要有小眾思維

        有一個觀點，那就是每個人都有自己的偏愛，我們將這種偏愛叫個性化需求，客戶最愿意為這種個性化需求掏腰包，這個觀點我想大家都認可。如果你的客戶能夠發出這樣的聲音：“這就是我日里思、夜里夢的東西，甭管多少錢，給我來一個”，那就說明你的產品成功了。而且這樣的市場行為才是企業追求的最理想狀態。多少企業為了這個狀態在鍥而不舍地奮斗，可是幾十年過去了，雖然從理論上越來越成熟，但在現實的商業實踐中，還沒有達到這樣的狀態。

        原因主要有兩個：第一，企業不知道小眾顧客群體到底要什么；第二，企業的個性化產品推出來了，但不知道客戶在哪里，同時由于產品數量有限，不能形成規模效應，成本也會太高。

        但現在好了，互聯網來了，溝通方便了，于是像客戶要什么產品，客戶在哪里之類的問題就迎刃而解了。同時，也為企業進行細分和聚焦提供了落足點，這樣，市場資源就實現了理想狀態的有效配置。行業越來越細分，產品越來越細分，然后讓在細分領域最有實力、最有資源、最有優勢的企業聚焦去做，直到將這一領域的產品或者服務做到第一、做到極致。

        有人說電商不盈利，不成功，馬云的成功代替不了電商，但最近就有兩家電商企業獲得了盈利， 并成功的進行了IPO，它們分別是聚美優品和唯品會，一個是專注于化妝品的，一個是專注于品牌特賣的，所以成功了。這是一個趨勢，大而全，什么都搞的企業在互聯網時代必死無疑。有人說，騰訊、百度和阿里巴巴不也是多元化經營嗎，那不一樣，人家的運營模式是平臺化生態系統的運營模式，需要大規模的客戶做支撐，但最開始不也是專注于一點嗎？騰訊專注于即時聊天工具，百度專注于搜索，阿里巴巴專注于電商。

        所以，在互聯網時代，小眾化、個性化經濟已成為必然，不遵循這一趨勢的企業將必死無疑。

        大眾先變屌絲，然后屌絲變小眾

        剛才我們說在互聯網時代要大眾變小眾，但我強調一下，在大眾變小眾之前，最好要先將大眾變為屌絲，然后才是屌絲變小眾。

        為什么呢？我們先看小眾，小眾就是一種個性化需求。在當今的社會層次結構中，可以將社會群體分為三層：

        第一層是上層的貴族階層，他們也有個性化需求，但這種個性化需求是一種奢侈型需求，對產品的原料和品位的苛求要求給大多數企業設置了一個隔離帶，同時他們也是一個特殊的群體，一般企業未必能接觸的上他們；

        第二層是中間層，有一定收入，文化水平尚可，追求個性，但口袋不太鼓，這就是所謂的屌絲，我個人理解就是一個人吊在半空不上不下，既不貧窮，又不土豪，同時還追求點小品位。這類群體市場規模非常龐大，容易成就企業。

        第三層就是生活層，每天踏踏實實生活，需求比較大眾化。用馬斯洛需求模型分析，他們還處在生存和安全的需求層面。

        可以看出，最能產生個性化需求的是貴族階層和屌絲階層。貴族階層的群體特征明顯，在傳統經濟時代就已經讓一些有實力的公司捷足先登。屌絲階層是最難區隔出個性化需求的群體，而且規模龐大。互聯網的意義就在于可以幫助我們將他們進行區隔（大多數屌絲都熱衷上網），產生出一個個的小眾需求，每個需求背后蘊含了巨大的市場價值。

        所以我們應該先將滿足大眾的思維切換為滿足屌絲的思維，因為屌絲市場聚集起來就可能是一個上千億甚至上萬億的規模。馬云的余額寶中已經有1000個億的資金額，這正是利用了屌絲規模龐大，集少成多的原理產生的一個偉大創舉。

        小眾再變長尾

        大家可能會產生疑慮，小眾經濟的市場容量能有多大，能撐得起企業的盈利需求嗎？

        大眾經濟的市場需求規模巨大，但是基本處于紅海之中，競爭劇烈，產品同質化嚴重，大打價格戰，企業利潤空間越來越小；

        而小眾需求的群體，雖然需求不大（曲線不陡），但競爭小，針對特定的客戶，利潤空間很大。

        其實，不同小眾市場的規模加起來是遠遠大于大眾市場規模的，這就是長尾經濟。

        總之，在互聯網時代，企業的經營思維應該是大眾變屌絲、屌絲變小眾、小眾變長尾，然后在長尾中繼續找小眾，小眾中繼續長尾。這樣周而復始，一方面可以讓企業不斷的尋找和發現差異市場，同時在這些市場中取得絕對優勢，另一方面，這些多個差異市場加起來，也會給企業帶來規模經濟效益，只不過這種經濟效益不是在一類市場中獲取的，是在多個不同的市場中獲取的。