【課程前言】：

老板為什么要學習管控銷售團隊？

為什么銷售團隊管不好？為什么企業(yè)做不大？源于沒有優(yōu)秀的銷售管理者！

學習的目的不是知道，而是把優(yōu)秀的管理行為變成優(yōu)雅的“習慣”！

對老板管銷售而言，最寶貴的不是金錢，而是時間！通過本課程的學習，銷售管理者可在短時間內(nèi)提升管理能力，整理好思路，帶領(lǐng)銷售團隊獲得長足進步。

俗話說的好：“千軍易買，一將難尋”，特別是“銷售總司令”的角色更是如此，而銷售團隊建設(shè)，不僅僅要激勵銷售員完成業(yè)績，更是要建立有利于下屬施展的平臺，在這個空間里，引導下屬提高個人素質(zhì)、建立科學有效的績效管理機制、設(shè)計合理的薪酬激勵方案，并將其培養(yǎng)成銷售達人。

本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團隊管理者而打造，通過詳細的講解和生動的案例模擬，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“沙盤方案”，助銷售管理者形成強大的管理思維，練就成運籌帷幄的“銷售總司令”。本課程從不同角度分析了優(yōu)秀銷售團隊管理者所要具備的能力：自我定位、甄選“優(yōu)質(zhì)兵”、成為教練、制定銷售計劃、訓練銷售隊伍、建立考核體系、利用薪酬杠桿、建立激勵機制等。

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【課程兩大特色】：

★ 案例生動，在潛移默化中為你過去的失敗總結(jié)經(jīng)驗為未來成功背書

作者通過多年的經(jīng)驗，加入了真實而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解道理的同時，避免重蹈覆轍，防患未然。通過案例的學習，達到能夠諳熟其背后的不同原因，并且通過合理分析，掌握其背后蘊藏的銷售團隊管理規(guī)律。

★ 全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應具備的專業(yè)素養(yǎng)

本課程針對性強、講授生動，一針見血、一步到位地道破銷售管理真經(jīng)。從而掌握更多銷售團隊管理技巧，最終成為金牌銷售團隊的締造者。

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【課程三大重點】：

√? 觀念學習轉(zhuǎn)化為實戰(zhàn)操作，現(xiàn)場直接對接，即學即用，即用即好

√? 深入淺出，化繁為簡，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用

√? 標準化、流程化、系統(tǒng)化、人性化、績效化、實操化、復制化

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【課程五大成效】：

√? 銷售人才成長快速化：銷售新人制模式發(fā)展，老業(yè)務持續(xù)激活，銷售管理梯隊成長

√? 團隊日常管理規(guī)范化：個人與團隊、團隊與企業(yè)關(guān)系無縫連接，團隊管理井然有序

√? 銷售績效管理終端化：業(yè)績目標互為驅(qū)動，業(yè)績千斤重擔人人挑，人人頭上有指標

√? 銷售激勵手段多元化：銷售人員跟業(yè)務談戀愛，忘我工作，銷售團隊氛圍狂熱積極

√? 企業(yè)銷售文化漸進化：文化助推業(yè)績生生不息，團隊活力無限，打造超級菁英團隊

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【課程七大收獲】：

√? 清晰的銷售管理思路

√? 獨特的銷量規(guī)劃技術(shù)

√? 高效的銷售過程管理

√? 實用的操作管理工具

√? 差異化績效管控方案

√? 量身定制的級差薪酬

√? 無往不勝的激勵良方

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【管控方略】：

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一、銷售團隊管理者角色定位：精、準、穩(wěn)??

1、“總司令”無需親自“炸碉堡”

2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊

3、準：總司令的角色VS職責

4、穩(wěn)：金牌團隊里的“懶人”文化

5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團隊

6、不在其位不謀其政

案例分享1：某“救火”隊長的一天

案例分享2：《哈佛商業(yè)評論》討論：關(guān)于角色定位

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二、銷售預測與銷量分配規(guī)劃術(shù)

1、沒有銷售計劃就沒有業(yè)績

2、銷售預測的原則

3、銷售預測：定性vs定量分析法

4、銷量確定之硬分配法

5、銷量確定之軟分配法

6、銷量確定之人性化分配法

7、確定銷售任務時銷售人員之眾生態(tài)

8、終極銷量任務分配法

案例分享1：某企業(yè)制定計劃演示

案例分享2：預則立，不預則廢

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三、營銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績指標設(shè)置

1、銷售員關(guān)鍵績效指標評估設(shè)置

2、360度分析KPI關(guān)鍵指標

3、3分鐘搞定KPI指標庫

4、必要時的分解和轉(zhuǎn)化

5、制定KPI要因人而異

6、平衡計分卡助力KPI之戰(zhàn)

7、什么是平衡計分卡

8、平衡計分卡與KPI之間的關(guān)系

9、KPI指標分解與轉(zhuǎn)化

10、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標

A、銷售總監(jiān)KPI指標設(shè)定

B、銷售經(jīng)理KPI指標設(shè)定

C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標設(shè)定

D、批發(fā)銷售代表KPI指標設(shè)定

E、終端銷售代表KPI指標設(shè)定

F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標設(shè)定

案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論

案例分享2：考核指標制定演練

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四、撬動薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷售團隊薪酬解決方案呈現(xiàn)

