你介紹的這款顏色（款式、面料）不適合我？

       1.在銷售的時(shí)候，自己一定要有自信，不要顧客講不適合就懷疑或者推翻自己的商品，其實(shí)很多消費(fèi)者是不知道自己適合穿什么的，或者不知道自己穿什么才是最合適的。顧客需要引導(dǎo)和心理暗示！也許是同意你的推薦，但是顧客有其他的顧慮，所以拿一些日常的回答方式來推委（比如價(jià)格問題等），所以，作為終端銷售人員首先要自信，然后根據(jù)不同銷售階段顧客的顧慮，從有根有據(jù)，合情合理的推銷出發(fā)，打消顧客的顧慮，達(dá)成銷售。（自以為是的/固執(zhí)的顧客除外,如何知道是不是自以為是的/固執(zhí)的顧客,看客人的反應(yīng)應(yīng)該就可以看出來.一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是要邊推銷邊隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者的心理感受(語言\行動(dòng)\臉部表情),一看推銷不對(duì)勁,就要思考客人為什么不接受的原因,并自己試探再深入或者給自己臺(tái)階下）

        2.在做專業(yè)推薦之前，作為終端一線銷售顧問專家的銷售人員一定先要吃透產(chǎn)品12點(diǎn)：

        *.必須熟記產(chǎn)品價(jià)格，根據(jù)銷售需要及時(shí)、準(zhǔn)確報(bào)出價(jià)格；

        *.必須知道每一件產(chǎn)品的穿者年齡與氣質(zhì)，以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)地推薦；

        *. 必須知道每一件產(chǎn)品的穿者膚色忌諱（適合那些膚色），以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)地推薦；

        *. 必須知道每一件產(chǎn)品的穿者體形忌諱（適合那些體形），以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)地推薦；

        *. 必須知道每一件產(chǎn)品的穿者職業(yè)忌諱（適合那些職業(yè)），以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)地推薦；

        *.必須知道每一件產(chǎn)品的穿者性格忌諱（適合那些性格），以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)地推薦；

        *. 必須知道每一件產(chǎn)品的穿者場(chǎng)合忌諱（適合那些場(chǎng)合），以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)地推薦；

        *.必須知道每一件產(chǎn)品的穿者搭配忌諱（應(yīng)該怎么搭配最好），以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)地推薦；

        *. 熟悉產(chǎn)品的面料知識(shí)（關(guān)鍵是要知道面料會(huì)帶給消費(fèi)者什么好處），以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)地推薦；

        *.熟悉產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識(shí)，在收銀后友情提示客人“品牌衣服，要按產(chǎn)品的洗滌保養(yǎng)知識(shí)去保管“（洗滌保養(yǎng)知識(shí)在衣服的“水洗麥”上有）；

        *.所有到店貨品尺碼數(shù)量必須熟記在心，以便及時(shí)了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客；

       *.要清楚不同貨品不同尺碼的準(zhǔn)確存放位置（是在倉庫，還是在外面，還是在櫥窗，是在倉庫第幾柜第幾格，還是在外面哪個(gè)區(qū)域哪個(gè)柜那一桿，是左邊櫥窗還是右邊櫥窗還是中間櫥窗等等，要很清楚），以便在推銷時(shí)候及時(shí)、迅速找出產(chǎn)品，爭(zhēng)取及時(shí)成交，達(dá)成銷售，以免跑單；

        二、 這款XX產(chǎn)品還不錯(cuò)，為什么只有一件，是舊款嗎？

        回答：

        1.專業(yè)的銷售人員要看是不是剩下一件了？還有這個(gè)顧客能不能穿（尺碼是否合適），假如尺碼不合適，馬上要轉(zhuǎn)移產(chǎn)品。（找相類似的產(chǎn)品，最好找比那更好的買點(diǎn)）

        2.假如不是舊款，又尺碼合適，你就要很肯定回答：先生，這不是舊款，你可以看吊牌的數(shù)字開頭，因?yàn)槲覀兊牡跖粕嫌心攴荩ㄓ眠@招要保證店里沒有舊貨，否則就把秘密給透露了，呵呵）

        3.是新款啊，這款XX產(chǎn)品今年非常流行（買得非?；鸨?，但是您的運(yùn)氣也非常不錯(cuò)，最后一件被你給碰上了，并且尺碼好合身，像是專門為您留的一樣。您眼光真好！

