第一部分：高效銷售溝通：準(zhǔn)確把握客戶需求

一、如何理解銷售

1、銷售銷的是什么

2、銷售售的是什么

3、顧客買的是什么

4、我們賣的是什么

思考：面對(duì)面銷售，客戶在考慮哪些問題？

二、銷售溝通的運(yùn)用

1、溝通的原則是什么

2、溝通的目的是什么

3、溝通的結(jié)果是什么

4、如何進(jìn)行有效溝通

（1）提出問題（揭傷疤）

（2）分析問題（往傷疤上抹鹽巴）

（3）解決問題（療傷）

5、溝通的兩種問話模式

（1）開放式

（2）封閉式

思考：如何運(yùn)用這兩種問話模式？

6、客戶需求的挖掘

（1）贊美法

（2）提問法

（3）渠道信息

第二部分：客戶拓展技法：招招見效

一、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

二、目標(biāo)客戶的界定

1、誰是我的客戶?（客戶的標(biāo)準(zhǔn)）

2、他們?cè)谀睦?（地域/行業(yè)）

3、如何找到他們?（開發(fā)途徑）

三、銷售人員面臨的困境有哪些？

1、人脈資源不夠廣

2、專業(yè)度不夠

3、無法建立信賴感

4、很努力，但結(jié)果不理想

5、業(yè)績(jī)忽高忽低，無法持續(xù)增長(zhǎng)

四、客戶開發(fā)工具的運(yùn)用

1、13種線下開發(fā)工具的巧妙運(yùn)用

2、6種線上常用開發(fā)工具的運(yùn)用

第三部分：無敵成交招數(shù)：讓你的客戶無法抗拒

一、如何介紹產(chǎn)品

1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做比較

3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造

頭腦風(fēng)暴：你的客戶為什么不買單？

二、客戶異議破解

1、客戶的口頭禪

2、異議類型

3、解答異議的步驟

4、如何有效應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議

三、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的成交方法（12種）

1、不確定成交法    

 2、對(duì)比成交法        3、假設(shè)成交法

4、二選一成交法    

 5、危機(jī)成交法        6、解決客戶疑惑成交法

7、以退為進(jìn)成交法  

 8、最后期限成交法    9、最后一個(gè)問題”成交法

10、展望未來成交法    11、直接成交法      12、真誠(chéng)成交法