銀行公司客戶金融方案設計與營銷能力提升培訓方案

一、師資介紹

楊長漢  banker10@163.com  微信cufeyang

微博https://blog.sina.com.cn/u/1001385063

中央財經(jīng)大學商學院https://bs.cufe.edu.cn/info/1064/1931.htm  

中央財經(jīng)大學MBAhttps://mba.cufe.edu.cn/info/1025/6307.htm

[任職機構］ 中央財經(jīng)大學商學院暨MBA教授。中央財經(jīng)大學銀行業(yè)研究中心研究員、中央財經(jīng)大學證券期貨研究所研究員。“最受歡迎的MBA教師”、“最佳案例教學獎”、“MBA優(yōu)秀論文指導教師獎”、全國工商管理碩士教育指導委員會“全國百篇優(yōu)秀管理案例獎”獲得者。

[學歷職稱］ 金融學博士、教授。學術專著兩部、主編三部、譯著兩部、參編大學教材《證券投資學》和《商業(yè)銀行管理》、編著著作兩本、部委優(yōu)秀論文獎一次、全國百篇優(yōu)秀管理案例一次、在《管理世界》《中央財經(jīng)大學學報》《新理財》《宏觀經(jīng)濟研究》《金融時報》《中國證券報》《證券時報》《上海證券報》《證券日報》《首席財務官》等報刊發(fā)表了大量金融證券和企業(yè)年金養(yǎng)老金相關論文。出版有關金融證券、企業(yè)年金、企業(yè)年金養(yǎng)老金社保基金專著15本。參與國家及部委課題數(shù)項。

[講授課程］ 1991年以來參與金融研究和服務，為各大銀行和金融機構提供大量培訓、課題研究、咨詢顧問服務。課程包括商業(yè)銀行管理、證券投資、企業(yè)年金、養(yǎng)老金金融、公司財務等。

[培訓客戶］ 中國工商銀行、中國建設銀行、中國銀行、光大銀行、民生銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、招商銀行、平安銀行、南方基金公司、富國基金公司、海富通基金公司、嘉實基金公司、廣發(fā)基金公司、中信信托公司、華寶信托公司、美國普信金融集團T. Rowe Price、中國人壽養(yǎng)老保險公司、中國人保資產(chǎn)管理公司、太平養(yǎng)老保險公司、平安養(yǎng)老保險公司、長江養(yǎng)老保險公司、泰康養(yǎng)老保險公司、方正證券公司、廣發(fā)證券公司、中信證券公司、國家電網(wǎng)總公司、中國石化總公司、沈陽飛機工業(yè)集團、中國建筑總公司、西安飛機工業(yè)集團、北京控股公司等。

二、培訓目標及成果

提升客戶經(jīng)理綜合金融營銷及服務能力，提升各級管理人員的專業(yè)領導力，提升大型客戶、機構客戶業(yè)務拓展能力。

三、課程方案設計

1、公司客戶需求與市場營銷：公司客戶市場發(fā)展狀況、公司客戶市場定位與公司客戶需求、公司客戶市場營銷策略等，結(jié)合銀行業(yè)對公業(yè)務熱點探討。

2、公司客戶金融方案設計：企業(yè)客戶需求分析、銀行綜合化經(jīng)營與交叉銷售、公司客戶金融服務方案設計思路與公司客戶金融服務具體內(nèi)容等，結(jié)合商業(yè)銀行公司客戶服務實例進行探討。

 公司客戶金融方案設計與營銷能力提升培訓方案（楊老師）

 1天

 一、公司客戶需求與市場營銷

 1、公司客戶市場發(fā)展狀況

 ①*引導案例：打麻將與大客戶開發(fā)及維護

 ②銀行業(yè)公司客戶業(yè)務發(fā)展對比

 ③本銀行公司客戶業(yè)務發(fā)展狀況

 2、公司客戶目標與市場定位與公司客戶需求

 （1）目標客戶

 ①大型企業(yè)

 ②上市公司

 ③政府機關

 （2）客戶需求

 ①融資需求

 ②投資需求

 ③金融服務需求

 ④*案例討論：“15億元貸款、60億存款客戶的開發(fā)與維護”

 3、公司客戶市場營銷

 ①公司客戶業(yè)務產(chǎn)品組合

 ②公司客戶業(yè)務渠道挖掘

 ③公司客戶業(yè)務促銷策略

 ④公司客戶業(yè)務“銀-政-企”關系

 ⑤公司客戶業(yè)務定價策略

 ⑥公司客戶業(yè)務政策影響

 二、公司客戶金融方案設計

 1、把脈企業(yè)客戶需求

 ①金融需求

 ②非金融需求

 ③*小組討論：銀行本地潛在大客戶有哪些、如何開發(fā)和維護？

 2、金融綜合化經(jīng)營與交叉營銷

 ①銀行金融供給：金融混業(yè)

 ②銀行業(yè)務交叉營銷

 ③“銀-政-企”戰(zhàn)略合作

 ④*小組討論：如何看待銀監(jiān)會“商業(yè)銀行七不準”？

 3、公司客戶金融服務方案設計思路與具體內(nèi)容

 （1）方案思路

 ①從需求出發(fā)

 ②交叉銷售

 ③項目小組制、大客戶服務小組制

 （2）方案具體內(nèi)容

 ①公司客戶金融服務方案內(nèi)容框架

 ②公司客戶金融服務方案模板

 ③

四、培訓流程

提前15天確定師資和課程。當天進行面授培訓。學員培訓課兩天后把作業(yè)交給所在單位培訓管理人員并予以評價。

五、培訓方式

面授+課堂討論+實務案例

六、時間進度安排

七、各分時段的工作內(nèi)容介紹

上午9：00-12：00  公司客戶需求與市場營銷

公司客戶市場發(fā)展狀況、公司客戶市場定位與公司客戶需求、公司客戶市場營銷策略等。

下午2：00-5：00  公司客戶金融方案設計

企業(yè)客戶需求分析、銀行綜合化經(jīng)營與交叉銷售、公司客戶金融服務方案設計思路與公司客戶金融服務具體內(nèi)容等。

八、培訓考核方式

考勤、課堂互動記錄、小組討論記錄、課后作業(yè)