在上文中，我們介紹了企業招商運作需要想清楚的3大問題：

1、在什么時候招商？在自己還沒有對產品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。

2、在什么范圍內招商？在什么范圍內招商取決于企業要清醒地認識自己的內部資源，而不是空有一腔豪情萬丈。

3、招什么級別的經銷商？確定經銷商級別，如果沒有標準就無法有效實施，必須根據不同市場特征、產品屬性，進行不同級別不同結構的招商工作。

接下來，我繼續與大家一起探討，企業招商運作還需要想清楚的其他問題，希望能為大家帶來有價值的改變。

招商說什么？

       長期從事銷售工作又善于思考的人會看出這樣一個規律：沒經驗的銷售人員總是向客戶闡述自己的產品如何如何好，其實客戶真正關心的問題并不是你的產品如何好，而是你的產品如何能讓他賺錢，招商所要說的內容也是如此，翻開一摞摞的招商廣告，通篇都是反復地強調產品好，而很少見到有幫客戶分析如何賺錢的，即使有，也只是一些動不動就上億市場、上億利潤等不切實際的豪言壯語，招商效果不好也就在情理之中了。招商廣告要想打動經銷商，關鍵是要明白經銷商需要什么、經銷商懷疑什么，以及經銷商所面臨的難題是什么，在此基礎上，針對性的訴求，方能打動經銷商的心。

        中國有句古話叫：己所不欲，勿施于人。如果我們自己并沒有真正搞清楚產品要采用何種策略與方法才可以順利地銷售出去，招起商來理所當然就會底氣不足，不論你招商大會如何豪華，如何氣派，總免不了看的人多，買單的人少。但如果我們事先做了充分的市場研究與準備，對產品市場推廣的每一個環節都了如指掌，頭頭是道，我們就根本沒必要再開什么勞民傷財的招商會，只需發布招商廣告然后坐等經銷商上門即可，因為如果你真的做到了對市場推廣的每一個環節都成竹在胸，有經驗的經銷商自會有所判斷。我們在做美國福鈴蓄電池招商推廣時，僅兩個月時間就在江蘇安徽兩省成功發展了153個經銷商，連一次招商會都沒開過，其成功的關鍵就是我們對產品、對消費者、對競爭者都有詳盡的分析，對產品的推廣有切實可行的策略與計劃，沒有不切實際的胡吹亂侃，經銷商在聽了我們詳盡的分析計劃后，感受到這是一個非常好的賺錢機會，其招商的成功，也就是順理成章的事情了。

招商要配備什么？

       招商除了常規的產品介紹之類的配備外，最關鍵的配備也就是我們前面提到的市場分析的數據、資料以及市場推廣的相關計劃與證明。最好能再為經銷商提供一些樣板市場的經銷商聯絡電話，更進一步加強經銷商的信心。

在什么距離上招商？

      很多人可能對這樣一種說法不能理解，在媒介資訊如此發達的今天，招商還需要什么距離，但在我們的實踐中發現，距離，對招商是否成功，有著很大的影響。從經銷商心理的角度，首先對產品能否做成功抱有猶疑心態，如果我們在招商時與經銷商隔得太遠，則成功率就會大大降低。

      前些時間有一個深圳的客戶對其一個衛浴產品進行招商，在全國性的媒體上發布了大量的招商廣告，電話源源不斷地過來，但就是人不愿過來，即使過來了也很少成交，除了其它一些因素外，距離也是重要原因之一。離得太遠，使經銷商本來就猶疑的心態更加嚴重，廠家即使有眾多的市場支持承諾，但經銷商會想：萬一有問題，我能千里迢迢地去找你嗎？即使去了，你拖一拖，我能拖得起嗎？所以，在進行招商時，要很好地把握經銷商的心理距離，恰當地劃分區域進行設點招商，雖然費用會略高一些，但會比遠遠地坐在公司里進行招商的效果要好得多。

在什么媒體上招商？

       從常理上來講，專業性媒體的招商效果要遠遠大于一般性媒體，但事實上并非如此，在我們的實際操作過程中，有一種讓人沮喪的現象，即生意做得好的經銷商一般不看專業性媒體，而生意做得一般或根本不會做生意的經銷商反而專業性媒體看得多，（指一般現象，非絕對現象）這種說法雖然令眾多人不快，但卻是一個基本事實。在實際運作中，我們也很少看到單純運用專業性媒體招商而獲得成功的個案。所以招商媒體選擇必須進行合理的組合，多運用大眾媒體，適當使用專業性媒體。特別是報紙類專業媒體，保存期短，遠遠比不上雜志類專業媒體時效長。更不能指望其能擔當主力招商媒體的重任。在分區域招商時，多運用當地的大眾型媒體，遠遠比單一使用專業性媒體的效果要好得多。

采用何種進度模式招商？

招商進度模式一般有三種：

1、高臺點火式：即企業首先在強勢媒體投入產品廣告，在強勢廣告的帶動下，展開招商活動。

優勢：這種招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全國性的銷售網絡。因為經銷商一般是不見兔子不撒鷹，既然廠家的“兔子”已經放出一大群了，經銷商沒有理由不放“鷹”。

劣勢：但這種招商模式屬于“富人的游戲”，一般企業玩不起，且浪費較多。如海王的招商運作，就屬于高臺點火式的代表。

2、革命火種式：即企業先期在很小的范圍內精耕細作，將小市場做深做透后，利用成功市場的示范效應，逐漸向其它市場擴散招商，漸漸擴大招商規模，將市場做大。腦白金市場推廣初期就是采用的這種策略。

優勢：這種策略的好處在于投入小風險低，適合小型的企業采用。

劣勢：對產品力的要求特別高，速度慢，要有足夠的耐心與信心，且產品力要確實出眾，能迅速形成口碑，方能采用這種招商推廣模式。這種模式的另一個不足之處就是：由于國內媒體泛濫，無法經濟地對所操作的市場形成有效的媒體覆蓋，從而影響市場的推廣。

3、八鍋七蓋式：這種招商模式是我們在實踐操作中常用的一種模式。八鍋七蓋，顧名思議就是八個鍋卻只有七個蓋子，其招商模式在于所選定的區域市場較大，一般以一至三個省級市場為一個單元進行滾動式招商，以省級市場招商招來的資金投放到強勢媒體進行高臺點火，從而促進招商推廣的速度，強化成功率。

優勢：介于A、B兩種模式之間，既不象高臺點火式門檻高、浪費巨大，又不象革命火種式速度慢，成功率低。風險小、速度快

劣勢：對操作技巧和招商隊伍的要求非常高，往往一個環節做不好，就會影響全局。因為始終是在用經銷商的資金進行市場推廣，要求每一個環節都恰到好處，以求在市場推廣初期達到八個鍋七個蓋，蓋來蓋去不穿幫的效果，運用別人的資金迅速壯大自己，進入良性的市場推廣軌道。

       招商是企業市場推廣過程中一個不可缺少的環節，一般的企業在招商推廣中易犯的錯誤就是將之視為一個獨立的環節，不考慮招商必須承前與啟后的特征，急急地想著圈錢，而招商的關鍵就是首先別總想著自己如何圈錢，而是必須想好了如何讓別人賺錢，憑什么能讓別人賺錢，理由是否實在、充分，只要把握住了這個關鍵，再理清什么時候招商、在什么范圍內招商、招什么級別的經銷商、招商說什么、招商配備什么、在什么距離上招商、在什么媒體上招商、采用何種進度模式招商這幾條線，財源就會滾滾而來。