本次課程是受遼寧省東港市政府有關部門邀請，為《遼寧省東港市青年電子商務培訓班》授課。授課時間：，授課地點：2015年5月，授課講師：江禮坤，服務客戶：遼寧省東港市政府，主講課程：《移動互聯網營銷干貨分享》。

 這北京的天氣簡直是絕了，突然溫度直降到0度左右，現在已經不是忘穿秋褲的事情了，而是忘穿羽絨和保暖褲。

  近來隨著互聯網創業進入寒冬和深水區后，反思、批判、支招的越來越多，其實現在回過頭來看，投資其實和股市也沒什么區別，大多數人抱著投機的心理進去，但股市再怎么投機和假也還有不少數據和資料可循，而創投卻基本就跟賭博沒有什么區別，除了人之外，幾乎一切都是虛無的！但賭博真心是刺激和驚心動魄，遇到天生更喜歡這口的中國人，于是投資人比創業者還多的怪現象就誕生了。

  坤鵬論最近也一直在琢磨，對于傳統企業的發展有些心得體會，今天就拋磚引玉一把。

一、經濟規律你要尊重

  近來坤鵬論經常會提到經濟規律，也可能許多朋友不服氣，認為事無絕對，完全可以做到扭轉乾坤，逆勢飛揚，但你那是沒有遇到大事，真遇到了你再努力也和在青藏高原燒開水一般，怎么燒也燒不開。

  坤鵬論原來就職于傳統媒體，在2000年左右的時候，那簡直就跟躺著賺錢一樣，什么策劃，什么創意，不需要！廠商為了在媒體上登廣告還得請媒體人吃飯喝酒，但沒幾年，2005年開始，漸漸變天了，員工更優秀了，但你累死累活，加班加點，總是離年度任務差那么一點點，然后是每年的差距在加大，在這個過程中，大家都在痛苦反思，認為是自己的問題，認為是自己努力不夠，所以從上到下，大家都特別累，特別沮喪，換人、改版、調價格、提高獎勵、規范管理、縮減成本......所有知名的管理類書看了一遍，能聽的課也都聽了。

  結果呢？該怎么下滑還是怎么下滑，唯一能做到的就是讓下滑的速度慢一些。

  在這么多年以后，再回首分析，心情也就淡定了許多，人定勝不了天，人定必然要被動地遵循著規律。

  就像現在一二線大城市商場、店鋪紛紛關張，這也是規律使然，人均GDP5000美元開始，必須會迎來新的消費升級，單體百貨大樓和街邊店開始紛紛倒閉，而吃喝玩樂全有的Mall開始興起。

  當然，現在倒閉潮此起彼伏還有就是高房價、電子商務的推波助瀾，使得這股潮來得更猛烈了。

二、你的痛苦是因為你的轉型沒找到路

  有人說轉型是找死，不轉型是等死，轉型這個詞在我們國家有點使勁過頭的意思，企業認為的轉型往往成了轉行，這行不行干那個看著不錯的行當，豈不知每個行當做得好的企業哪個不是多少年積累下來的，你到人家那行，就是個愣頭青，滿不懂，一點沒經驗的你，能成功才怪。

  這就跟互聯網想去做顛覆很多2B的行業一樣，你越覺得自己能成，你越做不成，有的創業公司很聰明，去傳統行業挖人，這個時候就要考驗CEO和創始人了，挖來了人能不能用好成為關鍵，如果你還照著自己的互聯網思維來摻和，99%最終也是失敗。

三、之前的企業家很多是交易型的

  坤鵬論認為，之前不少成功的企業家其實在企業運營、管理等方面并不稱職，他們中很多是趕上了改革的紅利，是投機使他們攫取到了第一桶金，比如：從南方倒騰衣服到北方賣的倒爺們，在山西挖礦的煤老板們，所以有專家把他們定義為交易型企業家，他們的共同特點就是發現和捕捉市場機會，尤其當市場中出現新的需求時，他們會想方設法滿足這些需求，在實現自身價值也就是賺到了錢的同時，也為社會創造了價值。 但現在我們都知道中國經濟處于供給過剩的情況，而交易型的企業家一下子就傻眼了，因為市場中似乎全是賣不出，新需求鳳毛麟角，這也是為什么傳統企業紛紛倒閉，或者舉步維艱的根本原因之一。

