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江振華:眾籌模式頂層設計

商業模式

2016-01-20 3630

作者按：大眾創新、萬眾創業，百舸爭流千帆競；轉型升級，智慧中國，敢立潮頭唱大風。激情歲月，話說眾籌。

為讓眾籌與被眾籌的人們實現眾籌目的，為讓眾籌給雙創運動注入無窮活力，很多朋友嚷著讓我寫點眾籌話題。為了履行“眾籌教研用智庫”的職責，這段時間我將連篇分享“眾籌合法與非法、眾籌道與法、眾籌頂層模式設計、眾籌項目策劃、眾籌項目組織、眾籌項目運營”等有關眾籌策劃、組織、運營的實戰篇章。以供朋友們在眾籌活動中參考采納。

眾籌模式頂層設計

九月中旬深圳一家專業房產眾籌培訓機構找到我，說是想聘請我為他們公司的特約簽約講師。他們說在中華人才網看到了我發表的有關眾籌的文章，說特想請一位像我這樣致力于眾籌教研用的專家。雙方寒喧一番后，我問他們需要我講什么主題，他們說想請我講眾籌模式頂層設計。他們說講眾籌模式頂層設計這個主題、需要像我這樣對眾籌有較高的系統知識和豐富案例及操作經驗。為此我和他們就“眾籌模式頂層設計”這一課題展開了探討。

我如是講，眾籌模式頂層設計這個話題很大，要講好這個課題，讓聽眾受益，必須先明確三個問題，講透七大環節。明確三個問題，就是明確眾籌模式頂層設計要求和方向、籌度與高度。講透七大環節，目的是講透頂層設計的能力與視野、深度與廣度。

第一個問題，首先確定眾籌的終極目的是融資、還是融智資、或是融利潤、或是融事業，目的是贏在當下、還是贏在未來。目的不一樣、眾籌模式頂層設計的內容及高度就不一樣。比如說，一個商城或工業園實行眾籌、目的如果是融資，眾籌模式頂層設計的內容只需設計項目主題及布局和一些優惠打折活動，達到融資目的就行了。目的如果是融資智，眾籌模式頂層設計的內容不僅需要設計項目主題及布局和一次性的優惠打折活動，還要設計把人脈資源串聯起來發展。目的如果是融利潤，眾籌模式頂層設計不僅有融資智的內容，還要設計統籌運贏項目資金流，人流、物流、信息流的內容。目的如果是融事業，眾籌模式頂層設計不僅有運贏項目資金流，人流、物流、信息流的內容，還要有讓入駐商戶、加盟人員、業主、供應商贏利的方案內容。現在很多商城和工業園眾籌模式頂層設計能力僅停留在融資階段，其結果是事業圈入駐商戶、加盟人員、業主、供應商一旦沒贏利，房價、租金、收益就隨之下跌，項目就倒退，最后眾籌項目以失敗或爛攤子收場。我個人認為，想眾籌項目成功又永健，眾籌模式頂層設計應該以融事業為終極目標。

第二個問題，你必須解決眾籌合伙人關心的問題，必須了解眾籌成功和失敗的案例，必須突出運營管理實操方案。我在眾籌咨詢過程中，經常看到一些欲哭無淚的眾籌合伙人。一位企業家說、在一場項目眾籌路演峰會上，他一下子認籌300萬元，按項目方要求七個工作日內就出資了300萬。然而、事過半年股東會都沒開過、經營報告也沒有，本金300萬下落不明（具體原因一言難盡，歡迎課堂上學習）。還有一個案例，四個朋友一起合伙（眾籌）開公司，最后三個人被套近2個億，無奈官司打了兩年沒結果。他們問我有什么好辦法解決。我玩笑般地告訴他們，他們都是錢多惹的禍，可惜他們當初沒請我做投資顧問。我問他們當初決定投資的原因是什么，他們說感覺項目特好，他說項目方路演時說投資轉化率為5-12倍。如是、我給他們講了一個聰明人的投資故事。在一個電商產業園區眾籌路演峰會上，面對項目方請來的眾籌大咖大談阿里巴巴上市后股市杠桿超10000多倍，臺下眾人群情激昂深信不疑時；我聽到一位小伙子對同伴輕輕的說：“瞎吹蛋！馬云是馬云，馬云成功不代表這個項目成功。這個項目實際操作只字不提，這叫啥路演。投資人最關心的是這個項目的運營方案，請人家投資、應該具體講講該項目怎么實現翻兩翻”。聽，這才是投資人的真心話。投資人關心的是賺錢贏利的具體方案和執行措施，做頂層設計應解決投資人的需求和問題。

