移動互聯網時代的市場營銷

（流程 方法  工具 技巧）

背景：

移動互聯網時代，大客戶營銷已經脫離原來的關系營銷模式，系統和流程顯得越來越重要。多一點互聯網思維，系統學習大客戶營銷流程，系統掌握大客戶營銷的工具、方法和技巧，提高大客戶營銷的成功率和管理效率，是當前企業大客戶營銷的關鍵目標。

講師：鄧  博

[課程時間]  2天， 12小時

[授課方式] 理論講解＋案例分析＋現場練習＋討論分享＋現場問答＋個性指導

一．

互聯網時代大客戶營銷的新特點

1、  最壞的時代和最好的時代：回歸市場營銷的真正本質

2、  搜索與社交網絡：互聯網帶來的采購革命

3、  企業購買行為新模式SABDUS

4、  入口與品牌：專業品牌比過去任何時候更重要

5、  流程和客戶數據分析的力量

6、  討論：行業采購的新特點

二．

市場營銷工作體系

1、  以客戶為中心的市場營銷體系

2、  快速響應市場變化的扁平化組織架構

3、  前端和后臺的分工與寫作

4、  前后協同流程

5、  大客戶營銷工作的OGSM方法和工具

6、  案例：云測和華為的營銷體系

三．

市場重點工作

1、  用商業價值畫布規劃商業模式

2、  發現客戶及其需求

3、  產品或服務的定位

4、  定價與盈利模式

5、  資源合作與渠道伙伴

6、  種子用戶獲得與規模拓展的新方法

7、  市場營銷的八種新武器

四．

準確認識大客戶銷售工作

1、  銷售是企業生存發展的手段

2、  大客戶特征與分類

3、  客戶消費行為分析

4、  客戶分析模型

5、  客戶漏斗模型

6、  大客戶經理角色的重新認知和新要求

7、  自媒體與個人影響力

8、  痛點、爆點、甜點、粘點思維

五．

發現并分析大客戶

1、  發現客戶的八種常用方法及可能性比較

2、  關注市場發現商業機會的四個關鍵點

3、  雷達圖來分析競爭對手

4、  大客戶的組織架構與采購體系

5、  決策流程與關鍵人物分析

6、  產品與方案及組合營銷方案

7、  線人的選擇

8、  大客戶關系發展規劃

9、  市場、銷售、技術等跨部門的溝通與協調

六．

大客戶的接觸、跟蹤

1、  第一次拜訪

2、  FABE的常用介紹方法

3、  用SPIN方法挖掘和引導客戶需求

4、  及早進行技術和采購標準的引導

5、  項目進展階段管理與分析

6、  項目推動的常用方法

7、  銷售和售前、前端和后端部門的主要協同工作

七．

大客戶銷售突破

1、  時刻了解競爭對手進展

2、  投標的準備

3、  項目突破的關鍵點

4、  準確識別客戶的意圖

5、  消除歧義的十大商務談判技巧

6、  力求最大份額與平衡

7、  公司后端部門的重要作用

八．

大客戶關系處理技巧

1、  大客戶銷售就是信任營銷

2、  為客戶贏得客戶的顧問式銷售技巧

3、  了解客戶真實需求的角色分析方法

4、  從性格、需求出發的關系處理原則

5、  客戶線人的選擇與維系

6、  向客戶針對性地傳遞有效信息

7、  鞏固客戶關系：簽單只是開始

8、  用優質服務贏得新訂單

9、  精心打造人脈圈子：從客戶到朋友

九．

跨部門溝通

1.     營銷體系中的跨部門溝通場景

2.     跨部門溝通的五個原則

3.     目標導向和重點

4.     跨部門溝通主要方法

5.     案例：成則舉杯相慶