課程綱要

一、 新外貿(mào)環(huán)境下的出口銷售理念

1． 客戶需要個(gè)性化服務(wù) 2、客戶有盲點(diǎn) 3、專業(yè)者生存

4、幫助客戶購買 5、優(yōu)先優(yōu)質(zhì)客戶             6.  快速學(xué)習(xí)能力

7.  跨界與越軌                       8. 從4P到4C 

1. 從USP到USE 滿足客戶個(gè)性化需求

2. 發(fā)掘客戶隱性需求——客戶有盲點(diǎn) 老太太買水果的故事

3. 專業(yè)者生存 1萬小時(shí)定律在職場應(yīng)用

4. 幫助客戶購買-顧問式營銷SPIN在外貿(mào)的應(yīng)用

5. 優(yōu)質(zhì)客戶群體決定企業(yè)價(jià)值

6. 快速學(xué)習(xí)能力-個(gè)人學(xué)習(xí)計(jì)劃（個(gè)人案例）

7. 品牌跨界來勢(shì)洶洶，到底是噱頭還是新的營銷趨勢(shì)？（微信文章）

8. 外貿(mào)營銷從4P到4C 

二、 海外采購商5大痛點(diǎn)：

2.1 distrust 

2.2 Untroubled

2.3 Profitable

2.4 Unpredictable quality.

2.5 Durability of the business relationship. 

三、 海外客戶建立良好初始關(guān)系  （客戶關(guān)系管理）

1． 你的形象價(jià)值百萬 2、3W1H贏得海外客戶信任

3． 有效使用圖文資料 4、信任在于積累

3.1  第一印象 楊瀾的故事

3.2  客戶不信任的原因：

不專業(yè)、溝通談判能力、不理解客戶需求、商業(yè)活動(dòng)的連貫性和一致性

3.3 使用專業(yè)銷售工具，提升銷售業(yè)績

3.4 信任在于積累，長期客戶關(guān)系經(jīng)營 中西式思維差異化

四、 海外客戶溝通技巧

1． 有效溝通特點(diǎn)

2． 海外客戶溝通技巧 之 聽、讀、說、問、答、察

3． 核價(jià)和報(bào)價(jià)

4． 討價(jià)還價(jià)之“價(jià)”

5． 展會(huì)談判技巧：克服價(jià)格障礙全攻略

五、高度開放的市場，何種市場開發(fā)途徑最有效 

1. 復(fù)合營銷和全網(wǎng)營銷PK傳統(tǒng)單一推廣方式 

2. 利用搜索引擎主動(dòng)開發(fā)還是依靠B2B電子商務(wù)平臺(tái)守株待兔？利弊分析！

l  3. 如何逆向思維，主動(dòng)開發(fā)精準(zhǔn)客戶；

l  4. GOOGLE 等搜索引擎另類尋找精準(zhǔn)客戶的核心技巧；

5. 最大化利用 Social media（社交網(wǎng)站）分析客戶和開發(fā)客戶的技巧； 

六、 從外貿(mào)出口到國際營銷，互聯(lián)網(wǎng)思維在國際營銷領(lǐng)域的應(yīng)用

1. 客戶模式創(chuàng)新：沒有營銷，只有關(guān)系

2. 溝通模式創(chuàng)新：沒有廣告，只有話題

3. 產(chǎn)品模式創(chuàng)新：不僅賣產(chǎn)品，還賣意義

4. 盈利模式創(chuàng)新： 沒有理所當(dāng)然，只有創(chuàng)新服務(wù)

5. 合作伙伴模式創(chuàng)新：沒有需求，只有追求 

6. 生產(chǎn)制造模式創(chuàng)新：沒有MOQ, 只有柔性供應(yīng)鏈