作為銷售出身，我想，大家對人的性格分析的四象限圖自然不會陌生，我們來復(fù)習(xí)一下：
? 縱坐標(biāo)Y軸表示一個人的思考習(xí)慣，上面是理性，下面是感性。
? 橫坐標(biāo)X軸表示一個人的行為習(xí)慣，左邊是寡斷，右邊是果斷。
? 右上角，一個人既理性，又果斷，我們稱之為老虎型，或者老板型。
? 左上角，一個人理性但很寡斷，我們稱之為貓頭鷹型，或者分析型。
? 左下角，一個人既感性，又寡斷，我們稱之為考拉型，或者好好先生型。
? 右下角，一個人很感性，但非常果斷，我們稱之為孔雀型，或者表現(xiàn)型。
那么，如何與每種不同類型的人，打交道。我想，對于各位銷售精英們而言，這自然是小菜一碟了，我就不多啰嗦了。
那么，這種四個象限的分析思路和方法能否應(yīng)用到對專家的分析上來？據(jù)我所知，我是業(yè)界第一個這樣來做的，下面具體來看。既然是專家，那么，當(dāng)然少不了專業(yè)性，因此，我們調(diào)整了一下兩條軸的含義：
? 縱坐標(biāo)Y軸來表示專家的專業(yè)能力，上面是能力強，下面是能力弱。
? 橫坐標(biāo)X軸則表示專家的性格和個性特點，左邊弱勢，右邊是強勢。
? 右上角，表示個性強勢而且專業(yè)能力也強，這類專家，很容易成為評標(biāo)現(xiàn)場的意見領(lǐng)袖。
? 左上角，表示專業(yè)能力強但個性偏弱，這類專家，會很堅持自己的獨立意見，但不見得有Power影響其他人。這也是專家群體中最多見的一類。
? 左下角，表示專業(yè)能力較弱且個性也很弱，按理說，能力弱是根本沒有資格當(dāng)專家的，但現(xiàn)實情況卻是大量的這類專家混跡在其中，以至于會被搞出“磚家”這樣的詞出來，他們在評標(biāo)現(xiàn)場往往毫無作為，人云亦云。
? 右下角，表示專業(yè)能力較弱但個性卻很強，在專家群體中，這也算的上是奇葩了，但事實上，作為搞技術(shù)出身的專家群體，這種類型其實并不多見。
分析了這么多，這些對于我們投標(biāo)人而言，有什么作用呢？與不同類型的專家打交道，我們又應(yīng)該采取何種策略呢？
我們前面第2講，《專家評標(biāo)的流程及應(yīng)對》中，曾經(jīng)提到過一張表格：專家資源管理表，里面有一個項叫“性格特點”，當(dāng)時我們可能還不太清楚，無法填寫，這里剛好補上。
這里也順便提一句，其實，我們這個系列的分享課，每一講既相互獨立，又與其他內(nèi)容相互關(guān)聯(lián)，所以，我建議大家，不要只看一遍，連起來，多看幾遍，你會有更多的收獲。
清楚性格特點后，結(jié)合我們的營銷目標(biāo)，下一步我們就可以確定與其溝通的對策。例如：針對我們之前從未打過交道的意見領(lǐng)袖型專家，應(yīng)該盡可能的將其發(fā)展為我們公司的粉絲，最低也要做到讓他對我們公司沒有負(fù)印象，否則，很有可能，他一個意見領(lǐng)袖，就在評標(biāo)現(xiàn)場引導(dǎo)其他專家，把你這個標(biāo)給廢了。再比如，針對志大才疏型，我們不需要跟他多聊技術(shù)，多從一些感性的數(shù)字上影響他，什么市場覆蓋率、業(yè)績增長率、用戶好評率等等、讓他在感覺上對我們形成正印象。
至于與不同類型的專家溝通，具體用什么樣的溝通技巧和方法，相信各位工業(yè)品的銷售精英，都是這方面的行家里手，這就當(dāng)作是留給各位的一道課后練習(xí)題吧。
不過，即使平時與專家的交流與溝通做的再好，到具體項目投標(biāo)時，我們的投標(biāo)書還是應(yīng)當(dāng)拿的出手，否則，專家對我們的印象再好，也不可能把黑的變成白的，更何況，專家真這么干，他還有被投訴的風(fēng)險，這也是他們的一個顧慮。那么，怎樣做出一份讓專家心悅誠服的投標(biāo)書呢？請感興趣的朋友繼續(xù)關(guān)注第7講——專家評標(biāo)的體驗及應(yīng)對。
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