【課程大綱】
一、?電話銷售中應該堅持的原則
1、?尊重原則
2、?互動原則
3、?人性原則
二、?關于客戶資源
1、?誰是我的客戶?（客戶條件的標準）
2、?他們在哪里?（地域/行業）
3、?如何找到他們?（開發途徑）
三、?電話銷售實操篇
1、?狀態調整：積極的心理暗示、微笑、自信
2、?準備工作：筆記本、筆、產品材料、答疑應對
3、?營銷話術與技巧：
（1）?開場白設計
A、開場白設計要點
B、?常見的錯誤開場白
C、?開場白客戶稱呼設計
D、開場白個人介紹設計
E、?開場白成功案例分享
（2）?如何找到切入點
A、?關鍵理由切入????B、關鍵詞切入??????C、關鍵價值切入
（3）?產品介紹方法
A、獨特細節展示?????B、獨特過程展示????C、羊群效應
（4）?客戶需求挖掘
??四級提問法
A、?信息層提問???B、問題層提問??C、影響層提問??D、解決層提問
（5）?客戶異議處理
A、?步驟：肯定認同---發問---下危機---給解決方案
B、?常見異議處理（16種情況）
（6）?促成技巧
A、?不確定成交法??????B、對比成交法??????C、假設成交法
D、二選一成交法???????E、危機成交法???????F、解決客戶疑惑成交法
G、以退為進成交法?????H、最后期限成交法???I、最后一個問題”成交法
J、展望未來成交法
4、?實戰演練總結：在電話溝通中，你遇到了什么問題？
（1）?客戶不樂意接聽你的電話是什么原因
（2）?讓客戶樂意接通你電話的秘訣
四、?關于客戶跟進
1、?跟進的目的：增進感情、挖掘需求、加強服務
2、?跟進的原則：
（1）?把握人性：A、贊美、成就感；???B、投其所好；?????C、感動他（她）
（2）?借勢借力：?A、國家政策；??????B、看照片、視頻；?C、講故事
（3）塑造產品價值：
A、獨特賣點B、利益C、快樂D、痛苦E、理由F、價值
（4）觀念產生影響力
互動：你是怎么通過觀念影響客戶的？
3、?跟進方法
（1）?日常生活中進行電話、短信、微信互動
（2）?關注客戶需求并及時響應
（3）?適時拜訪
頭腦風暴：為什么客戶有需求卻不買你的產品？
五、課程總結
1、?我學到了什么？
2、?接下來我如何去做？
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