        三、  您們家的配飾產(chǎn)品為什么那么少？

       回答：

       1.假如你店鋪配飾產(chǎn)品齊全：小姐，我們店里的配飾產(chǎn)品不少啊，請(qǐng)問您需要的配飾是包包、首飾、還是腰帶。（探詢需求），帶到顧客需要的地方去。（邊走也可以講是我們的展示方式，給您造成錯(cuò)覺感覺很少）假如她感覺款式不多，您要針對(duì)顧客的氣質(zhì)去推薦合適的，要強(qiáng)調(diào)貨品雖少，但是都是精品！

       2.假如您家配飾產(chǎn)品真的不多，那你要轉(zhuǎn)換話題：您的眼光真厲害！因?yàn)槲覀冞@家品牌店，主要以衣服為重點(diǎn)，還有這個(gè)店鋪面積不大，您是不是看看我們的XXX或者XXX（轉(zhuǎn)移到當(dāng)季產(chǎn)品上）。假如客人只是想購買配飾產(chǎn)品，假如歸區(qū)域其它店鋪有，可以推薦顧客過去或者調(diào)貨品過來。自己區(qū)域其它店鋪也沒有，您有積極推薦當(dāng)季產(chǎn)品，顧客依然要購買配飾產(chǎn)品，那您就表示歉意?；蛘咭部梢詭椭习辶私庖恍┦袌?chǎng)需求（是的，我會(huì)趕快向公司反映，加強(qiáng)這方面的補(bǔ)貨（訂貨），您覺得增加哪類配飾產(chǎn)品比較好呢？）

        四、  這件XX產(chǎn)品的款式、顏色還不錯(cuò)，令人耳目一新，可惜，好象面料質(zhì)量不是太好？

        建議回答：

        1.還是老習(xí)慣，回答顧客問題必須自己要大腦思考顧客問的問題是否合理，假如面料是好的，那我們終端銷售人員要解釋清楚。例如：其實(shí)這件產(chǎn)品面料是XXXXXXX（根據(jù)產(chǎn)品面料去推薦并告訴面料會(huì)帶給顧客的好處）。有時(shí)候也用贊同法：對(duì)，這個(gè)衣服看起來面料好象不太好，其實(shí)它的獨(dú)特之處是……（再講面料的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)）

        2.假如真的是面料質(zhì)量不是很理想的話。那要看其價(jià)格，假如價(jià)格很實(shí)惠。那建議可以：

是的，這個(gè)面料是看起來不是特別出眾，不過款式和色彩可是今年最流行的，而您的職業(yè)/年齡/皮膚/體形穿這款衣服肯定好看（可以進(jìn)行鼓勵(lì)試穿），價(jià)格又適中，蠻合適的。

        3.假如價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量又不好，那我們的店長先用第二條去推銷（價(jià)格實(shí)惠）（或者有其他的方法去推銷）。假如經(jīng)過一段時(shí)間的推銷，顧客能接受款式、顏色，也接受面料，但是接受不了價(jià)格，建議：店長要和公司申請(qǐng)看看是否要針對(duì)該款搞促銷活動(dòng)，拉動(dòng)該產(chǎn)品銷售。

        五、  你們的面料會(huì)起毛起球嗎？

        參考回答：

       1.推銷的時(shí)候，不會(huì)起球的就肯定講不會(huì)。假如會(huì)起球的，推銷的時(shí)候采用模糊講法，因?yàn)槟阒v會(huì)起球還有買嗎。呵呵。例如：這個(gè)毛衣不會(huì)了，有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系！我們品牌的保養(yǎng)方法是……（引導(dǎo)客戶接受和學(xué)習(xí)）

       2.假如，我們的毛衣真的會(huì)起球，開始的時(shí)候要模糊或者直接強(qiáng)調(diào)不會(huì)，先銷售，但是成交了以后，在買完單以后，我們的收銀員或者營業(yè)員要友情提示：先生，您好！好東西一定要好方法保養(yǎng)，請(qǐng)回去一定按我們衣服上面的水洗麥去洗滌。毛衣一個(gè)特別重要的是要穿著時(shí)間不要過長以及局部不要經(jīng)常摩擦……

       3.假如碰到很計(jì)較的顧客（就是知道毛衣會(huì)起球），那我們先肯定用第一條去推銷（不會(huì)起球或轉(zhuǎn)移話題到產(chǎn)品保養(yǎng)，……真絲的正確洗滌方法、絲絨的養(yǎng)護(hù)……）

        *.假如人家講，“還講不會(huì)起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么樣了?！?