1、制定薪酬方案提升銷售團隊績效

2、合理薪酬策略讓企業(yè)和銷售人員實現(xiàn)雙贏

3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段

4、找到更適合你團隊的薪酬方式

5、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

6、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個階段

7、哪種薪酬方式適合你的團隊

8、市場營銷人員薪酬方案設(shè)置

A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置

B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置

C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置

D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置

E、終端銷售代表薪酬設(shè)置

F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置

9、如何建立目視化的業(yè)績龍虎榜

10、企業(yè)實施績效考核常見問題的對策分析

案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示

案例分享2：沒有合理薪酬就沒有完美績效

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五、銷售日常行為管控

1、銷售人員成長過程引導與管控技巧

A、銷售人員興奮期引導與管控技巧

B、銷售人員黑暗期引導與管控技巧

C、銷售人員成長期引導與管控技巧

D、銷售人員瓶頸期引導與管控技巧

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2、銷售會議與表格管理

A、銷售會議的作用

B、銷售會議講什么

C、銷售會議前的準備工作

D、銷售會后要做什么

E、高效銷售會議的關(guān)鍵

F、銷售會議的形態(tài)

※加油站：早會

※維修站：夕會

※定期保養(yǎng)：周例會

※大修檢查：月例會

G、三張表：月報+周報+日報

H、銷售報表+流程管控

I、工作述職

J、目視與走動管理

案例分享1：會議中的棘輪效應

案例分享2：某知名企業(yè)會議范例

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六、選對優(yōu)質(zhì)兵

1、打造1號金牌種子團隊

2、你需要什么樣的兵？

3、兵的質(zhì)量好壞取決于甄選途徑

4、讓優(yōu)質(zhì)兵留下來：挑選程序vs心法

5、面試不是隨便的事

6、和“俄羅斯套娃”招聘現(xiàn)象說Bye-bye

案例分享1：某外企獨特招聘招數(shù)

案例分享2：某民企實用招聘技巧

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七、成為魔鬼教練

1、金牌銷售經(jīng)理輔導策略實戰(zhàn)

2、21世紀的合格教練是怎樣煉成的？

3、發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點，發(fā)展軌道不偏離

4、協(xié)同作業(yè)是觀察銷售行為的“放大鏡”

5、輔導一對一，下屬更給力

6、銷售新人上崗入模培訓

7、銷售人員在職培訓系統(tǒng)

8、專項培訓系統(tǒng)

9、教練常用的具體操作方法

方法一：我示范，你觀摩

A、方法釋義

B、常見的誤區(qū)

C、此方法的優(yōu)缺點

方法二：我觀摩，你初試

A、方法釋義

B、常見的誤區(qū)

C、此方法的優(yōu)缺點

方法三：你試做，我矯正

A、方法釋義

B、此方法的常見誤區(qū)

C、此方法的優(yōu)缺點

方法四：你展示，我監(jiān)控

A、方法釋義

B、此方法的常見誤區(qū)

C、此方法的優(yōu)缺點

案例分享1：鷹的第二次新生

案例分享2：H公司某知名企業(yè)如何打造頂級銷售教練？

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八、激勵成Superman——成就101%金牌銷售團隊

1、成為101%金牌銷售團隊

2、動機和激勵不是一回事兒

3、緣何激勵：馬斯洛需要層次理論

4、激勵誤區(qū)是個說啥也不能跳的“坑”

5、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)

6、“總司令”的激勵菜單

※信任贊美

※物資激勵

※情感激勵

※榜樣激勵

※授權(quán)激勵

※危機激勵

案例分享1：作為銷售人員需求的特點與激勵方法

案例分享2：獵人是如何激勵獵狗的？

案例分享3：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法

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九、文化助推業(yè)績永續(xù)發(fā)展——銷售團隊文化落地與銷售團隊建設(shè)

1、什么是銷售團隊的核心競爭力

2、銷售團隊文化的打造

A、銷售團隊家庭化

B、銷售團隊軍隊化

C、銷售團隊學校化

D、銷售團隊江湖化

3、銷售團隊文化如何落實

A、高效團隊的元素

B、銷售團隊的發(fā)展軌跡

C、銷售團隊管理價值觀

D、銷售團隊文化落地執(zhí)行策略

※銷售團隊文化方向化

※銷售團隊文化氛圍化

※銷售團隊文化活動化

※銷售團隊文化文藝化

※銷售團隊文化互補化

※銷售團隊文化溝通化

※銷售團隊文化沖突化

※銷售團隊文化創(chuàng)新化

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4、銷售團隊發(fā)展層級狀態(tài)解析與銷售管理對策

A、初創(chuàng)階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策

B、磨合階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策

C、正常階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策

D、高效階段銷售團隊現(xiàn)狀分析與管理對策

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