盈利之困，是在線旅行社（OTA）最近幾年不可回避的問(wèn)題。途牛旅游網(wǎng)（NASDAQ：TOUR）也在一季報(bào)之后對(duì)外宣布，首要目標(biāo)是“保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，提升盈利能力”，繼續(xù)提升運(yùn)營(yíng)支出的效率，提升毛利率。

近日，途牛CEO于敦德在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專(zhuān)訪時(shí)透露，2017年途牛已經(jīng)周期性縮小了品牌營(yíng)銷(xiāo)的投入，希望更多地提高投入產(chǎn)出比，未來(lái)會(huì)把產(chǎn)品與品牌建設(shè)結(jié)合起來(lái)。

“例如，改進(jìn)跟團(tuán)游產(chǎn)品品牌牛人專(zhuān)線，以及自營(yíng)的非牛人專(zhuān)線產(chǎn)品的服務(wù)，繼續(xù)做導(dǎo)游點(diǎn)評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)，希望在自己的導(dǎo)游和領(lǐng)隊(duì)方面建立起以客戶(hù)為中心的激勵(lì)機(jī)制。”于敦德表示。

過(guò)去，途牛在品牌投入上不遺余力。不過(guò)，于敦德表示，減少品牌投入并不代表以后不投入，只是“階段性地減一下看看”，未來(lái)當(dāng)資源配置和投入產(chǎn)出比的調(diào)整變得更加高效以后，品牌廣告還會(huì)繼續(xù)投入。他認(rèn)為，正是由于前期的投入，途牛品牌資產(chǎn)已經(jīng)建立，仍在不斷發(fā)揮作用。

途牛2017年一季度財(cái)報(bào)顯示其虧損收窄，從2016年同期凈虧損5.385億元人民幣下降到2.874億元人民幣。于敦德表示，途牛目前提升毛利率的方式包括增強(qiáng)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)管理、提升人員效率，以及進(jìn)一步擴(kuò)大直采比例，平衡好直采和開(kāi)放采購(gòu)之間的關(guān)系。

以機(jī)票銷(xiāo)售為例，于敦德表示，伴隨著季節(jié)性或者目的地的波動(dòng)，會(huì)有一些銷(xiāo)售進(jìn)度上的差異，帶來(lái)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，因此，在收益管理方面通過(guò)建立模型可以做到更加精細(xì)化，目前途牛庫(kù)存系統(tǒng)能夠做到實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)度和時(shí)間進(jìn)度，來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售的節(jié)奏。“這種精細(xì)化能夠提高我們的毛利率，是降低損耗非常重要的基礎(chǔ)。”

全客服模式

在于敦德看來(lái)，人的點(diǎn)評(píng)是旅游業(yè)非常需要的一個(gè)環(huán)節(jié)。“現(xiàn)在我們只有產(chǎn)品的點(diǎn)評(píng)不夠，必須穿透到最后的資源點(diǎn)評(píng)、導(dǎo)游點(diǎn)評(píng)、領(lǐng)隊(duì)點(diǎn)評(píng)，這樣才能保證點(diǎn)評(píng)更加有價(jià)值。”他表示，雖然有的產(chǎn)品點(diǎn)評(píng)挺高，但可能因?yàn)橐粋€(gè)偶然性的導(dǎo)游服務(wù)問(wèn)題，就會(huì)影響到產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。

途牛在2015年5月聯(lián)合攜程、同程、驢媽媽等多家OTA推動(dòng)建立導(dǎo)游點(diǎn)評(píng)獎(jiǎng)勵(lì)制度，之后在8月啟動(dòng)業(yè)內(nèi)首個(gè)“導(dǎo)游管理系統(tǒng)”，建立業(yè)界集導(dǎo)游庫(kù)、帶團(tuán)記錄、游客點(diǎn)評(píng)、升降級(jí)管理的動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)。

“這個(gè)事情很困難，至少做五六年才能有比較大的成效。”于敦德坦言，途牛已經(jīng)做了三年，可以將自己安排導(dǎo)游的產(chǎn)品進(jìn)行導(dǎo)游、團(tuán)期和訂單的對(duì)應(yīng)，但是，采購(gòu)的產(chǎn)品目前還做不到這一點(diǎn)。這個(gè)過(guò)程需要與合作伙伴一起做大量的工作，包括系統(tǒng)研發(fā)。