這個(gè)時(shí)候你要客氣，用處理抱怨和投訴的方法去接待。例如：哦，對(duì)！去年我們是有一批毛衣有點(diǎn)會(huì)起球，但是我們今年在工藝上針對(duì)起球有一定的改正！所以（今年新款）這個(gè)毛衣不起球（轉(zhuǎn)移話題，爭(zhēng)取銷售）。假如顧客還非常在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用處理抱怨和投訴的方法去接待??！

         *. 假如人家非常清楚毛衣是會(huì)起球，那你開始用模糊法去推銷，然后看情況贊美他，例如，先生，還是您通情達(dá)理，其實(shí)，有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系。只要您平時(shí)穿著時(shí)盡量減少磨損及洗滌方法正確，起毛現(xiàn)象就不會(huì)十分明顯。假如真的大面積問題，那請(qǐng)拿過來我們及時(shí)處理！今天，想選擇一個(gè)什么款式，色彩的?。ㄞD(zhuǎn)移到推銷上）

         *.幽默法，其實(shí)穿毛衣千萬不要“愛太深”以及“不柃香惜玉”，呵呵。太愛就出問題。毛衣的起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系，所以不要穿上去舍不得脫下。還有要注意一些經(jīng)常摩擦的部位要愛護(hù)！！今天，想選擇一個(gè)什么款式，色彩的?。ㄞD(zhuǎn)移到推銷上）

        六、  我只要試連衣裙就好了，套裝就不試了？(你在做組合銷售,會(huì)有類似同樣的拒絕)

        建議回答技巧：

        1.成交了一單商品以后,優(yōu)秀的銷售人員肯定會(huì)去鼓勵(lì)顧客“連帶購買”,鼓勵(lì)不一定都會(huì)成交,但是作為銷售顧問的一個(gè)基本特質(zhì)就是要敢于去挑戰(zhàn)(敢于去推銷),但是推銷要有方法,要因人而異!在推銷失敗后也不要懷疑自己或者下次不敢去推銷(這是非常要不得),失敗之后我們要檢討,要找失敗問題點(diǎn)和解決辦法,爭(zhēng)取同樣的問題下次不再犯.(檢討是成功之母)

        2.在做組合銷售的時(shí)候,要看客人,看時(shí)機(jī),并用心,千萬不要做“小和尚念經(jīng),有口無心”(講你沒有組合推銷嗎,你有進(jìn)行組合推銷,但是就是效果很差,肯定語言和方法有問題).還有再次強(qiáng)調(diào):所以推銷話術(shù)一定要有根有據(jù),合情合理.打消顧客顧慮,引起顧客心動(dòng).

        3.假如客人和你還不是很融洽或者在買第一件就感覺這是一個(gè)不好對(duì)付的主,那你在組合銷售要注意隱性推銷(不要表露太直接,例如跟他探討服裝搭配)

        例如1:建議她回家配這樣的搭配(邊講還故意把你想要組合推銷的產(chǎn)品搭配給他看,看能不能打動(dòng)).

        例如2:您好,冒昧的問一下,你家有沒有XXXX(就是你想推銷的組合),假如有,那你就告訴他,現(xiàn)在賣的這個(gè)可以回家配什么顏色的產(chǎn)品,(看看能不能從顏色上推薦組合銷售.因?yàn)樗矣?不一定有顏色能適合)

        例如3:碰到難對(duì)付的主,團(tuán)隊(duì)可以配合一下(并且提前做好暗號(hào)提示,比如:某某,給這個(gè)先生倒杯水).假設(shè)小張?jiān)阡N售,這個(gè)顧客有意向再購買,但是,根據(jù)平時(shí)經(jīng)驗(yàn),這是一個(gè)難對(duì)付的主.那小張先爭(zhēng)取把第一單拿下.在該先生在收銀臺(tái)計(jì)劃交費(fèi)的時(shí)候,小張暗號(hào)提示附近小李:(小李,給這個(gè)先生倒杯水),小李要盡快把水遞上,并且根據(jù)平時(shí)的訓(xùn)練,針對(duì)不同的衣服提出搭配組合意見(以刺激顧客引導(dǎo)顧客組合購買),也可以通過小李把1和2的話術(shù)講出來.根據(jù)顧客的反映進(jìn)行引導(dǎo)組合銷售

