客戶到底都那里去了？這是當下很多企業又一個困惑和焦慮的問題。以前，通過一個廣告或者一次活動就能拉動上千萬的消費額，現在這種局面再也不復存在了。不論你砸多少錢，不論你做多大的活動，不論你怎么鬧騰，市場上就是沒動靜，客戶那里去了？最讓人生氣的是明明知道產品有市場，但就是不知道市場在那里；明明知道產品有客戶，但就是不知道客戶是誰。而且令人奇怪的是，有的人，隨便一招呼，就能夠獲得成千上萬人的青睞。

       比如原中央電視臺的羅振宇，俗稱“羅胖”，成立了一個自媒體視頻脫口秀，名字叫《邏輯思維》。通過網絡視頻、微信的聲音文件和一本書《邏輯思維》名聲大振。微信賬號的粉絲在短短時間超過了20萬。在2013年8月9日，羅振宇發起了一項“史上最無理”的會員募集活動，募集5000名發起會員及500名鐵桿會員，前者的會費是200元，后者是1200元。會員的權益非常扯，什么專屬會員號碼、神秘禮物。然而令人驚奇的是，5500個會員名額卻在6個小時宣告售罄，也就是說160萬元已經通過支付寶、銀行等途徑輕松入手。13點活動截止后還有人不斷匯錢過去。這個羅胖子怎么有這么大的市場號召力呢？

       他們的客戶來的都這么容易，為什么有的企業就是沒有客戶呢？就是找不到客戶呢？做傳統企業營銷要靠廣告砸，有的企業用互聯網營銷了，感覺燒的錢更多了，而且燒完了錢以后也沒效果。原因就是你的網絡營銷過程沒有分析透，包括目標人群定位不準，在不該投錢的地方投入太多，在該投錢的地方卻分文沒投，你的網站設計不合理，賬戶的關鍵詞設計不科學等等。

       以上企業的困惑和問題也是要通過傳統企業互聯網轉型來解決的。

       首先，我們可以通過互聯網用戶的訪問軌跡數據判定我們的客戶在哪里？只要我們能夠掌握互聯網用戶在互聯網以及移動互聯網上的行為軌跡，通過精心的分析，我們就能夠知道我們的客戶在哪里。因為在移動互聯網時代，已經將人們的上網行為普及到了隨身攜帶的移動終端手機上，可以這樣說，互聯網已經幾乎覆蓋了全國人民。大部分人都要與互聯網對接，只要對接上網就會在互聯網上留下痕跡。大部分互聯網用戶在獲取信息的時候是靠各種各樣的入口平臺進入網絡環境。有的客戶是靠搜索引擎，那關鍵詞就是互聯網用戶在互聯網環境中留下的第一個足跡。用與我們產品相關的關鍵詞搜索的互聯網用戶基本就是我們的目標客戶群，這個在網絡營銷實踐中很容易識別到；還有不同的瀏覽器，其實每個瀏覽器的定位不同，比如新浪瀏覽器面對的是財經類的和社科類的人群，搜狐瀏覽器面對的是大眾類的小清新。我們根據我們的產品的定位，順藤摸瓜，就能找到相關度較高的流量器，那就等于找到了客戶。還有各種論壇、社會化媒體、社會化網絡。如同樣是微博，新浪、騰訊和搜狐的微博的定位人群就不同，人人網就是從校友網發展起來的，這里面學生比較多。所以，每個互聯網入口都對應不同的互聯網用戶，只要客戶從這些入口登陸互聯網，就會留下第一個腳印而被我們識別。當然，要實現互聯網在這些入口平臺痕跡的識別，我們就應該利用大數據思維對這些信息進行采集、分析和挖掘。具體的分析方法我們將在下一本實操書中詳細的論述。

       其次，通過互聯網用戶的互聯網商業行為數據對“定位”做分析，包括內容定位、渠道定位和客戶定位。其實提升廣告投放的性價比不但是傳統企業的一個棘手問題，同時也是互聯網企業的一個棘手問題。我們說傳統企業的廣告在燒錢，互聯網企業更是燒錢，而且還不是燒自己的錢。這也是讓很多企業家頭疼的問題之一。對于從事電商的互聯網企業，網站的訪問轉化率已經是一個重要問題。這個問題可以通過互聯網用戶的在網上的商業行為數據分析得以解決。通過內容定位，可以將正確的產品信息推送給真正有需求的客戶，通過渠道定位可以高效和廉價的將信息推送給客戶，通過客戶定位能夠讓我們找到真正需要產品的客戶，就像我們在前面的魚塘理論中論述的那樣，找到有魚的地方。

       在傳統企業互聯網轉型過程中，產品銷售平臺網絡化是一個必經的步驟。也就是任何企業的互聯網轉型都要經歷產品的電子商務化。而電子商務網站的經營過程就是數據經營的過程。亞馬遜之所以能夠領跑全世界電子商務的原因就是因為他們對數據的重視和應用。亞馬遜的總裁曾經說過：“如果我在網上有300萬個客戶，我將要建立300萬個商店”，其意思就是說為每一個客戶建立一個完全個性化的電子商鋪，提供最個性化客戶服務，它的個性化推薦方面是做得最成功的，這就是數據導向的結果?？偨Y一下，就是通過數據找到客戶，然后為他們提供個性化服務，這樣才能在電子商務領域做到最好。

       第二、用大數據挖掘，識別更有價值的客戶

       用大數據的方式挖掘出最有價值的客戶，然后將最好的產品推薦給他們，這是互聯網時代下市場營銷的終極追求。要實現這種理想狀態，首先要做的是找到這些客戶。那這些客戶在哪里呢？我們先來給這些客戶進行“畫像”，就是對這些客戶的基本特征做一個描述。然后根據這些基本特征建立一個評估模型。符合這個模型的客戶就是我們要找的最有價值的客戶。

       這就不得不提到一個模型，叫做RFM模型。它是由美國數據庫營銷研究所Arthur Hughes提出來的，這個模型由三個指標構成：1、最近一次消費時間(Recency)。2、消費頻率(Frequency)。3、消費金額(Monetary)。這個模型就是一個最好的客戶分析模型，在企業互聯網商業實踐中，會幫助我們正確的區分客戶，區分出那些是忠實的客戶，那些是有價值的客戶。向最忠實的最有價值的客戶賣產品，是公司能夠獲取最大利潤的最好的法則。

       有了這個模型，我們通過數據挖掘，就可以發現什么樣的顧客群在什么樣的時間段內在網站上購買了什么樣的商品，最近購買產品的時間是什么時候，在這段時間客戶購買了多少次產品，以及他們消費的金額是多少。然后對最近一次消費時間、消費頻率和消費金額三個指標各設定一個值，達到條件的用戶就是我們提的最有價值的用戶，我們就要集中資源將最好的產品推送在他們面前。如我們設計最有價值用戶的評估模型如下：一個星期內消費的、1個月內消費次數不少于5次的且消費金額不低于3000元的客戶。如有A、B、C、D、E五個用戶，他們在一個月內消費的情況如下表所示（注：此數據的統計日期為2014年6月19日）：

       通過上表分析，顯然只有C客戶是符合要求的。最近一次消費時間在6月18日，離6月19日最近；一個月內發生了6次消費，超過了評估值5次；平均消費額為4500元，高于了評估值3000元。