【課程大綱】

第一部分：銷售心態(tài)激勵(lì)與鍛造

一、正確認(rèn)知銷售心態(tài)

引子：心態(tài)好業(yè)績(jī)才好VS業(yè)績(jī)好心態(tài)才好

1、銷售心態(tài)的重要性

（1）心態(tài)決定銷售的成與敗

（2）銷售成功的80％來自心態(tài)

（3）好心態(tài)是成功銷售的第一步

（4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售

2、銷售人員應(yīng)該樹立的心態(tài)

（1）積極樂觀

（2）善于學(xué)習(xí)

（3）不怕拒絕

（4）懂得感恩

（5）永不服輸

（6）堅(jiān)持不懈

（7）合作共贏

（8）老板心態(tài)

二、如何鍛造銷售冠軍心態(tài)

1、吸引力法則：想什么就會(huì)有什么

2、共同營(yíng)造一個(gè)積極向上的工作氛圍

  人是環(huán)境的產(chǎn)物，會(huì)互相影響

3、絕不傳播消極言論，負(fù)面信息是毒瘤

4、時(shí)刻盯住目標(biāo)往前走

  只有目標(biāo)，沒有問題，目標(biāo)是前進(jìn)的導(dǎo)航

三、個(gè)人心理突破提升

1、正確的自我認(rèn)知

現(xiàn)場(chǎng)分組做測(cè)驗(yàn)：你在別人的心目中有多重要？

2、 現(xiàn)場(chǎng)演練：30分鐘突破心理障礙，增強(qiáng)自信心（潛意識(shí)引導(dǎo)）

3、 贏銷冠軍的信念

（1）我是個(gè)開發(fā)新客戶的專家

（2）我是個(gè)產(chǎn)品介紹的高手

（3）我可以解除任何抗拒點(diǎn)

（4）每個(gè)客戶都樂意購(gòu)買我的產(chǎn)品

（5）我可以提供最好的服務(wù)

第二部分：實(shí)戰(zhàn)銷售技能

一、如何開發(fā)客戶

1、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位

2、產(chǎn)品部與銷售部的關(guān)系

3、目標(biāo)客戶的界定

（1）誰是我的客戶?（客戶條件的標(biāo)準(zhǔn)）

（2）他們?cè)谀睦?（地域/行業(yè)）

（3）如何找到他們?（開發(fā)途徑）

4、銷售人員面臨的困境有哪些？

（1）人脈資源不夠廣

（2）專業(yè)度不夠

（3）無法建立信賴感

（4）很努力，但結(jié)果不理想

（5）業(yè)績(jī)忽高忽低，無法持續(xù)增長(zhǎng)

5、客戶開發(fā)工具的運(yùn)用

（1）13種線下開發(fā)方法

（2）6種線上開發(fā)方法

二、如何與客戶建立信賴感

1、有職業(yè)味道

2、懂得基本商務(wù)禮儀

3、你的態(tài)度決定對(duì)方的態(tài)度

4、使用客戶見證

5、使用名人見證

6、模仿客戶（同頻）

7、善于贊美

8、環(huán)境與氛圍

9、提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)

10、建立個(gè)人品牌

三、如何挖掘客戶需求

1、贊美法

2、提問法

（1）四級(jí)提問法

（2）五個(gè)為什么提問法

3、渠道信息

四、產(chǎn)品介紹的竅門

1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

2、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品做比較

3、如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造

頭腦風(fēng)暴：你的客戶為什么不買單？

五、客戶異議處理

1、客戶的口頭禪

2、異議類型

3、解答異議的步驟

4、如何有效應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格異議

六、成交方法

? 剖析12種常見成交方法

1、不確定成交法       2、對(duì)比成交法        3、假設(shè)成交法

4、二選一成交法       5、危機(jī)成交法        6、解決客戶疑惑成交法

7、以退為進(jìn)成交法     8、最后期限成交法    9、最后一個(gè)問題”成交法

10、展望未來成交法    11、直接成交法     12、真誠(chéng)成交法

七、客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

1、客戶關(guān)系的重要性

2、如何建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

（1）個(gè)人客戶信息

（2）企業(yè)客戶信息

（3）加強(qiáng)對(duì)各類客戶的管理

（4）客戶投訴處理

八、轉(zhuǎn)介紹

1、轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生的原因

2、轉(zhuǎn)介紹的技巧運(yùn)用

第三部分：總結(jié)與提升

1、通過本次學(xué)習(xí)，我有哪些收獲？

2、接下來的工作目標(biāo)與計(jì)劃是什么？

3、如何成為贏銷冠軍