作為銷售出身，我想，大家對人的性格分析的四象限圖自然不會陌生，我們來復習一下：

?  縱坐標Y軸表示一個人的思考習慣，上面是理性，下面是感性。

?  橫坐標X軸表示一個人的行為習慣，左邊是寡斷，右邊是果斷。

?  右上角，一個人既理性，又果斷，我們稱之為老虎型，或者老板型。

?  左上角，一個人理性但很寡斷，我們稱之為貓頭鷹型，或者分析型。

?  左下角，一個人既感性，又寡斷，我們稱之為考拉型，或者好好先生型。

?  右下角，一個人很感性，但非常果斷，我們稱之為孔雀型，或者表現型。

那么，如何與每種不同類型的人，打交道。我想，對于各位銷售精英們而言，這自然是小菜一碟了，我就不多啰嗦了。

那么，這種四個象限的分析思路和方法能否應用到對專家的分析上來？據我所知，我是業界第一個這樣來做的，下面具體來看。既然是專家，那么，當然少不了專業性，因此，我們調整了一下兩條軸的含義：

?  縱坐標Y軸來表示專家的專業能力，上面是能力強，下面是能力弱。

?  橫坐標X軸則表示專家的性格和個性特點，左邊弱勢，右邊是強勢。

?  右上角，表示個性強勢而且專業能力也強，這類專家，很容易成為評標現場的意見領袖。

?  左上角，表示專業能力強但個性偏弱，這類專家，會很堅持自己的獨立意見，但不見得有Power影響其他人。這也是專家群體中最多見的一類。

?  左下角，表示專業能力較弱且個性也很弱，按理說，能力弱是根本沒有資格當專家的，但現實情況卻是大量的這類專家混跡在其中，以至于會被搞出“磚家”這樣的詞出來，他們在評標現場往往毫無作為，人云亦云。

?  右下角，表示專業能力較弱但個性卻很強，在專家群體中，這也算的上是奇葩了，但事實上，作為搞技術出身的專家群體，這種類型其實并不多見。

分析了這么多，這些對于我們投標人而言，有什么作用呢？與不同類型的專家打交道，我們又應該采取何種策略呢？

我們前面第2講，《專家評標的流程及應對》中，曾經提到過一張表格：專家資源管理表，里面有一個項叫“性格特點”，當時我們可能還不太清楚，無法填寫，這里剛好補上。

這里也順便提一句，其實，我們這個系列的分享課，每一講既相互獨立，又與其他內容相互關聯，所以，我建議大家，不要只看一遍，連起來，多看幾遍，你會有更多的收獲。

清楚性格特點后，結合我們的營銷目標，下一步我們就可以確定與其溝通的對策。例如：針對我們之前從未打過交道的意見領袖型專家，應該盡可能的將其發展為我們公司的粉絲，最低也要做到讓他對我們公司沒有負印象，否則，很有可能，他一個意見領袖，就在評標現場引導其他專家，把你這個標給廢了。再比如，針對志大才疏型，我們不需要跟他多聊技術，多從一些感性的數字上影響他，什么市場覆蓋率、業績增長率、用戶好評率等等、讓他在感覺上對我們形成正印象。

至于與不同類型的專家溝通，具體用什么樣的溝通技巧和方法，相信各位工業品的銷售精英，都是這方面的行家里手，這就當作是留給各位的一道課后練習題吧。

不過，即使平時與專家的交流與溝通做的再好，到具體項目投標時，我們的投標書還是應當拿的出手，否則，專家對我們的印象再好，也不可能把黑的變成白的，更何況，專家真這么干，他還有被投訴的風險，這也是他們的一個顧慮。那么，怎樣做出一份讓專家心悅誠服的投標書呢？請感興趣的朋友繼續關注第7講——專家評標的體驗及應對。