【課程大綱】

第一部分：銷售心態激勵與鍛造

一、正確認知銷售心態

引子：心態好業績才好VS業績好心態才好

1、銷售心態的重要性

（1）心態決定銷售的成與敗

（2）銷售成功的80％來自心態

（3）好心態是成功銷售的第一步

（4）摒棄消極的心態，以積極的心態去做銷售

2、銷售人員應該樹立的心態

（1）積極樂觀

（2）善于學習

（3）不怕拒絕

（4）懂得感恩

（5）永不服輸

（6）堅持不懈

（7）合作共贏

（8）老板心態

二、如何鍛造銷售冠軍心態

1、吸引力法則：想什么就會有什么

2、共同營造一個積極向上的工作氛圍

  人是環境的產物，會互相影響

3、絕不傳播消極言論，負面信息是毒瘤

4、時刻盯住目標往前走

  只有目標，沒有問題，目標是前進的導航

三、個人心理突破提升

1、正確的自我認知

現場分組做測驗：你在別人的心目中有多重要？

2、 現場演練：30分鐘突破心理障礙，增強自信心（潛意識引導）

3、 贏銷冠軍的信念

（1）我是個開發新客戶的專家

（2）我是個產品介紹的高手

（3）我可以解除任何抗拒點

（4）每個客戶都樂意購買我的產品

（5）我可以提供最好的服務

第二部分：實戰銷售技能

一、如何開發客戶

1、產品的市場定位

2、產品部與銷售部的關系

3、目標客戶的界定

（1）誰是我的客戶?（客戶條件的標準）

（2）他們在哪里?（地域/行業）

（3）如何找到他們?（開發途徑）

4、銷售人員面臨的困境有哪些？

（1）人脈資源不夠廣

（2）專業度不夠

（3）無法建立信賴感

（4）很努力，但結果不理想

（5）業績忽高忽低，無法持續增長

5、客戶開發工具的運用

（1）13種線下開發方法

（2）6種線上開發方法

二、如何與客戶建立信賴感

1、有職業味道

2、懂得基本商務禮儀

3、你的態度決定對方的態度

4、使用客戶見證

5、使用名人見證

6、模仿客戶（同頻）

7、善于贊美

8、環境與氛圍

9、提供體驗機會

10、建立個人品牌

三、如何挖掘客戶需求

1、贊美法

2、提問法

（1）四級提問法

（2）五個為什么提問法

3、渠道信息

四、產品介紹的竅門

1、介紹產品的關鍵點

2、如何與競爭對手的產品做比較

3、如何進行產品價值的塑造

頭腦風暴：你的客戶為什么不買單？

五、客戶異議處理

1、客戶的口頭禪

2、異議類型

3、解答異議的步驟

4、如何有效應對客戶的價格異議

六、成交方法

? 剖析12種常見成交方法

1、不確定成交法       2、對比成交法        3、假設成交法

4、二選一成交法       5、危機成交法        6、解決客戶疑惑成交法

7、以退為進成交法     8、最后期限成交法    9、最后一個問題”成交法

10、展望未來成交法    11、直接成交法     12、真誠成交法

七、客戶服務與關系維護

1、客戶關系的重要性

2、如何建立客戶數據庫

（1）個人客戶信息

（2）企業客戶信息

（3）加強對各類客戶的管理

（4）客戶投訴處理

八、轉介紹

1、轉介紹產生的原因

2、轉介紹的技巧運用

第三部分：總結與提升

1、通過本次學習，我有哪些收獲？

2、接下來的工作目標與計劃是什么？

3、如何成為贏銷冠軍