【課程大綱】
第一部分：概要
一、?面對面銷售過程中，客戶在思考什么？
1、你是誰？
2、你要跟我談什么？
3、你談的事情對我有什么好處？
4、如何證明你講的是事實？
5、為什么我要跟你買？
6、為什么我要現在跟你買？
二、關于溝通
?1、溝通的原則
?2、溝通的目的
?3、溝通的步驟
?1）提出問題
?2）分析問題
?3）解決問題
第二部分：顧問式銷售實操
一、銷售的準備工作
1、一流的狀態
2、專業度
3、對客戶的了解程度
二、銷售心態
1、銷售心態的重要性
（1）心態決定銷售的成與敗
（2）銷售成功的80％來自心態
（3）好心態是成功銷售的第一步
（4）摒棄消極的心態，以積極的心態去做銷售
2、銷售人員應該樹立的心態
?（1）積極樂觀
?（2）善于學習
?（3）不怕拒絕
?（4）懂得感恩
?（5）永不服輸
?（6）堅持不懈
三、如何開發客戶
?1、關于客戶資源
（1）誰是我的客戶?（客戶條件的標準）
（2）他們在哪里?（地域/行業）
（3）如何找到他們?（開發途徑）
?2、銷售人員面臨的困境及解決辦法
（1）人脈資源不夠廣
??A、主動開發
??B、參加各種社交活動
??C、轉介紹
（2）無法建立信賴感
??A、客戶見證
??B、多贊美
??C、提供體驗機會
??D、無法復制的獨特優勢
（3）專業度不夠
??A、無法很好地把產品的獨特展示出來
??B、對市場不夠了解
??C、對競爭對手的情況不了解
四、如何與客戶建立信賴感
?1、有“職業味道”
?2、懂得基本商務禮儀
?3、你的態度決定對方的態度
?4、使用客戶見證
?5、模仿客戶
?6、善于贊美
?7、環境與氛圍
五、如何挖掘客戶需求
?1、贊美法（抱怨=需求）
?2、提問法（四級提問法）
?3、第三方渠道
六、產品介紹
?1、介紹產品的關鍵點
?2、如何與競爭對手的產品做比較
?3、如何進行產品價值的塑造
?頭腦風暴：你的客戶為什么不買單？
七、客戶異議處理
?1、解答異議的套路
?2、解答異議的策略
?3、案例分析：常見異議處理
八、促成技巧
?1、不確定成交法 ? ? ? ? ? ?2、對比成交法 ? ? ? ? ? ? ? 3、假設成交法
?4、二選一成交法 ? ? ? ? ? ?5、危機成交法 ? ? ? ? ? ? ? 6、解決客戶疑惑成交法
?7、以退為進成交法 ? ? ? ?8、最后期限成交法 ? ? ? ? 9、最后一個問題”成交法
?10、展望未來成交法
九、客戶跟進與服務
?1、做好客戶服務的好處
?2、跟進的原則
（1）把握人性
（2）借勢借力
（3）塑造產品價值
（4）觀念產生影響力
互動：你是怎么通過觀念影響客戶的？
3、跟進方法
十、轉介紹
?1、轉介紹產生的原因
?2、轉介紹的技巧運用
第三部分：總結與提升
?1、贏銷冠軍的信念
?2、如何成為贏銷冠軍
?3、通過本次學習，我有哪些收獲？接下來的工作目標與計劃是什么？
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