大家都知道，專家有評標，向采購人推薦中標候選人的權利。但實際上，權責永遠是對等的。專家在行駛這份權利的時候，也是戰戰兢兢、如履薄冰的，而且，專家本身也是人，而不是神，也有會這樣或那樣的顧慮。那么，專家評標的顧慮到底是什么？這些又跟我們投標人有哪些關系呢？下面我們來深入分析。
在我的評標經歷中，不至一次的碰到過這樣的場景：某個投標人砸出一個超低價，往往是采購預算的一半，甚至更低，這時候，該投標人的報價得分就會明顯高于其他投標人，再看商務部分和技術部分，這個投標人不僅都實質性響應了招標文件，而且內容做的也并不很遜色。這時候，麻煩就來了，如果讓這個投標人中標，采購人不樂意，因為擔心低價會帶來低質，項目質量得不到保證；而如果不讓這個投標人中標，專家又會有所顧慮，因為價格分高出一截，且沒有被廢標的硬傷，技術和商務又不很吃虧，硬把它拉下來，不免讓人感覺這里面有“陰謀”，或者說有“貓膩”。將來，一旦這個投標人因為不中標而惱羞成怒，要來投訴，專家還可能被質疑專業水準不夠，又或者道德操守被懷疑，這無論哪一個帽子，都是專家所不能承受的。
我們上一講中提到的，專家之間要交流并統一客觀分的做法，其實也是基于專家的這種心態。客觀分，都有白紙黑字的依據可循，按理說，應該都不差分毫的，結果由于你的疏忽或者錯漏，導致跟別人不一致，那不是又有風險了嗎！
專家的第三個顧慮，來自于擔心會被招標公司“報復”，當然，這是非武力的，而是下次需要評標抽專家時，將你屏蔽掉。專家需要確保自己的專業能力得到圈內人士的認可。
那么，專家的這幾點顧慮對于我們投標人而言，意味著什么呢？我們是否可以獲得一些啟示呢？
我覺得，首先，這對于要去開拓新市場的營銷精英來說，提供了一種新的思路和方法（以往都是必須要死磕用戶），只要我們舍的得孩子（報出非常低的價格），就有可能套的回狼（中標），當然，前提是投標書的技術部分和商務部分也不能太吃虧。可能這個項目，我們并不掙錢，甚至虧錢，但對于新市場開拓而言，樹立標桿案例，可能比掙錢更重要。
其次，精細化管理招投標。既然專家評分是存在掣肘的，那我們何不模擬一下專家評分，看看競爭對手和我們自己到底都能得多少分，從而更準確的估算出我們的中標概率。當然，這里面，對競爭對手的基礎研究工作，就顯得至關重要了，這就是精細化管理招投標的重要工作內容。不過，要精細化管理招投標，還有很多工作要做，這部分我們今后再找機會分享。
最后，我們做項目，搞招投標，眼光僅僅盯在用戶方和專家身上，可能還不夠，應該看到，招標公司也是這里面的一個利益相關方，和他們融洽相處，也是我們提升中標率、多拿項目的一個有效途徑。
當然，這個部分我們所分析和梳理的專家顧慮，更多的是一些專家群體所共性的東西。事實上，專家個性的不同，也完全有可能影響到項目評標的結果，換句話說，同一項目，不同的專家到場，結果可能完全不同，甚至相反。那么，這是怎么一回事呢？請感興趣的朋友繼續關注第6講——專家性格對評標的影響及應對。
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
