一 、 銀行業競爭趨勢分析
1、銀行業發展的未來方向——零售銀行
2、銀行業競爭加劇的原因分析：
1）客戶需求的變化
2）銀行數量的增加
3）金融脫媒背景
3、利率市場化的推進
4、銀行保險制度的實施
5、銀行企業化
6、銀行：加快零售客戶和中間業務的發展
二 、 潛在零售客戶的 信息收集與分析
1、農商客戶分類及特點分析
2、客戶信息收集渠道分類
3、客戶信息收集范圍及內容
4、如何進行客戶信息分析
5、客戶信息對挖掘客戶需求的重要性
6、客戶金融服務需求的五個層次
7、了解客戶的顯性需求、隱性需求、短期需求、長期需求
8、目標客戶—空白客戶、競爭客戶
三 、 如何 利用存量客戶進行二次銷售和交叉銷售
1、什么是存量客戶
2、二次銷售的關鍵：重復需求、新需求
3、交叉銷售：多種金融產品的相互交叉
4、轉介紹的價值：1 個客戶=25 個客戶
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