《銀行對公、私客戶經理營銷實戰技能訓練》

劉云老師主講

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課程背景
近年來，金融市場發生了巨大的變化，尤其是三中會議后，金融市場將掀起更大的波瀾，我們可以看到當下的競爭形勢不容樂觀，外資銀行不斷進入、資本市場快速發展、利率市場化改革加快，以及民營資本的大幅進入銀行業，國內商業銀行傳統的對公業務經營模式已經明顯受到了巨大的沖擊。
企業對銀行對業務產品的需求，包括對公司存、貸款產品以及現金管理等中間業務產品的需求越來越強，這些都給銀行拓展公司業務帶來了挑戰和機遇，越來越多的銀行在對公營銷團隊方面投入了更多的精力，然而大多數銀行的客戶經理更擅長于做個人金融，于是對公業務的營銷能力建設工作成為當下銀行工作的必然。
一個銀行如果忽視了它的對公客戶那么付出的代價將是慘重的，對客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對客戶經理的客戶攻關與協調能力，如何避免與企業客戶接觸中出現的技能誤區和盲點，如何使有限的銀行對公客戶滋生出最大的商業價值，相信這是每個銀行客戶經理都在思索和關注的問題。
其次，客戶經理在對私業務的時候，如何使學員掌握發現客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、建立長期客戶關系額度的技巧、語言營銷的技巧、應對客戶投訴的技巧、客戶經理的個人形象設計與裝扮技巧、競爭與協作的技巧、銀行內部關系處理的技巧，迅速提升銀行客戶經理經營業績至關重要。
因此，將從銀行對公、私客戶經理整合營銷實戰技能訓練，整合本次方案。
課程規劃

1、培訓對象：對公客戶經理
2、培訓時間： 
3、培訓時長：2天/期
4、培訓地點：由建行確定（建議選擇封閉場所）
5、授課方式：本次培訓課程主要采用課程講授、案例分析、問題分析、工具表單等技巧和情境模擬、游戲互動、快樂體驗等培訓技巧。

課程大綱

第一講、如何獲取客戶資料
1. 從已有的人際關系淘金
2. 普通客戶注冊式管理
3. 重點客戶精細化管理

第二講、精心籌劃“第一次”
1. 籌劃第一次通話
2. 設計email名片
3. 設計短信名片
4. 籌劃第一次會面

第三講、令客戶忠誠于我
1. 巧妙預約“下一次”
2. 邀請客戶“授課”
3. 將選擇權留給客戶
4. 主導客戶期望值

第四講、客戶投訴應對策略
1. 聆聽客戶內心
2. 靈活使用道歉
3. 引導客戶講真話
4. 慎重作出承諾
5. 第一時間解決問題
6. 跟蹤時段的科學運用
7. 投訴的善后處理技巧

第五講、客戶經理形象包裝
1. 客戶經理儀容修飾技巧
2. 客戶經理服飾裝扮技巧
3. 客戶經理言行舉止修煉

第六講、對公業務營銷特點與策略
1. 對公客戶類型與市場競爭
2. 銀行對公業務營銷的特點
3. 對公業務營銷效率提升
4. 客戶經理的工作內容和職責
5. 商業銀行客戶經理顧問式銷售模式

第七講、對公客戶需求分析與產品對接
1. 對公客戶需求分析黃金十字分析法
2. 經營模式不同企業需求分析
3. 不同組織架構模式需求
4. 企業不同階段的金融需求
5. 中小微企業客戶需求特點

第八講、客戶關系維護方法
1. 客戶關系維護的目的
2. 客戶分層管理與維護
3. 對公客戶關系維護技巧

第九講、銀行個人客戶經理的能力模型
1. 銀行零售業務的獨特性
2. 零售業務營銷的核心策略
3. 客戶如何選擇銀行的銷售人員
4. 個人客戶經理專業度的四維表現

第十講、給客戶留下深刻印象的開場技巧
1. 理財經理應該注意避免的開場地雷
2. 決定開場效果的六個核心要素
3. 情境一：陌生拜訪開場五步曲
4. 情境二：網點內銷售開場的三種切入方法
5. 情境三：電話銷售中常用的開場白形式
6. 開場要達到的關鍵目標
7. 開場時如何控制口頭語言和形體語言
8. 學員分三種情境進行演練，講師點評

第十一講、探詢客戶需求的技巧
1. 客戶的情感需求分析
2. 客戶的利益需求分析
3. 運用三種提問技巧，挖出客戶需求
4. 妙用傾聽：讓客戶愿意向你傾訴
5. 關鍵點：需求總結
6. 學員演練：電話銷售中的需求探詢
7. 學員演練：面談中的需求探詢

第十二講、如何為客戶介紹零售業務
1. 學員演練+講師點評：***保險產品推薦
2. 如何站在客戶利益的角度講解產品——從賣點到買點
3. 提煉產品利益的FABE模式
4. 學員運用FABE模型提煉主推產品的利益點
5. 產品介紹的完整流程示范
6. 學員分組編寫主推產品的介紹話術，并演練
7. 情境一：電話銷售時產品介紹如何做到“短、平、快”
8. 情景二：面談介紹產品時如何借助輔助工具

第十三講、促成與跟進
1. 準確判斷促成的好時機
2. 促成七法
3. 銷售結束時的四個關鍵動作
4. 后續跟進的“三個一”工程

第十四講、客戶經理如何贏得客戶的心？
1. 關注客戶的八大感受
2. 如何讓客戶信任你？
3. 如何讓客戶喜歡你
4. 學員演練

第十五講、成交不是目的，賺錢才是王道
1. 如何讓客戶持續回報你？
2. 銀行與客戶合作關系的四個臺階
3. 持續賺大錢的經營客戶五步曲是什么？
4. 銀行客戶經理的終極目標是什么？