第一部分：如何理解銷售

一、銷售銷的是什么

二、銷售售的是什么

三、顧客買的是什么

四、我們賣的是什么

思考：面對面銷售，客戶在考慮哪些問題？

第二部分：有效的銷售溝通

一、溝通的原則是什么

二、溝通的目的是什么

三、如何進行有效溝通

1、提出問題（揭傷疤）

2、分析問題（往傷疤上抹鹽巴）

3、解決問題（療傷）

四、溝通的兩種問話模式

1、開放式

2、封閉式

第三部分：如何開發客戶

一、產品的市場定位

二、目標客戶的界定

1、誰是我的客戶?（客戶條件的標準）

2、他們在哪里?（地域/行業）

3、如何找到他們?（開發途徑）

三、銷售人員面臨的困境有哪些？

1、人脈資源不夠廣

2、專業度不夠

3、無法建立信賴感

4、很努力，但結果不理想

5、業績忽高忽低，無法持續增長

四、客戶開發工具的運用

1、線下開發

（1）逐一訪問

（2）會議

（3）俱樂部

（4）在親朋故舊中尋找

（5）資料查詢

（6）咨詢尋找法

（7）“獵犬”法

（8）介紹法

（9）“中心開花”法

（10）電話尋找法

（11）“打劫”法

（12）招商拓展活動

（13）顧客答謝會

2、線上開發

（1）微信營銷

（2）論壇推廣

（3）找行業網

（4）QQ群及郵件群發

（5）網站上的友情鏈接

（6）建立博客、微博

第四部分：如何與客戶建立信賴感

一、有職業味道

二、懂得基本商務禮儀

三、你的態度決定對方的態度

四、使用客戶見證

五、使用名人見證

六、模仿客戶（同頻）

七、善于贊美

八、環境與氛圍

九、提供體驗機會

十、建立個人品牌

第五部分：客戶需求的挖掘

一、贊美法

二、提問法

?1、四級提問法

?2、五個為什么提問法

三、渠道信息

第六部分：如何介紹產品

一、介紹產品的關鍵點

二、如何與競爭對手的產品做比較

三、如何進行產品價值的塑造

頭腦風暴：你的客戶為什么不買單？

第七部分：客戶異議破解

一、客戶的口頭禪

二、異議類型

三、解答異議的步驟

四、如何有效應對客戶的價格異議

第八部分：成交方法

一、不確定成交法 ? ? ? 二、對比成交法 ? ? ? ?三、假設成交法

四、二選一成交法 ? ? ? 五、危機成交法 ? ? ? ?六、解決客戶疑惑成交法

七、以退為進成交法 ? ? 八、最后期限成交法 ? ?九、最后一個問題”成交法

十、展望未來成交法 ? ? 十一、直接成交法 ? ? ?十二、真誠成交法

第九部分：客戶服務與關系維護

?一、客戶關系的重要性

?二、如何建立客戶數據庫

? 1、個人客戶信息

? 2、企業客戶信息

? 3、加強對各類客戶的管理

（1）對潛在客戶和目標客戶的管理

（2）對初次購買客戶的管理

（3）對重復購買客戶和忠誠客戶的管理

?4、客戶投訴處理

（1）客戶抱怨與投訴的原因

（2）處理客戶投訴與抱怨的程序

（3）處理客戶投訴與抱怨的方法

第十部分：客戶轉介紹

?一、轉介紹產生的原因

?二、轉介紹的技巧運用

第十一部分：贏銷冠軍的信念

第十二部分：如何成為贏銷冠軍