第三個問題、眾籌模式頂層設計應目標化、文字化、數字化、系統化，項目方應先出具戰略規劃書、財務數據等經營真實信息和材料及數據。我經常受投資方委托對擬投資項目進行投資盡職調查。受到的融資計劃書一是沒有目標化、數字化，也就是說融資方沒有經營奮斗目標——財務目標和管理目標；二是財務數據不真實。我收到一份融資2億元的商業計劃書。憑良心說、商業計劃書做得很漂亮。項目方工廠規模確實有150畝，員工花名冊也有1000多人，應該說商業計劃書上說的年產銷額8億也可以說得過去。但是、作為投資方，我們首先要考慮的是他們的償還能力、那怕是有還利息能力我們也放心。融資方抱出了每月銷售報表給我看，我說我要查原材料采購帳。經查得知原材料采購年不足3000萬元。由此可見、3000萬元原材料肯定做不出8億銷售產品。就這樣投資方放棄了該項目。這件事可以看出投資不成，不是商業計劃書和頂層設計不行，而是一開始融資方沒有把準確數據給頂層模式設計者。可見、真實才能讓眾籌模式頂層設計更具生命力。

眾籌模式頂層設計明確了三大問題，接下來就需系統而全面的設計事關眾籌最終勝利的七大環節。即本人潛心研究的“眾籌頂層設計7Q模式”—— 籌錢，用錢、管錢、賺錢、還錢、生錢、分錢。我遇見過籌不到錢而壯志難酬的人，遇見過籌到錢后不會用錢而再次陷入困境的……遇見過很多因忽略七錢管理而失敗的案例。因此、眾籌模式頂層設計的核心是眾籌7Q環節，眾籌模式頂層設計的水平又因是否能導入“眾創、眾扶、眾包、眾籌”模式來評級。

第一環節，籌錢。籌錢一般是靠未來市場和利潤來融資。籌錢關鍵在于戰略規劃，融資路演、眾籌會議組織三個環節。戰略規劃主要內容為眾籌7Q的宏觀設計。重點進行贏利能力表達，明確告訴大家項目能賺多少錢、怎么去賺這些錢；其次是投資方、項目方、關聯方等三方財富分配方案的設計；融資路演著重表達贏利目標、贏利具體方案辦法，投資收益比較分析。眾籌會議組織貴在人員邀請、現在氛圍營造、當場成交。其他為眾籌戰略執行工作安排，即人員職責、時間節點、事務要求、眾籌主題模式；最后是眾籌所需的各種材料編制與執行。我見過很多有意思的融資人，有想空手套白狼的、有只知要錢不知架橋的……我曾經和一個融資方講，企業招一個年薪20萬的人才，都要經過多輪考核，別人投資怎么可能輕率！現在市場上的錢很多，要達成融資、需要讓資方感到投資有價值、投資能放心。戰略規劃編制、路演PPT制作、活動宣傳制作、會議成交設計、一招解決銀企融貸風險等詳聽課堂分享。

第二環節，用錢。會不會用錢決定項目能否成功及利潤的大少。用錢主要在財務數控。用錢首要在于做好收支預算、各項開支率比計劃、現金組織計劃。其關鍵點在于財務數控、人力數控、物流數控、現金數控、投融數控。我一直堅持，會用錢就是籌錢，也將減少籌錢。我在調研中發現80%的籌錢企業因為不會用錢、導致大量籌錢。真正做過職業經理人的都明白，一般企業每年可以不用和少用的錢多達數百萬乃至上千萬；如老板一年培訓費花銷過百萬，求神拜佛過百萬，額外購置豪車費用過百萬，不懂投資瞎考察、支出費用上百萬，三教九流接待費用上百萬，沒有能力不計后果投資虧損數千萬，人情贈送上百萬，爭取榮譽費用百萬，資產閑置利息上百萬…以一個兩億產值的公司計算，15%的純利潤也只有3000萬，浪費開支就吞食了所有利潤。一個企業這樣下去，大家說虧不虧。憑良心說，有幾個企業可以拍著胸脯說沒有犯這些錯誤。可以說95%的企業沒有做財務預算、沒有根據預算來運營管理。我想對雙創人員和眾籌人員說，辦企業必須撒一把米，捉一只雞。各部財務節能降耗要求、財務預算編制、各部門財務管理目示圖、績效工資一覽表等詳聽課堂分享。

