【課程前言】：
老板為什么要學習管控銷售團隊？
為什么銷售團隊管不好？為什么企業做不大？源于沒有優秀的銷售管理者！
學習的目的不是知道，而是把優秀的管理行為變成優雅的“習慣”！
對老板管銷售而言，最寶貴的不是金錢，而是時間！通過本課程的學習，銷售管理者可在短時間內提升管理能力，整理好思路，帶領銷售團隊獲得長足進步。
俗話說的好：“千軍易買，一將難尋”，特別是“銷售總司令”的角色更是如此，而銷售團隊建設，不僅僅要激勵銷售員完成業績，更是要建立有利于下屬施展的平臺，在這個空間里，引導下屬提高個人素質、建立科學有效的績效管理機制、設計合理的薪酬激勵方案，并將其培養成銷售達人。
本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團隊管理者而打造，通過詳細的講解和生動的案例模擬，為“總司令”呈現了一套完整的“沙盤方案”，助銷售管理者形成強大的管理思維，練就成運籌帷幄的“銷售總司令”。本課程從不同角度分析了優秀銷售團隊管理者所要具備的能力：自我定位、甄選“優質兵”、成為教練、制定銷售計劃、訓練銷售隊伍、建立考核體系、利用薪酬杠桿、建立激勵機制等。
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【課程兩大特色】：
★ 案例生動，在潛移默化中為你過去的失敗總結經驗為未來成功背書
作者通過多年的經驗，加入了真實而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解道理的同時，避免重蹈覆轍，防患未然。通過案例的學習，達到能夠諳熟其背后的不同原因，并且通過合理分析，掌握其背后蘊藏的銷售團隊管理規律。
★ 全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應具備的專業素養
本課程針對性強、講授生動，一針見血、一步到位地道破銷售管理真經。從而掌握更多銷售團隊管理技巧，最終成為金牌銷售團隊的締造者。
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【課程三大重點】：
√? 觀念學習轉化為實戰操作，現場直接對接，即學即用，即用即好
√? 深入淺出，化繁為簡，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用
√? 標準化、流程化、系統化、人性化、績效化、實操化、復制化
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【課程五大成效】：
√? 銷售人才成長快速化：銷售新人制模式發展，老業務持續激活，銷售管理梯隊成長
√? 團隊日常管理規范化：個人與團隊、團隊與企業關系無縫連接，團隊管理井然有序
√? 銷售績效管理終端化：業績目標互為驅動，業績千斤重擔人人挑，人人頭上有指標
√? 銷售激勵手段多元化：銷售人員跟業務談戀愛，忘我工作，銷售團隊氛圍狂熱積極
√? 企業銷售文化漸進化：文化助推業績生生不息，團隊活力無限，打造超級菁英團隊
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【課程七大收獲】：
√? 清晰的銷售管理思路
√? 獨特的銷量規劃技術
√? 高效的銷售過程管理
√? 實用的操作管理工具
√? 差異化績效管控方案
√? 量身定制的級差薪酬
√? 無往不勝的激勵良方
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【管控方略】：
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一、銷售團隊管理者角色定位：精、準、穩??
1、“總司令”無需親自“炸碉堡”
2、精：“業而優則仕”是毒藥更是流弊
3、準：總司令的角色VS職責
4、穩：金牌團隊里的“懶人”文化
5、從執行者到管理者：一切為了團隊
6、不在其位不謀其政
案例分享1：某“救火”隊長的一天
案例分享2：《哈佛商業評論》討論：關于角色定位
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二、銷售預測與銷量分配規劃術
1、沒有銷售計劃就沒有業績
2、銷售預測的原則
3、銷售預測：定性vs定量分析法
4、銷量確定之硬分配法
5、銷量確定之軟分配法
6、銷量確定之人性化分配法
7、確定銷售任務時銷售人員之眾生態
8、終極銷量任務分配法
案例分享1：某企業制定計劃演示
案例分享2：預則立，不預則廢
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三、營銷人員KPI關鍵業績指標設置
1、銷售員關鍵績效指標評估設置
2、360度分析KPI關鍵指標
3、3分鐘搞定KPI指標庫
4、必要時的分解和轉化
5、制定KPI要因人而異
6、平衡計分卡助力KPI之戰
7、什么是平衡計分卡
8、平衡計分卡與KPI之間的關系
9、KPI指標分解與轉化
10、如何因企因人設定關鍵考核指標
A、銷售總監KPI指標設定
B、銷售經理KPI指標設定
C、大區經理KPI指標設定
D、批發銷售代表KPI指標設定
