陷阱三：“過分依賴禮品及特產的賣點” 

1、農產品禮品包裝過于泛濫
    在節日之前，我們都能看到各類大中型水果批發市場，無論是普通水果還是一些熱帶水果或者所謂的洋水果，都被穿上了漂亮的新裝作為禮品銷售，在當今的農產品消費市場中，這種過分依賴禮品銷售的現象普遍存在。

這種現象折射出兩個問題：

（1）、產品的生產成本與普通銷售渠道能承載的價格不相匹配，傳統渠道難以承載高價值傳遞，無法實現生產商的盈利目的。

（2）、產品推向市場大受歡迎，銷售勢頭較好，企業有意開發禮品市場創造高價值。禮品其實是于大眾日常消費外開發的另一個銷售情境。 
　　（3）國外引進的新品種種植成功，首次打入市場，新品類，新的高端禮品定位，想快速占領品類市場，塑造高端品牌。

    當然，大家的想法都是好的，關鍵是我們都像追星一樣去做禮品，最終的結果會一樣嗎？顯然可定不是的，肯定是有的賺得盆滿缽滿，有的賠的“傾家蕩產”，

同樣的動機卻有不同的結局。這說明一個問題，那就是我們的產品不一定適合禮品的定位。

我們在對產品定位禮品之前，要好好考量一下，你是誰（WHO）？產品究竟是什么（產品潛在的價值）？產品在消費者原有的認知中是一個什么樣的概念？這是沒有個營銷者要考量的實際問題。如果這個問題讓消費者感覺很模糊，就會影響到銷售。

舉例：腦白金定位為節日禮品“孝敬爸媽”，這個定位僅僅是很膚淺的禮品概念，顧客并沒有感知產品本身具有什么特性；所以廣告又再次加強二次定位，告訴你腦白金是“年輕態，健康品”的功能價值主張，所以才形成了完美的消費價值鏈閉環，這樣才讓消費者心理得到落地。讓他們找到想要的實實在在的東西，即產品宣傳是禮品，代表子女的一種情感或達到一種目的，同時又讓爸媽健康長壽的利益與價值，這個2+1的訴求自然會受到大眾的歡迎。

禮品----承載的是消費者的某種情感訴求。即： 產品——情感——禮品 。
　　究竟我們的產品能成為什么的禮品，關鍵是對賦予它所承載的情感進行定位：某種情感，究竟是哪一種情感？

巧克力和玫瑰花承載的是愛情，初元所表達的是病人術后需要補充營養的關懷，腦白金能夠表達子女的孝心，產品情感要和產品特性要相互關聯，這樣傳遞出來的訴求清晰可辨，而不是隨意送點毫無相干的禮品就符合了這一心理表達。 
　　明確人們的情感意圖，是關鍵的禮品定位要素，就不如初元，他就是一個特定市場定位，這種禮品的情感表達就與其它的（如腦白金）在定位時是有較大的區別的，這個所涉及的人群比較廣泛，是同事、領導、下屬、親戚、同學等等社會各層面的人都可以送，首先要確立客戶群體，在什么情況下、送給誰，即送禮情境。你必須強化這種情境，當消費者見景生情“產生品牌聯想”時就會在心智階梯中找到你的位置。
　　我們在策劃河南信陽地區的“獼棗”時（改良獼猴桃），根據獼棗獨特的維生素C的高含量，以及個頭小不需去皮直接食用的差異化特性，同時年生產量不大，將其定位為“商務招待與娛樂休閑”高端商務食品。即在高端的會議場所，娛樂會所，大型購物廣場等等，可以表現出會議的品味、高貴等。

簡單梳理為： 
　　XX獼棗——會所品味——“有檔次、夠面子”——商務性強——“豪氣” 
　農產品作為禮品銷售時，往往忽略了情感和送禮情境的落地思維。如果認為任何一個農產品可以作為禮品，那么證明我們領導者的品牌意識還遠沒有達到。要想使產品轉化到禮品，需要有意識地提煉、規劃、引導。 
2、農“特產”的銷售理念
　　“特產”主要凸顯的是“特”字，屬于地域性差異，主要還是增加稀缺性。但只對于本區域以外的客戶，突出特產才有吸引力。所以特產的消費往往主要依靠觀光的旅游者、游客購買、作為稀罕物，送親友及親戚等。如果將“特產”作為推廣的主訴求點，那么這樣的營銷價值定位必然令你遺憾。當然，如果你要開拓全國市場，本地特產在外地同樣也有其它的公司銷售，那么特產稀缺性就不復存在，消費者購買理由就會散失？因此“特產”只能作為“賣點”之一，切忌“唯一”，如果能夠再進行二次定位，增加特產背后其它的情景訴求，當然還是可以實現的。
    “地方特產”對于采用跟隨策略的新公司而言，往往他們的企圖是與本地的強勢牌產生“蹭位”。而對于志在打造第一品牌的公司而言，如何將產地優勢作為價值主張，要想建立產品區隔，防止跟隨者模仿，很難實現突出的利益點，這一點值得深思。不能隨意在廣告或包裝上有個口號是“XX特產”就萬事大吉了。