銀行公司客戶金融方案設計與營銷能力提升培訓方案
一、師資介紹
楊長漢 banker10@163.com 微信cufeyang
微博https://blog.sina.com.cn/u/1001385063
中央財經大學商學院https://bs.cufe.edu.cn/info/1064/1931.htm
中央財經大學MBAhttps://mba.cufe.edu.cn/info/1025/6307.htm
[任職機構］ 中央財經大學商學院暨MBA教授。中央財經大學銀行業研究中心研究員、中央財經大學證券期貨研究所研究員。“最受歡迎的MBA教師”、“最佳案例教學獎”、“MBA優秀論文指導教師獎”、全國工商管理碩士教育指導委員會“全國百篇優秀管理案例獎”獲得者。
[學歷職稱］ 金融學博士、教授。學術專著兩部、主編三部、譯著兩部、參編大學教材《證券投資學》和《商業銀行管理》、編著著作兩本、部委優秀論文獎一次、全國百篇優秀管理案例一次、在《管理世界》《中央財經大學學報》《新理財》《宏觀經濟研究》《金融時報》《中國證券報》《證券時報》《上海證券報》《證券日報》《首席財務官》等報刊發表了大量金融證券和企業年金養老金相關論文。出版有關金融證券、企業年金、企業年金養老金社保基金專著15本。參與國家及部委課題數項。
[講授課程］ 1991年以來參與金融研究和服務，為各大銀行和金融機構提供大量培訓、課題研究、咨詢顧問服務。課程包括商業銀行管理、證券投資、企業年金、養老金金融、公司財務等。
[培訓客戶］ 中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、光大銀行、民生銀行、交通銀行、浦發銀行、招商銀行、平安銀行、南方基金公司、富國基金公司、海富通基金公司、嘉實基金公司、廣發基金公司、中信信托公司、華寶信托公司、美國普信金融集團T. Rowe Price、中國人壽養老保險公司、中國人保資產管理公司、太平養老保險公司、平安養老保險公司、長江養老保險公司、泰康養老保險公司、方正證券公司、廣發證券公司、中信證券公司、國家電網總公司、中國石化總公司、沈陽飛機工業集團、中國建筑總公司、西安飛機工業集團、北京控股公司等。
二、培訓目標及成果
提升客戶經理綜合金融營銷及服務能力，提升各級管理人員的專業領導力，提升大型客戶、機構客戶業務拓展能力。
三、課程方案設計
1、公司客戶需求與市場營銷：公司客戶市場發展狀況、公司客戶市場定位與公司客戶需求、公司客戶市場營銷策略等，結合銀行業對公業務熱點探討。
2、公司客戶金融方案設計：企業客戶需求分析、銀行綜合化經營與交叉銷售、公司客戶金融服務方案設計思路與公司客戶金融服務具體內容等，結合商業銀行公司客戶服務實例進行探討。
公司客戶金融方案設計與營銷能力提升培訓方案（楊老師）
1天
一、公司客戶需求與市場營銷
1、公司客戶市場發展狀況
①*引導案例：打麻將與大客戶開發及維護
②銀行業公司客戶業務發展對比
③本銀行公司客戶業務發展狀況
2、公司客戶目標與市場定位與公司客戶需求
（1）目標客戶
①大型企業
②上市公司
③政府機關
（2）客戶需求
①融資需求
②投資需求
③金融服務需求
④*案例討論：“15億元貸款、60億存款客戶的開發與維護”
3、公司客戶市場營銷
①公司客戶業務產品組合
②公司客戶業務渠道挖掘
③公司客戶業務促銷策略
④公司客戶業務“銀-政-企”關系
⑤公司客戶業務定價策略
⑥公司客戶業務政策影響
二、公司客戶金融方案設計
1、把脈企業客戶需求
①金融需求
②非金融需求
③*小組討論：銀行本地潛在大客戶有哪些、如何開發和維護？
2、金融綜合化經營與交叉營銷
①銀行金融供給：金融混業
②銀行業務交叉營銷
③“銀-政-企”戰略合作
④*小組討論：如何看待銀監會“商業銀行七不準”？
3、公司客戶金融服務方案設計思路與具體內容
（1）方案思路
①從需求出發
②交叉銷售
③項目小組制、大客戶服務小組制
（2）方案具體內容
①公司客戶金融服務方案內容框架
②公司客戶金融服務方案模板
③
四、培訓流程
提前15天確定師資和課程。當天進行面授培訓。學員培訓課兩天后把作業交給所在單位培訓管理人員并予以評價。
五、培訓方式
面授+課堂討論+實務案例
六、時間進度安排
七、各分時段的工作內容介紹
上午9：00-12：00 公司客戶需求與市場營銷
公司客戶市場發展狀況、公司客戶市場定位與公司客戶需求、公司客戶市場營銷策略等。
下午2：00-5：00 公司客戶金融方案設計
企業客戶需求分析、銀行綜合化經營與交叉銷售、公司客戶金融服務方案設計思路與公司客戶金融服務具體內容等。
八、培訓考核方式
考勤、課堂互動記錄、小組討論記錄、課后作業
浙公網安備 33010802003509號
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