談判，是跟人在談，所以談判一定要研究人，把人的心理研究清楚。談判沒有標準答案，它沒有一個絕對性的流程。因為在談判的過程中，其實是雙方心理的博弈，語言的交鋒，其中有太多的不確定性，你提前設計好的情境，在談判中不一定能實現，這其實也是談判最大的魅力。

談判談的是心理，談判其實就是一種心理的較量。既然談判談的是心理，那么在談判過程中自然就會用到人的一些正常的心理現象，這些心理現象，對于人來說是共性的。

在采購與供應商的談判中，我們經常能聽到類似這樣的對話，“在這個價格上，其實我們是賺不到什么錢的。”采購在跟供應商談價格之前，我們經常會讓供應商報一個成本分解，我們拿到成本報價一看，成本分解很詳細，成本分解表利潤欄里的數字往往都很微薄，有的都是零，有的甚至還是負的。

我們有些采購員一看這樣的成本分解，都很感動，說：領導，你看人家都虧了。我說“供應商說的話你也信嗎？” 采購人員說“供應商說的話我不信啊，但你還不信我嗎？” 我說“這我怎么信你呢？” 他說“這我跟你這么多年，我啥事騙過你？”。

但事實上，我們已經在不知不覺中被供應商騙了。

有的采購人員不同意，說“我干采購這么多年，我這么聰明，怎么可能會被供應商騙呢？”很重要的一點，我們所看到或了解到的很多信息都來自于供應商，甚至有的采購員他所了解的所有的信息都來自于供應商，甚至是同一個供應商。

有的采購人員可能會說我自己也有做信息分析、決策呀，不錯，但有時候這些都是供應商提前設計好的，僅僅是供應商給了你一個做決策的理由，甚至是給你一個讓你能夠向領導交待的理由。我們做采購往往都是非常之被動。

“我只能做這些了，請你接受......”

供應商這樣說，給你的感覺就是已經到底線了，但是這些只是語言的運用而已。這些語言的運用對我們采購人員會產生影響，所以說，談判也是一種心理戰。

比如說，供應商有個報價，10.08元，大家覺得正常達成的協議價是多少呢？10元。通常采購人員不加思索地就會把后面的零頭砍掉，降到10塊，但其實這樣的報價原本就是供應商設計好的。大家到超市買東西，經常能看到有些商品標價3.99元，給人的感覺好像不貴，還挺便宜的，才3塊多錢，這里面其實就是運用到了人的心理。

大家覺得談判僅僅是心理嗎？也不是。談判還需要實力和力量。所以說談判也是力量的博弈。但是如果我們沒有力量呢？沒有力量就得找力量，實力是談判的籌碼，接下來我們就是怎么樣去尋找談判的籌碼。