅能變化出4種用法，可以用到寶寶六歲的時候哦（優點）。非常方便，不僅僅是省錢和節省資源的事，更是可以讓寶寶從小就領悟到父母的用心，即使生活富裕了，也不隨便浪費，做一個低調奢華有內涵的人（利益）。”

這一段話點出了四合一高餐椅帶給顧客的諸多好處，比如方便、省錢、節省資源和從小培養寶寶的好習慣，更是講出了如果寶寶在這樣的氛圍和教導中成長，他會成長為一個怎樣的人，讓父母心向往之。

相對于“形象描繪產品利益”和“FABE”，“SPIN”顧問式銷售方法更多的是在找到顧客的難點，挖掘客戶的痛點，我們來詳細看一下SPIN這個工具：

S ( Situation Question)背景詢問：原來產品的情況/買產品做什么用；

P ( Problem Question) 難點詢問：原來的產品使用的不如意的地方/現在買產品面臨的最大問題；

I (Implication Question)暗示詢問：難點對顧客的影響是什么，后果是什么；

N (Need-pay off Question)需求確認詢問：為顧客提供清晰的解決方案，比如：使用這個方案之后，解決什么問題，會獲得什么好處，進而規避掉痛點

我們來看一個案例：

導購：“女士，您好，歡迎光臨XXX，這是您的小棉襖呀，小閨女真漂亮，眼睛水汪汪的，又大又有神。”

顧客謝過后朝著奶粉區走過去。

導購一邊逗小寶貝一邊說：“姐，看奶粉嗎？寶貝原來吃哪款奶粉呀？” （背景問題）

顧客："XXX品牌的。”

導購點頭：“哦，那寶貝吃得怎么樣？” （背景問題）

顧客：“感覺吸收得不太好，不如其他家的寶貝肯長個兒。”

導購：“那寶寶有沒有便秘、腹瀉、上火、過敏現象呀？” （難點問題）

顧客：“有的。”

導購站直身體后，認真的問：“姐，咱們寶貝是順產還是剖腹產嗎？” （背景問題）

顧客：“剖腹產，怎么啦？”

導購：“沒大事，剖腹產和順產差別其實已經不大，只不過專家證明剖腹產會延遲嬰兒腸道菌群形成，也就是說剖腹產分娩出的嬰兒組腸道乳酸桿菌和長雙歧桿菌數量低于自然分娩的嬰兒，這一定會影響到小寶寶們腸道免疫力的建立，您說對吧？”（難點問題）

顧客：“那肯定的。”

導購：“營養學專家還給出相關數據，人體90%的營養靠腸道吸收，如果寶貝總是腸道不舒適的話，就不能吸收到足夠的營養，這肯定會影響到小寶寶們的成長吧？” （暗示問題）

顧客：“對呀，該怎么辦呢？”

導購：“姐，即使是剖腹產的嬰兒，如果是母乳喂養的話，發育得也挺好的。不過倘若是奶粉喂養的話，是不是需要在奶粉中有相關的營養成分，讓奶粉越來越接近母乳，才能保護腸道菌群平衡？”（需求確認問題）

顧客：“你們這里哪一款奶粉里有呢？”

導購從貨架上拿下一罐XXX奶粉：“這是我們XXX品牌某系列的奶粉，在原有基礎上強化“Oligo腸舒免疫系統營養”，特別添加益生元組合，維護腸道舒適。而且針對非母乳寶寶“免疫功能不全期”的特征，還添加高含量乳鐵蛋白、乳清蛋白等免疫營養，幫助提升免疫力，能夠有效解決剖腹產的寶寶吸收不好和免疫力較低的問題。”

顧客：“多少錢一罐？”

導購：“這個是XXX品牌的高端產品，很多做醫生或者營養學家的媽媽都青睞我們這款奶粉呢，398元一罐。”

顧客：“太貴了。”

導購：“是不便宜，但是什么可以與寶寶的健康相比呢？爸媽省吃儉用的，不就為了寶寶們可以快樂健康的成長嗎？”

顧客沉默了一會兒。

導購：“姐，要不您先拿上一個月的量，先讓寶寶吃吃看。”