       4.已經(jīng)有很好的溝通以及有良好的信任,那你就直接組合銷售,這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn):

       *.所以推銷話術(shù)一定要有根有據(jù),合情合理.打消顧客顧慮,引起顧客心動(dòng).告訴他為什么我要給你組合推薦,不是為了生意,是告訴他現(xiàn)在的穿著搭配流行趨勢(shì)(不同年齡/膚色/體形/職業(yè)/性格/場(chǎng)合/風(fēng)格搭配)知識(shí),我們是為了讓消費(fèi)者更有氣質(zhì)和品位,  而不是在純粹推銷產(chǎn)品(部分員工感覺自己是跟客人要錢/騙子思想是錯(cuò)誤的,人家不買我們的難道就不穿衣服嗎,關(guān)鍵是我們要專業(yè),要真正成為穿著顧問,穿著專家,讓人家穿我們推薦的產(chǎn)品是最有氣質(zhì),最有品位,最有型,最好看)

       *.組合銷售能否成交,關(guān)鍵在于產(chǎn)品知識(shí)和不同產(chǎn)品的搭配知識(shí)以及推銷話術(shù)要非常過硬,所以平時(shí)對(duì)產(chǎn)品要吃透.平時(shí)多去學(xué)習(xí)搭配知識(shí)和掌握研究不同消費(fèi)者的對(duì)付銷售話術(shù).

       5.有促銷組合價(jià)格搭配優(yōu)勢(shì)要借促銷鼓勵(lì)組合搭配銷售.

       *.綜合一句話:講話要專業(yè),推銷要到位.方法要研究,要給顧客一個(gè)購買的理由

       七、  我是來旅游的，想買一件外套送給我的朋友，可萬一號(hào)碼不符怎么辦？

        建議回答：

       “請(qǐng)您放心，我們都是資深營業(yè)員了，麻煩您把您朋友的身高體重告訴我，基本上我們推薦的尺碼沒有問題.這點(diǎn)我還是有自信的!請(qǐng)相信我.”(前提作為我們一線銷售顧問必須要具備知道什么身高,什么體重穿多大碼產(chǎn)品,一定要名符其實(shí)的自信)

       假如顧客還是在猶豫,或者還不太相信你,那你要懂得”借力”,可以請(qǐng)營業(yè)員或者其他相似體型顧客幫助試穿(店鋪沒有的麻煩從隔壁或者門前找個(gè)顧客幫忙,來個(gè)客人不容易啊,我們一線銷售人員要盡力)；。

      有些顧客會(huì)想回當(dāng)?shù)刭徺I或者還是不放心我們的承諾,那你要看機(jī)會(huì)盡量說服,爭(zhēng)取成交.表達(dá)的話術(shù)除了以上的專業(yè)以外,您也可以強(qiáng)調(diào)因?yàn)槲覀児臼亲杂捎嗀浿贫?不一定在其他店有這款產(chǎn)品,也可以贊美她的眼光好以及她的用心,

       比如:“噢，您的朋友知道您從這么遠(yuǎn)的地方為他買衣服他一定非常感動(dòng)，尺碼剛才您看那個(gè)小姐也幫助穿了很合身的。你買的不單單是一件產(chǎn)品,而是你的一份心啊!呵呵”

       最后一招: “如果人家還是不相信怎么辦？”

       “沒關(guān)系，只要您還沒有拆掉吊牌，您可以把衣服寄過來，我們幫您換號(hào)碼。”(一般情況不要提,除非您真的不知道多大身高/體重不知道穿什么,那你也忒不專業(yè)了,呵呵,您自己不專業(yè),請(qǐng)找店鋪對(duì)這塊專業(yè)的人,因?yàn)楝F(xiàn)在的人很怕麻煩,真的要寄來寄去估計(jì)也就不賣了,呵呵,還是用前幾招)

       八、  碰到?jīng)]有購買意向的顧客，怎么辦？

       建議接待方式：

       1.任何事情都有前因后果，那我們?cè)诮哟櫩鸵惨粯樱槭裁搭櫩蜎]有購買意向，大致原因有：

       *.可能沒有看到自己喜歡的產(chǎn)品或者適合自己的產(chǎn)品。那我們終端銷售人員應(yīng)該怎么做?。?