第三環節，管錢：管理出效益，不會管錢的企業關門是遲早的事。管錢就是管腐敗，管錢就是增加利潤，管錢就是強化執行力。管錢主要看行政職能。管錢范圍為人物事資四塊，管錢的重要抓手就是管人。管人核心內容為戰略管理、聘用管理、使用管理、考核管理、培訓管理、激勵管理、辭退管理。管錢結果取決于考核真假、獎懲力度、反腐倡廉文化宣傳。中共中央總書記習近平同志在十八屆中央政治局第一次集體學習時講話中提到， “物必先腐，而后蟲生。”近年來，一些國家因長期積累的矛盾導致民怨載道、社會動蕩、政權垮臺，其中貪污腐敗就是一個很重要的原因。大量事實告訴我們，腐敗問題越演越烈，最終必然會亡黨亡國！（據新華社11月18日北京電）企業亦是如此！很多深得老板信任的管理人員和業務人員借管理漏洞侵蝕公司錢物，財務人員挪用公款自己投資或放貸，業務員伙同客戶騙企業錢物，管理人員以權謀私等等。貪腐分子巴不得公司越虧越好，破產最好，因為公司破產、他永遠安全。我常見、老板在前面含淚奔跑，“親信”在后院賺錢行樂；當老板的面歌功頌德，端茶捶背什么事都干，感動得老板熱淚盈眶。我要厲聲的告訴迷途中的老板，討好你的人、奴才般聽話的人不會那么簡單，他是在讓你幫他打工。如果老板錢和人都不查不管，你在干啥，你還發展個啥。親信喝你的血，你還說他能讓你舒服，你那來這股屁顛的勁。可憐很多老板致死都不明白管人管錢的道理。政務公開問責設計，轉正測評設計、總經理辦公會議匯報格式，員工述職設計，日常比學趕幫超活動設計，怎樣為雙創舉人才等詳聽課堂分享。

第四環節，賺錢：不會賺錢的企業如同不會造血的人，靠供血生長是不可能的。賺錢主要看營銷能力。營銷第一靠渠道：連鎖營銷、全網營銷、全員營銷等。第二靠文化內涵：企業理念、產品品質、市場定位、員工培訓、客戶先贏。第三靠活動：節日營銷、會展營銷、賽事營銷、行政營銷等。第四靠財富分配模式：眾籌、眾包、眾創、眾扶。第五靠監督機度：檢查、評分、晉升、獎懲。毛主席抗日戰爭時說，只有發動人民戰爭才能實現抗日全面勝利，此后根據地由點成遍。現在大眾創新萬眾創業也是開展全員經濟建設活動。很多企業高喊互聯網+、眾籌眾包眾創眾扶，卻是只打雷不下雨；只能自己吃肉，不給別人喝湯；想做大銷售，不給他們利益。寧可庫存積壓上千萬，也不讓降價分銷；寧可商城幾萬平方閑置，也不眾扶做大；寧可設備人員空閑、也不眾包求變；想眾籌事業，但想空手套白狼。想做大銷售，一年都不開展一次市場活動；如此這般，元芳來了也做不大銷售。銷售的硬道理是讓利搞活動。模式營銷策劃、會務營銷策劃，活動營銷策劃、全網營銷規劃、商務政策制定、招商手冊制訂等詳聽課堂分享。

第五環節，還錢：還錢是商人的基本道德，是持續發展的信譽證。還錢主要靠科學發展觀，靠一個載體多項贏利模式。還錢主要由贏利模式和贏利能力決定。贏利模式有單一贏利和一個載體多項贏利。贏利模式形式有產品贏利、模式贏利、品牌贏利、創意贏利、平臺贏利、人才贏利、資本贏利。贏利模式方式有眾創、眾包、眾扶、眾籌。一次、我為一個電商園區做眾籌咨詢，我向他們了解園區贏利模式設計及產出率比設計方案，他們說花了80萬請了國內有名的專家已做好了方案。我把該方案研學了三天，橫豎我沒看到贏利模式的影子，苦苦的在字里間找出了三個字“包租公”。一個投資五億的產業園，20萬方，租金20元/平·月，一年租金大約4800萬元，年資產綜合成本高達6000萬元，加上運營團隊開支，這個園區年凈虧1500萬元。我問該項目負責人，你會投別人這樣虧本的項目嗎。他說現在的商城、工業園、大廈、電商園都是這種“包租工”的贏利模式。我覺得這是投資人的損失也是投資人的悲哀。商業模式不創新，再大的企業都死亡，三星、諾基亞等企業都是案例。現在人家都玩免租金了，你還在玩租金是唯一的贏利點，你能玩嗎？在該項目負責人的請求下，我為他設計了“四送抱團一個載體多項贏利”模式，即送管理、送資金，送人才、送訂單，獲人流效益、物流效益、資金流效益、信息流效益。“四送抱團一個載體多項贏利”模式設計——旅游景點商業模式策劃案、電商園區商業模式策劃案、城市發展商業模式策劃案、商業綜合體運營模式策劃案、文化項目經營模式策劃案等詳聽課堂分享。