而權威人士所說的L型，那個拐點總也看不到看不清，坤鵬論之前曾根據以前的經濟大周期預測過，這個拐點少則四五年，多則六七年，一眼望不到頭就是看不到希望，所以不少企業家選擇了放棄，選擇了移民海外。

  那么還有機會嗎？如果有，機會會留給誰？

  許小年認為最有機會的是管理型企業家和創新型企業家的組合，管理型企業家是在管理中創新，從而達到企業的內部升華，坤鵬論看過不少企業，發現它們內部可優化的東西很多，也曾經做為企業的管理者，在優秀的管理型企業家帶領下，將企業扭虧為盈。那時候真的學到了很多東西，舉個例子，僅僅是從成本的管理與創新中，就能為企業扣出上百萬的利潤。

  創新型企業家往往是天才，比如：比爾·蓋茨這樣的人物，但他們就像一匹不羈的烈馬，必須要有管理型企業家與之配合，能夠在他們不顧一切奔騰的時候，勒一勒韁繩，防止企業被帶到懸崖下面去。

四、成本的競爭

  現在的世界越來越趨向扁平化，所有的一切越來越透明，包括產品的成本和價格，因此有人說，未來商業的競爭就在于成本的競爭，成本的組成無非是人力成本、產品成本、房租水電等，于是蘋果、三星、微軟、LG等都跑到越南去建廠了，因為那里人力成本低、TPP使得原料成本低、房租水電也便宜不少。

  其實對于不是制造業的中國企業來說，你也不必非得走出國門，中國還有著大量與一二線城市差距很大的三四五六線城市和鄉鎮，那里人力成本低、房租便宜，而且正在經歷著人均GDP3000美元這個消費升級的大好階段，正像近來熱議的OPPO、vivo現象，它們的興起和經濟規律有著很大關系。所以，你完全可以帶領你的企業擁抱三四五六線，比如：屈臣氏公布的最新5年規劃，至2017年在中國地區的門店數量將增至3000家，主要集中在三四線城市；烘培行業正在用“中央工廠+批發”的模式向三四線城市滲透；從2015年開始，汽車行業廠家渠道下沉步伐加快，主流品牌已完成三四線城市布局，五六級市場增速超20%。 再聊得遠些，沃爾瑪為什么能從1972年后市值翻了4900倍？它的創始人山姆·沃爾頓抓住了零售業的核心，因為在產品相同的情況下，搞差異化競爭極難，唯有靠價格競爭。而價格受到成本制約，成本費用中的大頭是租金，其次是人力成本。那個時候百貨店都選擇開在城市的繁華商業區里，店面租金很貴，山姆于是想到能不能把商店搬到郊區去，那里的租金便宜。1962年他在阿肯色州開辦了第一家平價商店，消費者周末開車到郊區采購，一次買足，一個禮拜再不用進商店。銷售價格低，顧客盈門，同時，沃爾瑪還采取了開放式貨架，讓消費者自己找他需要的東西，減少店員雇用，降低了人力資源成本。

  所以，真沒什么奇招怪招和高科技，沃爾瑪就這么成功了。

  沃爾瑪的店越開越多，采購批量越來越大，從中又衍生出一個新的利潤點：以批量作為談判籌碼，壓低供應商的價格。“互聯網思維”的“羊毛出在豬身上”其實早就被沃爾瑪實踐過了。

 五、傳統企業的創新更多應該是商業模式的創新

  雖然近年來傳統企業哀鴻遍野，但也有一些企業逆勢而來，比如：坤鵬論之前討論過的名創優品、專注男裝的海瀾之家，它們看似和普通意義上的連鎖店沒什么區別，但背后卻是另一套模式與邏輯。由于之前專門說名創優品的模式，今天就來聊聊海瀾之家的模式。