        就是要把適合的產(chǎn)品或者感覺該消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品推薦給顧客。

         哪些產(chǎn)品適合顧客??？

        你可要在沒有人的時(shí)候就把產(chǎn)品吃透，每一款衣服你大致有把握推薦給什么樣的消費(fèi)者，所以，當(dāng)客人進(jìn)店時(shí)，你很熱情的探詢需求時(shí)，碰到“酷哥弟”“酷姐妹”，這個(gè)時(shí)候我們的一線人員千萬不要做“跟屁蟲”“報(bào)幕員（您好，這是新到款式，您好，這是皮衣等等）”“報(bào)價(jià)員”以及“機(jī)械推銷員”。

        專業(yè)的銷售人員應(yīng)該怎么做呢？

首先熱情接待，并探詢需求，假如顧客沒有反應(yīng)，那他（她）會(huì)在顧客所在的柜子，拿出適合消費(fèi)者穿的產(chǎn)品，并邊展示邊告訴消費(fèi)者他要推薦的理由（也就是會(huì)給客人帶去的好處），在邊推薦的時(shí)候要時(shí)刻觀察顧客的反應(yīng)，有戲，繼續(xù)，沒有戲，自己找臺(tái)階，計(jì)劃換其他產(chǎn)品上。

（要有專業(yè)的著裝搭配技能，有推銷保險(xiǎn)的勇氣和耐心，有自己判斷情況是繼續(xù)還是稍稍聊點(diǎn)其他的隨機(jī)的洞察力和應(yīng)變力，在拒絕的情況下還有自己找臺(tái)階并繼續(xù)“傻”推銷的方法和激情）

      例如：小姐，您看上去，非常的文靜，而這款衣服的設(shè)計(jì)很簡潔大方，并且版型是今年流行的XXX，難得可貴的，是這個(gè)顏色非常適合您的膚色。（邊講邊看消費(fèi)者的反應(yīng)，假如顧客好象有點(diǎn)興趣，那你就要鼓勵(lì)試穿（比如在顧客面前繼續(xù)強(qiáng)調(diào)買點(diǎn)，并讓其感受，看機(jī)會(huì)鼓勵(lì)試穿，也可以故意比劃給顧客看，刺激顧客，并順勢(shì)鼓勵(lì)試穿）。

      假如顧客好象對(duì)你推薦的產(chǎn)品沒有什么興趣，那你要懂得自己給自己臺(tái)階。但是在接著前面的基礎(chǔ)上給自己臺(tái)階。

      例如，顧客在毛衫區(qū)，我開始拿了一件簡單大方的圓領(lǐng)非常熱情專業(yè)推薦，但是顧客好象意向不大，那我就故意在講剛才圓領(lǐng)毛衣對(duì)他如何然后適合，又給自己找臺(tái)階，比例：小姐，這款毛衣非常簡單，大方，適合您這樣穩(wěn)重的人穿，您是不是圓領(lǐng)不喜歡啊，那你看看這件翻領(lǐng)的，這款在設(shè)計(jì)上也是非常簡單大方，也是適合您這樣穩(wěn)重的人穿（專業(yè)上的推薦還是和前面呼應(yīng)），但是領(lǐng)子是采用翻領(lǐng)，翻領(lǐng)穿起來更商務(wù)一點(diǎn)，您感覺呢（繼續(xù)給顧客推薦的理由，也就是購買的好處，并再次探詢顧客的需求）。

       九、銷售時(shí)常用的銷售術(shù)語

        1、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的……

        2、看得出您是一位很講究品位的顧客, 您對(duì)流行(材料)有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí)……

        3、您真是行家，這么了解我們的品牌……

        4、您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他/她聽)

        5、您女兒（孩子）真漂亮……

        6、您的身材真好……

        7、您真會(huì)搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩且婚T藝術(shù)……

        8、 這衣服就像專門為您訂做的……

        9、您穿這款很有氣質(zhì)……

       10、您雖然身材不高，但您很漂亮……

       11、這衣服上身很舒服（舒適）；這衣服可以突出……（曲線或優(yōu)點(diǎn)）；這衣服可以遮擋……（不雅或缺點(diǎn)）；這衣服選料……（一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性）。