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崔艷龍:“洞悉”--想知道海外買家每天都是怎么琢磨中國供應商的嗎？

國際貿易

2016-01-20 3584

告訴你一個讓人無法忽略的事實，當你每天在挖空心思研究買家的時候，買家也正在絞盡腦汁研究你，而且研究的一點都不比你少，甚至更透徹！下面就是一位法國買家對中國供應商的獨家采購研究心得。知道了這些買家心里的小九九，就算他再難對付在你面前也是透明的，當他的任何疑慮你都能應對自如，訂單也就手到擒來嘍！

老外琢磨點一：怎樣找到中國供應商？

想必大家都在思考如何找到好的中國供應商這一問題。為了能夠找到合適的，我們需要跑展會嗎？必須親自去中國實地考察嗎？除了應用互聯網外還有其他較好的方式找到優秀供應商呢？答案如下。

地球人都知道中國產出了世界上大多數的產品，任何超市和商店里物品的商標，十有八九都是“Made inChina”。各國采購商去中國尋找其供應商，其中最重要的原因就是價格具有競爭力。實際上正是由于這個原因，大量的外國廠商涌向中國。

不管你是生意人還是采購商，只要你還在關注你的產品使其在本國保持價格競爭力，你就不會坐以待斃，你會想方設法搜尋解決方案以免你的企業倒閉。其中的一些解決方案包括：

1、停止銷售那些受到低價沖擊的產品。這絕對不是個好辦法，除非你還有大量的其他存貨或者你干脆想去度長假！
2、嘗試搜尋本國更具競爭力的廠商的產品。
3、從低成本國家直接進口。如果我們認為這種方法最合適，那就有不少事情等著我們。比如：選擇哪個國家進行采購？如何找到能理解我們處事方式的廠商？但是你會發現找了一圈之后，你還是會選擇中國。接下來的問題便是如何找到中國供應商？怎樣選擇？怎樣與其溝通？你可能決定對于你感興趣的產品先發幾封詢盤試試看，還會購買個樣品看看，如果這樣，那么在樣品上你可能就得花費數千美金僅僅為了不做出錯誤決策。

實際上，還有很多優秀的中國廠商沒有出現在B2B網站上。這些優秀的廠商在生產制造方面是非常厲害的，但很不幸的是他們不知道如何有效進行地營銷推廣。

因此你可以去一些大型的專業性展會去尋找那些在B2B網站上找不到的供應商，現場與其參展人員進行交流，建立初步合作意向，保持好關系。

但是需要注意的是，如果你不會說中文又沒有翻譯陪同的話，那么去參展基本上是白搭。你需要懂中文熟悉中國人的處事方式。顯然，聘用翻譯等陪同人員需要開銷。若你沒有錢也不打算在這上面花錢，那就得想辦法搞到你感興趣的廠商的聯系方式，你可以向展會組織方尋求幫助。你也可以向你周邊的人打探中國供應商的信息，越多越好，必要時也可以尋求專業的采購機構的幫助。

現在總結尋找中國供應商的幾個有效方式：
1、通過關鍵詞在互聯網上，尤其是B2B平臺上進行搜索；
2、向最好的一些展會的參展方索要供應商的信息；
3、在掌握了供應商信息之后就可以嘗試進行郵件溝通了；
4、如果你沒有時間親自去中國實地考察中國廠商，你應該請人幫你去審核調查廠商情況確保萬無一失。

老外琢磨點二：怎樣同中國廠商開展工作？

同中國廠商打交道的人都會知道在中國做生意同樣是個文化上的體驗，對于中國廠商來說，你不再僅僅是客戶，而且是他們的朋友。當你和他們談生意的時候，有哪些要素需要特別留心呢？怎樣更好地與其廠商開展工作呢？你熟悉中國中國商人的風格嗎？你知道與其合作最好的方式嗎？在簽署合同時有什么需要特別注意的呢？

首先，生意在中國被認為是比較親密的關乎個人的事情，所以會牽涉到送禮、接待、晚宴等等禮節。如果你想和這些中國廠商維持良好的長期的合作關系，那你就必須熟悉中國人做生意的方式和風格。