E、終端銷售代表KPI指標設定
F、銷售內勤銷售KPI指標設定
案例分享1：企業與員工考核的博弈論
案例分享2：考核指標制定演練
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四、撬動薪酬杠桿——不同性質、不同發展階段銷售團隊薪酬解決方案呈現
1、制定薪酬方案提升銷售團隊績效
2、合理薪酬策略讓企業和銷售人員實現雙贏
3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發展階段
4、找到更適合你團隊的薪酬方式
5、打造企業與銷售人員雙贏的思路
6、企業薪酬發展的幾個階段
7、哪種薪酬方式適合你的團隊
8、市場營銷人員薪酬方案設置
A、銷售總監薪酬設置
B、銷售經理薪酬設置
C、大區經理薪酬設置
D、批發銷售代表薪酬設置
E、終端銷售代表薪酬設置
F、銷售內勤銷售設置
9、如何建立目視化的業績龍虎榜
10、企業實施績效考核常見問題的對策分析
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2：沒有合理薪酬就沒有完美績效
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五、銷售日常行為管控
1、銷售人員成長過程引導與管控技巧
A、銷售人員興奮期引導與管控技巧
B、銷售人員黑暗期引導與管控技巧
C、銷售人員成長期引導與管控技巧
D、銷售人員瓶頸期引導與管控技巧
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2、銷售會議與表格管理
A、銷售會議的作用
B、銷售會議講什么
C、銷售會議前的準備工作
D、銷售會后要做什么
E、高效銷售會議的關鍵
F、銷售會議的形態
※加油站：早會
※維修站：夕會
※定期保養：周例會
※大修檢查：月例會
G、三張表：月報+周報+日報
H、銷售報表+流程管控
I、工作述職
J、目視與走動管理
案例分享1：會議中的棘輪效應
案例分享2：某知名企業會議范例
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六、選對優質兵
1、打造1號金牌種子團隊
2、你需要什么樣的兵？
3、兵的質量好壞取決于甄選途徑
4、讓優質兵留下來：挑選程序vs心法
5、面試不是隨便的事
6、和“俄羅斯套娃”招聘現象說Bye-bye
案例分享1：某外企獨特招聘招數
案例分享2：某民企實用招聘技巧
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七、成為魔鬼教練
1、金牌銷售經理輔導策略實戰
2、21世紀的合格教練是怎樣煉成的？
3、發現銷售過程中的盲點，發展軌道不偏離
4、協同作業是觀察銷售行為的“放大鏡”
5、輔導一對一，下屬更給力
6、銷售新人上崗入模培訓
7、銷售人員在職培訓系統
8、專項培訓系統
9、教練常用的具體操作方法
方法一：我示范，你觀摩
A、方法釋義
B、常見的誤區
C、此方法的優缺點
方法二：我觀摩，你初試
A、方法釋義
B、常見的誤區
C、此方法的優缺點
方法三：你試做，我矯正
A、方法釋義
B、此方法的常見誤區
C、此方法的優缺點
方法四：你展示，我監控
A、方法釋義
B、此方法的常見誤區
C、此方法的優缺點
案例分享1：鷹的第二次新生
案例分享2：H公司某知名企業如何打造頂級銷售教練？
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八、激勵成Superman——成就101%金牌銷售團隊
1、成為101%金牌銷售團隊
5、銷售經理常見激勵誤區
6、“總司令”的激勵菜單
※信任贊美
※物資激勵
※情感激勵
※榜樣激勵
※授權激勵
※危機激勵
案例分享1：作為銷售人員需求的特點與激勵方法
案例分享2：獵人是如何激勵獵狗的？
案例分享3：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
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九、文化助推業績永續發展——銷售團隊文化落地與銷售團隊建設
1、什么是銷售團隊的核心競爭力
2、銷售團隊文化的打造
A、銷售團隊家庭化
B、銷售團隊軍隊化
C、銷售團隊學校化
D、銷售團隊江湖化
3、銷售團隊文化如何落實
A、高效團隊的元素
B、銷售團隊的發展軌跡
C、銷售團隊管理價值觀
D、銷售團隊文化落地執行策略
※銷售團隊文化方向化
※銷售團隊文化氛圍化
※銷售團隊文化活動化
※銷售團隊文化文藝化
※銷售團隊文化互補化
※銷售團隊文化溝通化
※銷售團隊文化沖突化
※銷售團隊文化創新化
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4、銷售團隊發展層級狀態解析與銷售管理對策
A、初創階段銷售團隊現狀分析與管理對策
B、磨合階段銷售團隊現狀分析與管理對策
C、正常階段銷售團隊現狀分析與管理對策
D、高效階段銷售團隊現狀分析與管理對策
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