錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.哪里不好啦？

2.你又不買(mǎi)東西，不要亂說(shuō)。

3.是你專(zhuān)業(yè)還是我專(zhuān)業(yè)？

4.我們買(mǎi)我們的，不要管他。

問(wèn)題診斷

這樣的問(wèn)題在規(guī)模較大的店鋪內(nèi)會(huì)經(jīng)常遇到，當(dāng)我們?cè)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售即將達(dá)成時(shí)有些無(wú)關(guān)緊要的人總是充當(dāng)程咬金的角色，攪亂銷(xiāo)售氛圍。銷(xiāo)售是一個(gè)氛圍營(yíng)造的過(guò)程，如果消費(fèi)者此時(shí)聽(tīng)到不同的聲音，通常情況下他會(huì)相信路人的講法，至少會(huì)推遲購(gòu)買(mǎi)。

“哪里不好啦？”這樣的反問(wèn)會(huì)給我們帶來(lái)兩種不好的后果，一是路人甲接上你的話題，從他的角度說(shuō)了很多產(chǎn)品的壞話，要知道這些話不一定真實(shí)，但對(duì)消費(fèi)者具有足夠殺傷力，還有就是如果我們給予辯解，會(huì)顯得心虛。
“你又不買(mǎi)東西，不要亂說(shuō)。”很可能造成路人甲的強(qiáng)烈反彈，破壞良好的銷(xiāo)售氛圍。

“你專(zhuān)業(yè)還是我專(zhuān)業(yè)。”這幾乎是歇斯底里沒(méi)有理由的反駁。專(zhuān)業(yè)不是掛在口頭上的，這樣的反應(yīng)會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得店大欺人，不利于銷(xiāo)售進(jìn)行。

“我們買(mǎi)我們的，不用管他。”要知道能夠說(shuō)出那樣的話，路人甲應(yīng)該是個(gè)話多并且自控力比較差的人，你說(shuō)完這話他很可能會(huì)繼續(xù)亂說(shuō)。同時(shí)，消費(fèi)者會(huì)真的因?yàn)檫@話而安心購(gòu)買(mǎi)嗎？答案是否定的。

銷(xiāo)售策略

遇到這樣的程咬金，我們要怎么做？你不能惡狠狠的趕他走，因?yàn)閬?lái)者都是客；你也不能跟他激烈爭(zhēng)論，因?yàn)椴徽摖?zhēng)論結(jié)果如何，你都將失去銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。那我們?cè)撛趺崔k？難道束手就擒，不做反抗，以下方法供參考。

1.態(tài)度平穩(wěn)，真誠(chéng)感謝

對(duì)于突發(fā)狀況，最好的方法先是態(tài)度平穩(wěn)。對(duì)于他提的所謂的不好，簡(jiǎn)單表示感謝，然后轉(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)消費(fèi)者做適當(dāng)解釋。解釋不用過(guò)多，一筆帶過(guò)就好。

2.改變講解重點(diǎn)

當(dāng)別人指責(zé)我們的產(chǎn)品有問(wèn)題時(shí)，對(duì)問(wèn)題做適當(dāng)闡述。每一款產(chǎn)品都有很多賣(mài)點(diǎn)，此時(shí)可以改變?cè)掝}，引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力。有些時(shí)候有些問(wèn)題是很難解釋清楚，回避不談讓事實(shí)來(lái)檢驗(yàn)也是不錯(cuò)的選擇。

3.團(tuán)隊(duì)合作，引導(dǎo)路人甲

一個(gè)訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)我們的A銷(xiāo)售員遇到這樣糾纏不清的路上人甲時(shí)，最好的方法是我們團(tuán)隊(duì)成員一起撇開(kāi)這個(gè)人，把他引到別處。為銷(xiāo)售創(chuàng)造良好的氛圍。

語(yǔ)言模板

銷(xiāo)售1：（對(duì)著路人甲）這位先生非常感謝您的建議，就輪胎舒適度而言，您的說(shuō)法基本正確。MI舒適度高些，可是我們的舒適度在行業(yè)內(nèi)也是公認(rèn)的，況且在耐磨指數(shù)上我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)MI品牌。先生您看我們的輪胎（繼續(xù)介紹產(chǎn)品）。

銷(xiāo)售2：（對(duì)著路人甲）謝謝這位先生的建議，我們的舒適度也非常好，更有優(yōu)勢(shì)的一點(diǎn)是我們的耐磨度非常棒，這兩個(gè)性能是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，但我們的特殊配方既保障了壽命又能達(dá)到很好的舒適效果。

銷(xiāo)售3：（對(duì)著路人甲）非常感謝您的建議，我這邊有客戶(hù)，稍后接待您。小王（另外的銷(xiāo)售員）請(qǐng)接待這位顧客（繼續(xù)做銷(xiāo)售）。

俞老師總結(jié)