其次，當你和中國廠商談生意的時候，你需要牢記你所關心的事。你會發現他們有和你完全不同的處事方式，這時你只要關注結果就可以了，不要強迫中國廠商接受你的解決方案，只要方案最終達到的結果令你滿意就可以了。你會發現，中國供應商這么做事自然有他的道理。

還有就是在中國，你經常會聽到中國廠商對你說“我們希望和你建立起良好的合作關系”，尤其在你大部分的電子郵件里，這句話其實是中國廠商想讓你感到自在些，同時保持長期的合作關系。他們不斷重復這句話，是希望你能夠理解與接受產品本身的問題或者交貨期需延遲。這種方式與西方的生意做法是截然不同的。在西方，你完成你份內的事，我完成我的，大家公事公辦。在這里公與私的界限是完全不明了的，這就意味著簽了合同只是開了個頭罷了，與中國廠商私人間的交情才是完成生意的最有效保障。有時中國廠商會遇到意料之外的困難，所以你需要有兩手準備。有人不相信會有遇到這種情況，但事實是會發生意外狀況的。

在中國，你需要扮演好自己的角色，不要使你和中國廠商的關系出現不平衡，私人交情一定要搞好。沒有法律條文對這種關系做出界定，想要理解中國文化的影響力，你就必須把自己“沉入”其中。

那么你該扮演什么樣的角色呢？簡單說就是貴賓，你是被邀請的，你是個采購商，手中有錢就意味著你有接受與拒絕的權利。如果你懂點中文，那中國人就更加歡迎了。

請你一定要關注細節。不少人可能沒有人手去追蹤采購項目流程，這時就需要第三方介入為你解決問題。需要確保的是生產流程，而不僅僅是流通環節，這樣你才能夠更省時省錢。傳真、郵件和電話確實可以幫助你獲取信息，但最好獲得產品圖片和樣品，或是實地考察。

中國廠商會時常告知你“這種事情是絕對不會發生的”或者“像這樣的情形是極少見的”。如果這樣的回答你不滿意，可以終止付款。你要不斷向廠商要求反饋，并且澄清需求，這樣廠商才能更好地掌握你的實際預期，并努力迎合你的期望。從生產的初始階段，就實施高標準。

關于合同，你可能已經了解到一些可怕的違約案例。如果你和你的中國合作伙伴有了問題，你當然可以通過法院解決問題，但這其實根本沒啥用。不少中國廠商可能都不太在意合同的法律價值。中國企業還是比較看重私人交情而非條條框框的法律條文。生意是屬于私人范疇的，合同經常被看作是種形式，而非必須履行的義務。但不管怎么說，在法律上面，你對待中國廠商的方式應該和你對待西方廠商的方式一致。

最后記住，把握住你自己的原則，但在次要問題上需要懂得變通。懂得變通再加上點運氣，你會在中國取得商業成功的。

老外琢磨點三：怎樣確保中國產品的質量

當你決定從中國采購商品時，最重要的就是確保產品質量。我們需要設立自己的質量控制機構嗎？必須親自拜訪中國廠商嗎？為什么你應該實地考察中國的中小企業？支付條款和產品性價比到底有啥關系？

你可以建立你自己的質量控制團隊，這就標志著你的公司是有實力監控往來樣品的質量，并且能夠解決一切產品質量相關的問題。這一做法確實可以有效保證所購貨物質量，使得你的客戶不再對你進口貨物的質量進行投訴，避免了產品質量問題帶來的額外成本。所以在某種程度上，設立本公司的質量監控機構是一項對于企業未來在中國發展的投資。

當你看中了一個中國供應商，你應該對其進行實地考察。有些專家可能認為不一定非要親自過去，只要采購幾個樣品就可以了。確實，一些大的中國廠商有令人滿意的內部質量監督體系以確保產品質量達標。與這些大的供應商合作，你不會遇到太多麻煩。然而他們不能給予你最有競爭力的報價，因為內部質量控制是要消耗金錢的。另外，你合作的這個廠商可能在你本國已經有了合作伙伴。

