錯誤應對

1.再不換高速路上就爆胎了。

2.車都買了，還在乎輪胎這點錢。

3.哦（讓顧客離開）。

問題診斷

輪胎是汽車極為重要的部件，可經常被很多消費者忽略。輪胎與行車安全息息相關，可以說汽車所有的制動都是通過輪胎實現的，但現實生活中很多車主就是不愿更換，讓輪胎處于非常危險的使用境地。那我們該怎么辦？

“再不換高速路上就爆胎了。”這種講法很難讓人接受。高速路上爆胎是什么情況，那場景是消費者不愿看到的，自然也是不愿意聽到。

“車都買了，還在乎輪胎這點錢。”這種激將法很多銷售員都用過。這種方法用在以前很奏效，因為過去大家對價格敏感并且好面子容易沖動。現在激將法過頭了，就是客戶流失。

“哦（讓顧客離開）。”很多初入銷售行當的人都是這種結果，因為客戶不換，我也沒辦法。

銷售策略

顧客不按時換輪胎應該是銷售中常見的現象，未必每次都是價格問題。如果我們將所有的現象都歸為價格問題，那么很難將客戶抓在手里。

1.深刻挖掘，產生聯想

消費者不換也許是他沒有意識到危險的存在。一個好的銷售員會在此時對不換輪胎可能產生的后果進行深入挖掘，并對何時更換輪胎做必要說明。比如我們可以告訴消費者輪胎花紋深度低于1.6mm就必須更換，而你的輪胎花紋深度僅為0.8mm；再比如輪胎使用周期為5年，即使花紋深度夠了，但到時間必須更換，因為橡膠會老化等。

2.舉例說明，要求更換

在銷售過程中要學會使用圖片、IPAD等銷售工具。當客戶拒絕更換時，可以將以前更換的照片或者行業內輪胎花紋深度低于1.6mm就更換的說明給顧客看看，結合方法1進行說明，也可以用IPAD里面儲存的照片進行論證。事實證明，年輕車主對電子產品接受度更高。

3.使用均攤法幫著算成本

消費者不更換可能為了省錢，此時可以用均攤法把新輪胎的使用成本進行核算，有經驗的銷售員經常會這樣說：“如果您購買這件商品可能會貴100元，但壽命可以延長200天，綜合算下來每天的使用成本比那個產品還低。更重要的是您可以得到高品質的使用體驗。”這是一種有效的方法，所以聰明的輪胎銷售員會事先計算好輪胎的使用壽命并與原先產品作對比講解，化解消費者心中“貴”的感覺。

語言模板

銷售1：王先生，知道您對車輛比較了解，不過您這個輪胎已經使用+8年了，雖然花紋似乎沒有磨耗掉，可是根據輪胎使用周期來看一般5年就必須更換了，您使用了8年本身就是奇跡啦。不過8年輪胎行駛起來確實有安全隱患，8年輪胎橡膠老化很嚴重，您看胎側都發白了，還有一道道小裂紋，為了您的行車安全，真的需要更換了（說完后真誠的看著顧客）。

銷售2：王先生您看，這邊都是我更換過的輪胎，現在消費者基本3年多一點就換了，畢竟輪胎跟安全關系太大了。

銷售3：王先生您看，您的輪胎花紋深度僅為0.8mm，從安全角度必須要更換了，不然行車安全很難保證。現在看可能一個輪胎胎需要幾百元，似乎價格蠻高的，但跟安全比起來，不值一提。更何況輪胎到后來抓地力下滑，打滑現象嚴重，輪胎抓地力每額外增加25%，油耗就會上升4%。您這個胎打滑現象太嚴重，也會使油耗嚴重上升。

俞老師總結

堅持對的銷售理由，為顧客生命安全負責。