讓眾籌成交率翻兩番的執行方案

       2016年5月6日，總理視察人力資源社會保障部時說，穩增長根本就是保就業。從總理的講話精神可以看出，解決就業必須實現穩增長，實現穩增長必須做好供給側改革，供給側改革成功必須實現大眾創業萬眾創新，實現大眾創業萬眾創新必須解決雙創資金。解決雙創資金，實現大眾創業萬眾創新，確保供給側改革成功，實現穩增長，解決就業這五項目標，最好的辦法就是股權眾籌。有權威人士預測，未來80%的社會發展資金將通過眾籌解決。至此、眾籌策劃和眾籌執行就顯得尤其重要。

       項目眾籌執行事務主要包括：目標設訂、主題確定、內容組織、流程設計、宣傳造勢、人員邀約、會場布置、簽單設計、路演PPT設計、主持人和主講人選擇、會場氛圍管控、服務人員按排和要求、相關資料和物資準備、重點客戶接待和洽談、各方激勵方案設計、客戶回訪和跟進、財物管控、人員考核、獎懲兌現等。

       項目眾籌執行簡單地說，就是花最少的人力資源和財務成本，請到一群高質量的意向投資人，辦好一個會，說服意向投資人成為實際投資人，融到項目需要的人才、資金、技術、市場；融到彌補項目不足的資源。

       我分別參加了三家同行業公司組織的人資眾籌會議。有一家把會議舉辦得熱熱鬧鬧，不惜代價把會議放在風景旅游區召開，用貴賓待遇招待所有參會人員；然而、由于服務人員沒有分組服務、多種合作方案沒有意向書、重點客戶接待和洽談弄不清、大小客戶同一個激勵標準、客戶回訪和跟進遲緩等原因，致使一場本該取得良好結果的會議效果打折。還有一家把會議舉辦得稀里糊涂，把會議主題和內容弄得文不對題，把會議的規格和人員弄得文不對題，把會議目的和邀約承諾拋之腦后；把一場應該具有實效的會議變成了一種形式。另外一家把會議辦得醉翁之意不在酒，為了自己卻說是為了別人，發展自己的業務說成幫助別人發展業務，把別人的優點說成致命的缺點，無視別人強大的優點、把自己針眼大的優點說成天大的優點，最后忽悠了比自己弱的、擠跑了能量比自己大的，落得個丟了西瓜拾起芝麻。

       從這三家同一行業的人資眾籌會議可以看出，提高成交率奧妙無窮。目標設訂內容要明確我們想籌到什么，我們的底線是什么等。主題確定首先考慮是否利人，是否共贏，是否可操作。內容組織要突出用什么說服別人，取信于人證實自己。流程設計要把控時間，遵從引起好感、產生興趣、充分認可、促成成交的邏輯思維。宣傳造勢內容要真實，要突出亮點，要切中解決他人需求的要害，要圍繞會議中心目的。人員邀約要對口、對味、對利益、對項目需求。會場布置要和會議層次相配，和參會人員品味相配，能突出項目方格局和會議氣場。簽單設計要準備好相關法定資料、多套合作方案、眾多提問解答，要設計一定的私秘洽談空間。路演PPT設計要突出可性性、可操作性，突出利潤和投資回報率，突出人有我好、人好我更好的事實性。主持人和主講人選擇要能表現項目方的能力、魄力、親和力，要能控場、圓場、熱場。會場氛圍管控應分組制管理。服務人員按排和要求要把責任落實到人，要制訂出每個崗位的執行標準，要明確每一個人的任務指標。相關資料和物資準備主要有項目法定資質說明材料，雙方合作意向合同，項目商業計劃書及運營實操資料。重點客戶接待和洽談首先要有觀察發現重點客戶的能力，發現重點客戶后單獨洽談。各方激勵方案設計包涵促成成交優惠條款，員工激勵條款等?？蛻艋卦L和跟進在于了解自己的優點和缺點，在于發現遺漏的重要客戶，在于找到雙方更多的共同點，在于促成多次成交。財物管控在于現金收付科目的審核，在于物料領用、發放、回收的審核。人員考核重點在于事務、財務、績效三方面。獎懲兌現突出公平公開，及時快捷，把握扶正去邪宗旨。

       上述這些觀點為流程事務，為提高成交率的固定內容。眾籌效果由執行事務的創新水平決定。每個事務的執行效果和人員決定項目眾籌整體效果。當你掌握了眾籌執行事務，然后再參加十次眾籌會議，通過系統學習、親身感受、案例分析，就能融會貫通眾籌執行方案，就能讓眾籌成交率翻兩番。