  其實它和名創優品本質上很相似。

  合同期5年，加盟商需要拿出200萬元的費用：其中100萬元作為押金交給海瀾之家，剩下的100萬用于支付店鋪的租金、裝修、人工以及啟動資金。

  此外加盟商還要每年繳納6萬元的管理費用（其實就是加盟費），公司可以保證加盟商稅前利潤100萬元。

  保底回報：確保5年累計稅前利潤不低于100萬，不交每年6萬就沒有保底了。

  和名創優品不同的一點是，海瀾之家主打三四線級城市。

  加盟商以自身名義辦理工商稅務登記手續設立的，加盟商擁有加盟店的所有權，但加盟商只負責投資，承擔開店和人員工資，不負責門店的經營管理。

門店的位置必須黃金地段，加盟商可以自己選擇地點但是要經過海瀾之家同意。

  門店由公司統一經營，貨品由公司總部配貨，所有貨品全國統一售價不打折，銷售收入則是海瀾之家按比例和加盟商分成。

  所以哪怕加盟商完全不懂服裝經營也沒有關系。

  加盟商要提供國內各大主流媒體黃金廣告支持，加盟城市本地廣告由加盟商根據當地情況自行投放和承擔費用。

海瀾之家總部負責處理顧客投訴和質量問題等等……

  總的來說，就是加盟商負責給錢，海瀾之家負責用錢。每天的利潤按照65/35的比例分成。

其實這就是一種變相借貸。

  通過這種集資方式用加盟商的錢極速擴張。海瀾之家在2009年年底有655家門店，到2016年一季度門店數量達到了4225 家。 各類報道稱海瀾之家“與其說它是在賣衣服，不如說它在門店輸出的是服裝供應鏈和門店的管理。”

  海瀾不設計衣服，都是供應商提供樣式，海瀾總部根據流行元素挑選然后下單。

  海瀾要求供應商承諾100%退貨，將庫存等風險轉移到了供應鏈上游。

  而從消費者角度而言，男人買衣服不像女人更關注打折。

  而且它主打三四線城市，也沒什么競爭者，所以打折這種自傷的競爭手段不必使用。

六、專注比多元化更容易成功

  大師德魯克曾再三強調專注，強調技術和市場知識。只有避免多元化，在一個行業甚至一個細分市場長期耕耘，才能形成積累，才能抓住創新的機會。創新不需要偉大，需要簡單、小規模、專業化和專注。

  這也是咱們國家今年一直倡導的工匠精神。

  而美國自第四次并購潮開始，也是以專注為特征的，比如：發生在20世紀80年代第四次浪潮就有著兩大特征，第一個是回歸主業，也就是逆多元化經營，通過兼并、分拆的方式，對企業內的枝節行業出售、關閉，騰出更多的資源，發展公司的主營業務。而從1993年開始的第五次并購潮，也出現了強強合作，優勢互補的特征。

  隨著資本寒冬的來臨，前兩年在互聯網創業公司面前慚愧羞愧的傳統企業，終于可以揚眉吐氣了！

  因為什么技術、流量、用戶數，一切皆浮云，不考慮賺錢，越賠越光榮的時代已經落幕。

  人有壓力才能激發潛力，經濟不好反而更容易誕生偉大的企業，世界500強有一半多都崛起于經濟危機，坤鵬論建議傳統企業，不要再被以前那些創業大故事而忽悠，更不要總想著玩一票大創新，抓住你企業的核心，從成本入手，從模式入手，從專注入手，為你的企業尋找到新的出路與未來吧！

版權信息：江禮坤，的一個在互聯網行業游走了十幾年的老兵，擅長互聯網營銷，目前專注互聯網創新模式及傳統企業與互聯網融合與轉型，歡迎各種交流與思想上的碰撞，微信：27342537。若想看作者更多文章，可以百度搜索江禮坤的博客或關注公眾微信：坤友會。