《市場營銷策劃創新（銀行）》

大道至簡，以道引術透析經營的本質！

以術悟道經營人心，讀懂人性，

知行合一，只看結果！ 

【授課風格】:專業講授、案例分析、小組討論、角色扮演與游戲體驗式分享相結合

【課程對象】:中高層管理者

【課程時長】: 2天

【課程指引】: 1、培訓中采用“全員參與＋行動演練”，

                 旨在參與中“悟道精髓”，演練中“得到實踐”。

          2、培訓中穿插“管理案例”，旨在通過“情境再現”，

             找出“問題”，得出“解決方法”。

 【課程大綱】

 【一、商業銀行區域市場營銷策略概覽】

1、商業銀行區域市場營銷戰略4P
1）調查和研修
2）市場細分
3）選擇目標市場
2、商業銀行區域市場營銷的戰術4P
1）進攻型行銷策略
2）防御型和合理型行銷策略

【二、銀行區域對公客戶開拓策略】
1、對公客戶臉譜分析
2、對公客戶性格分析
3、對公客戶消費心理模式分析
4、對公客戶的購買行為分析
5、接觸前的準備
6、對公客戶市場分布

【三、需求導向式營銷及案例分析】
1、因人而異的需求分析
2、營銷需求四層次理論
3、營銷理念的思維變革：
4、營銷十一理論的應用 
5、營銷戰略：定位與到位 
 一、案例：某行營銷戰略改變帶來的市場先機
  1）目標市場的細分
  2）選擇目標市場
  3）目標市場定位
 二、案例：蘇寧電器精準目標市場的定位營銷
  1）銀行的市場營銷戰術策略
  2）銀行個金產品差異競爭策略
 三、案例：浦發銀行的市場活動營銷

6、服務方案營銷與技巧
1）對公司客戶開展方案營銷的意義
2）營銷服務方案設計的基礎
3）金融服務方案的種類
   案例：民生銀行服務營銷方案賞析
4）營銷方案設計的三原則
   案例：寧夏某銀行方案點評
5）方案推介的四步曲
6）方案溝通的談判技巧
7）方案溝通的公關策略
8）方案促成七方法

【四、成功的營銷策劃必須遵循的21個法則】
1、 市場領先法則――“第一”勝過“更好”

2、 產品創新法則
3、 深入人心法則――搶先深入人心勝過搶先進入市場
4、 觀念競爭法則――市場營銷不是產品之爭，而是觀念之爭，觀念勝過事實
5、 概念集中法則――市場營銷中最強有力的戰略是在潛在用戶心目中

                 只擁有一個概念
6、 概念專有法則――兩個不同的公司不可能在用戶心目中享用同一個概念
7、 有所犧牲法則――有所失才有所得，大舍才能大得
8、 唯一策略法則――一招鮮，吃遍天； 
9、 針對第一法則
10、對立特征法則； 
11、品牌延伸法則
12、品種細分法則； 
13、傻瓜法則； 
14、通俗法則
15、坦誠相見法則； 
16、驕兵必敗法則； 
17、正視失敗法則
18、不可預見法則； 
19、駕馭趨勢法則； 
20、公關第一，廣告第二法則
21、財力支持法則
案例分析：戰略定成敗，營銷創奇跡――營銷的奇跡與暴利的秘密

【五、基于顧客需求的產品概念新開發】
1、 產品概念階段 - 洞察市場客戶的需求及變化 創意的評估及篩選
2、 理解客戶, 象客戶一樣思考,產品調研與客戶需求分析,洞察客戶潛在

和未來需求,了解細分市場趨勢，客戶行為分析
3、 需求開發的方法論和4維視圖--業務，功能，技術，實施
4、 產品概念設計的5個流程-了解客戶的環境,轉化客戶理解為客戶需求,

客戶需求分析,產品概念產生和評估篩選
5、 基于語義學，人類學，社會學，心理學和文化原型分析的客戶需求定性,

定量分析：
1） 從客戶獲利的產品策略 - 先導型客戶特征和分析
    練習 ：’客戶的一天’全景拼圖 － 客戶面貌 情景設想
2） 案例錄像 - 客戶需求分析

【六、創新思維與創造力】

1、創新是管理者應承擔的責任

   游戲：考驗你的創新思維

2、創新與創造力

   應用案例：創新思維方法

3、頭腦風暴法

4、形態分析法

  分組活動：創造力測試

  案例研討：創新思維與管理效能

【七、創新思維運用】

1、企業經營管理創新系統解析

  案例研習：觀念創新（案例）

2、管理創新（案例）

3、服務創新（案例）

4、技術創新（案例）

5、激勵創新（案例）

  應用研討：學習型組織建立