導購麻利的裝好袋，又拿出一個彩色鈴鐺蹲下來說：“這個是送給寶貝的，寶貝你喜不喜歡呀？你看媽媽這么疼你，你一定要快快開心長大呀。”

顧客默默從導購中接過紙袋，開始付錢。

在這個案例中，這個導購有效的抓住了顧客作為人母的心理，用引導式的提問和專業的解說獲得了顧客的信任，先是挖掘客戶的痛點，讓客戶意識到為了寶寶能夠吸收更多更好的營養，就必須換一款奶粉，同時在最后的時機提醒媽媽，對于母親而言，寶寶的健康是比金錢更大的財富，于是成功銷售出去產品。

母嬰門店銷售的過程中，我們要有效的運用長輩對于寶貝健康、平安、快樂、幸福的期待來創造相應的情景，要么創造快樂，要么挖掘痛苦，總之就是抓住顧客的需求點，從而成功銷售商品。

培訓師盧璐簡介

國際注冊高級培訓師

電話營銷實戰專家

曾任某著名培訓集團營銷總監、分公司總經理

北京頗具影響力的公益學習平臺職場人沙龍 發起人

一級拆書家

引導技術踐行者

銷售實戰經歷：

盧老師從一線銷售人員做起，有著多年銷售經歷，積累了大量與客戶溝通、談判技巧、電話銷售、銷售團隊打造等相關的經驗，從事銷售工作一年后連續六個月銷售業績在公司四十多名銷售人員中排第一，并且在大客戶開發和維護方面有卓越的表現。

曾帶領四十余人的銷售團隊，實現銷售營業額每年200%遞增。曾兩次被公司委派開拓全新的市場，擔任分公司總經理，均實現三個月內盈利。曾在某大型集團公司上海公司擔任銷售總監，帶領一百六十多名銷售人員問鼎集團年度銷售冠軍。

培訓咨詢項目經歷：

盧老師曾就職于某大型零售咨詢機構，負責數十個終端系統銷售能力提升的咨詢項目，對服裝業、化妝品、建材、家居、嬰童行業的渠道開拓和終端門店銷售能力培養十分擅長，秉承“帶著問題來，帶著方法走”的理念，幫助多家企業數百名優秀的終端銷售人員和渠道開拓人員提升銷售業績。

盧老師于2012年發起了宜師職場人沙龍，迄今為止完成了接近萬余人次的公益培訓項目。

盧老師目前擔任十余家中大型企業培訓體系建設顧問，輔助多家企業進行銷售人才培養工作，傳播銷售智慧。

講師擅長：

盧老師有著豐富的銷售實戰經驗，并且經過提煉，演化成為工具、方法、技巧。盧老師在培訓行業浸染數年，師從多位名師，對于銷售技能、自我管理、職業素質等領域有著深刻的見解。在課堂內運用團隊共創、開放空間、世界咖啡、拆書法等相關學習理論，每場課程都專注十個核心問題，引導學員行為改變，讓學員能夠馬上運用到工作之中去。

盧老師培訓風格十分有激情，鼓勵學員參與，曾在各種類型企業的培訓上百場，深受學員好評，客戶遍布服裝、珠寶、嬰童、建材、家居、金融、農資、機械等行業。

公開課、內訓服務客戶：

央視廣告、新浪秒車、雅迪傳媒、宜信公司、平安保險、陽光保險、太平保險、大成基金、格力貿易、優時比、長安汽車、紫光華山、前程無憂、恒信珠寶、東方曉鳴、星光珠寶、阮氏珍珠、顧家家居、華耐集團、歐琳櫥柜、宏利木門、鷹衛浴、安華衛浴、歐路莎衛浴、尚高衛浴、圣象集團、耐特利爾、遠東神華、美爾凱特、亞博家藝、中德利建材、蒙娜麗莎陶瓷、貓王家具、榮麟世家、石家莊東明制衣、大唐鞋業、浙江諾和服飾、賽琪運動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾等。

培訓課題：

1、走向卓越電銷

2、做成功的電銷主管

3、攻心銷售之溝通藝術

4、攻心銷售之談判藝術

5、渠道銷售的溝通藝術

6、門店之服務銷售

7、面對大客戶的顧問式銷售