第六環節，生錢：生錢比賺錢更高一個級別。如果把賺錢比作是銷量，生錢就是營銷。生錢由投資運營管理能力決定。生錢一般都是集團化發展、多元化經營、規模化生產。集團發展體系建設內容有：經營組織、管理數據、產業結構、投融發展、文化科技。集團發展途徑有上市、并購重組、資產收購、股權投資。集團投資事物有人才、項目、產品、股權、公司。集團發展三大基礎為：集團管控能力，資產證券化能力，輕資產投資能力。我接到集團老板最多的管理咨詢是：怎樣讓企業元老聽新領導的話，怎么預防分公司自立為王，怎樣防止市場競爭，怎樣預防領導帶走骨干和業務。是的，集團管理稍有欠缺和漏洞，一些和老板輔助老板創業的功勛之人，就會為了自己的面子和利益干涉企業發展方向。一些分公司老總就會掛狗頭賣羊肉，在公司拿工資，為自己拉業務。一些客戶就會用自己公司的品牌和授權，在外進貨貼牌。很多企業由于集團化管理設計和實際運營能力跟不上，最后導致失控失敗。集團化實力體現在無需供血、自我造血、還能輸血。集團管理技法、總經理測評細則、集團年度工作計劃編制、投資盡職調查、上市規劃、組織架構設計等詳聽課堂分享。

第七環節，分錢：得道者多助、失道者寡助。道、簡單的講就是能公平的與人分享，以尊重他人的需求為出發點。勞資分配不公平，精神給養不足，項目結局一定為空。分錢看老板格局理想。分錢首戒貪嗔癡；靜修戒定慧；嚴管身口意。分錢包函讓權、讓利、讓名。分錢群體有：員工激勵、伙伴激勵、顧客激勵、大眾激勵。分錢形式有：物資激勵、精神激勵。分錢活動形式有：文化激勵、榮譽激勵、活動激勵、運動激勵、體驗激勵。君子愛財取之有道，項目創始人要始終把握可為與不可為的獲利原則。很多企業常以阿里1元原始股變成161422元、騰訊1元原始股變成14400元、百度1元原始股變成1780元、格力1元原始股變成1651元、貴州茅臺1元原始股變成1095元、東阿阿膠1元原始股變成416元作為眾籌的案例。潛意識里告訴大家、自己的項目1元原始股也可變成千兒八百的。應該說理想是好的，奮斗也是有可能的，但理想要照進現實。有人會問創始人你的水平和人品、格局和理念比馬云這些人差多少；你有他們那種分享精神和擔當精神沒，你能不能組織十八羅漢、十幾年不離不棄、一起進步一起分享，你憑什么吸引蔡崇信這種人！現實中太多創始人把人才和團隊當奴才、全然沒有半點惜才尊重之態；更有甚者千方百計扣減員工工資，并且天天唱上市忽悠政府和公眾。團隊沒有一個上市所需人才，不能帶出一桌能上臺面的人這些問題不說，且說企業年人才流失率達80%，90%的崗位沒有與之匹配的人才這兩點、現實就能證明你的格局和結局！大家要明白，企業之間的競爭就是創始人之間格局人品能力的競爭。企業發展的勝敗全在創始人理念之差。習主席的中國夢世界夢、領導為了誰、總裁做人做事道法、股權贈送分配方案、發展提留方案的制訂、那些地方還需要對員工好點、愛心自現培訓、怎樣落實克強總理分享改革紅利的指示，經信委企業經營力量在這里等詳聽課堂分享。