所以其實和中國中小企業合作會更好。這些企業需要你明晰的指令，告其你的條件與期望。你不能指望繞過面對面的交流就可以解釋清楚你的具體需求與期望。當你正式訪問這些中小企業時，你會發現其工廠比你預期的要小，生產能力也不如預期。由于他們不愿意失去訂單機會，所以會分包給其他廠商。更重要的是，他們因此不會太關注你的訂單，因為你并不是他們的直接客戶。如果有廠商把你的訂單分包給其他廠商而又未告知你，那就不要與其合作了，免得出現問題。

對于產品質量問題，你應該找到一種妥協形式，為了避免由于產品品質不符合標準給你造成天大的損失，起初你就應該選擇接受報價稍高的廠商。當你和中國廠商談價時，需要注意中國廠商的人力成本、行政支出和一般運營費用短期內是不會變動的，所以要談價只有把注意力放在廠商的利潤上了。當然廠商也不會做賠本生意。

中國人基本都是談判能手，他們知道如何說服你接受其報價的理由。經過幾輪談判之后，當你發現如果他們態度堅決表示接受你的報價廠商就得虧損時，你就不應該再強人所難了，否則問題一定會以其他形式出現，還不如換家供應商。

老外琢磨點四：怎樣降低在中國的采購風險

中國吸引了全世界的采購商，然而在中國選擇好的供應商并監測其生產流程是很困難的。
工廠審核、質量控制和生產監控是在中國生產產品所需要考慮的最主要因素。現在每個人都在談論中國，談其所具有的魅力及吸引力，所以大家都跑去中國生產產品了：中國廠商對此也心知肚明。實際上我們很容易在網上找到眾多中國供應商，比如阿里巴巴和中國制造網，但要找到好的，也就是完全符合我們所要求的條款的，卻不是一件容易的事情。對于網上展示的廠家也要注意。在網上的展示廳里，我們所看到的廠家都比較完美，但實際上有可能并不是這樣。所以有必要實地考察一下，最終目的也就是為了確保供應商的可靠性。

對于一家不太了解中國市場的外國人，想要在中國采購并在期望的交貨期內收到完美品質的貨品，基本上是個不可能完成的任務。有很多人就因此落入了陷阱，你的訂單量越大就越是要注意風險控制。

對一家中國廠商審核可以使我們了解到其資質、生產能力、規模和其快速反應能力。
我們應該著重考察以下幾點：
l 企業創辦年限；
l 企業內部組織結構；
l 出口許可證和相關認證；
l 出口經驗和主要出口市場；
l 研發能力；
l 員工資質；
l 生產工具與器具/生產線/技術水平；
l 企業聲望/現代化水平/工作條件；
l 原材料質量/包裝品質；
l 財務水平/盈利能力/銷售額；
l 售后服務與溝通能力……

在交付貨物之前，對于廠商的直接的質量控制環節是最為重要的一個環節。在中國，哪怕是你有人在工廠對其生產進行監控，其產品也總是不能夠滿足西方企業的需求。正是因此我們才三令五申地強調對于質量控制的把關。
中國人有個口頭禪叫“Cha Bu Duo”（差不多），從這里我們就可以看出中國人對于產品質量的思維模式和態度。

在貨物寄送到之后才發現貨物存在品質缺陷，想要再退回去就會變得相當艱難，又耗時又費力還要砸錢。所以需要在合同里加入質量條款以降低采購的數量上和品質上的風險。

對與產品的審核主要需要考慮以下幾點，這些審核可以減少困擾進口商的生產缺陷，交貨延期和產品問題。
l 產品名稱/貨號
l 重量/數量
l 生產原料
l 色彩/圖標/標簽/品牌
l 認證證書/標準
l 知識產權/包裝
l 與樣品對比

那么對于法國中小企業選擇從中國采購，到底能節省多少成本呢？一般來說，好的采購可以節省成本15%-50%。但需要三個必要條件：一個好的合作伙伴，前期審核和質量控制。
在中國生產和組裝產品可以給西方企業帶來巨大的競爭優勢，同時打開了通往中國市場和亞洲市場的門戶。要想取得成功就必須親自來中國采購或尋求專業的采購公司幫助。

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