2017年5月4日  廈門(mén)    客戶：菜頭策劃公司  成敏華博士  課題：數(shù)位營(yíng)銷時(shí)代

戰(zhàn)略性零售管理

戰(zhàn)略性零售管理矩陣

課程簡(jiǎn)介:

近年來(lái)，購(gòu)物者營(yíng)銷在零售企業(yè)和消費(fèi)品企業(yè)中已經(jīng)成為一個(gè)越來(lái)越流行的主題，而且已從戰(zhàn)術(shù)性職能轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N戰(zhàn)略性增長(zhǎng)手段。購(gòu)物者營(yíng)銷究竟是什么？它是一系列旨在招徠并影響購(gòu)物者的戰(zhàn)略總匯：不僅改善零售體驗(yàn)，而且說(shuō)服購(gòu)物者購(gòu)買(mǎi)更多商品并更頻繁地光顧這家店鋪。一旦消費(fèi)者走進(jìn)商店，他/ 她就成為一名購(gòu)物者，就可能受到一系列精心設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略影響，從店中店和陳列一直到樣品展示站和堆頭。最終，衡量購(gòu)物者營(yíng)銷成功與否的標(biāo)準(zhǔn)就是能否把受到吸引的購(gòu)物者轉(zhuǎn)變成定期光顧的顧客。

本課程提出金字塔型管理架構(gòu),依序介紹了零售業(yè)的基本內(nèi)容、零售戰(zhàn)略、零售商品策略、消費(fèi)者市場(chǎng)、商圈分析與選址、零售環(huán)境設(shè)計(jì)、零售促銷管理、零售服務(wù)管理、零售人員管理等內(nèi)容。本課程緊貼中國(guó)零售行業(yè)發(fā)展實(shí)際，運(yùn)用大量現(xiàn)實(shí)案例深入淺出地講解了零售企業(yè)管理的基本方法，并根據(jù)理論設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)景，緊密結(jié)合實(shí)際，有利于讀者快速掌握零售企業(yè)的管理原理、方法與技術(shù)。

課程大綱

一、前言

二、策略性商店管理架構(gòu)

三、商店形象

1. 何謂商店形象

2. 商店形象的構(gòu)面

3. 商店選擇模式

四、集客力選擇

1. 集客的類型

2. 集客的形成因素

3. 集客力的戰(zhàn)術(shù)

4. 商店的演出

5. 集客的戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)

6. 集客方法

五、商店定位的鎖定

1. 商店定位形成

2. 業(yè)態(tài)的定義與分類

3. 業(yè)態(tài)的形成

4. 尋求定位的方法

5. 商店的風(fēng)格與主題

6. 商店主題的來(lái)源

7. 商店主題的種類

8. 商店整體的顧客印象

9. 定位步驟

10. 定位策略

六、立地戰(zhàn)略

1. 立地類型

2. 立地條件構(gòu)成要素

3. 立地選定程序的程序

4. 區(qū)位決策

5. 展店布點(diǎn)戰(zhàn)略

6. 新區(qū)域開(kāi)店的布局策略

7. 商圈范圍的界定

8. 商圈的特征與分類

9. 商圈屬性的分析

10. 商店之業(yè)態(tài)偏好與互斥

11. 商業(yè)區(qū)域分類與特征

12. 立地選址策略

13. 店址選擇方法

14. 開(kāi)店?duì)I業(yè)額預(yù)估數(shù)學(xué)模式

15. 立地條件之恢復(fù)與創(chuàng)造

七、商店演出戰(zhàn)略

1. 商店的個(gè)性

2. 商店的魅力

3. 商店的外觀與結(jié)構(gòu)

4. 賣(mài)場(chǎng)的展示表現(xiàn)步驟

5. 賣(mài)場(chǎng)的構(gòu)成步驟

6. 賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃原則

7. 賣(mài)場(chǎng)的配置程序

8. 決定商品的分類與配置

9. 賣(mài)場(chǎng)面積的分配

10. 磁力賣(mài)場(chǎng)配置

11. 決定對(duì)面與側(cè)面銷售的面積與位置

12. 決定動(dòng)線結(jié)構(gòu)

13. 通道的寬度

14. 店內(nèi)的專業(yè)布局（基本與美化布局）

八、商品戰(zhàn)略

1. 商品計(jì)劃?rùn)C(jī)能

2. 商品計(jì)劃循環(huán)

3. 商品情報(bào)收集

4. 商品組合的影響因素

5. 優(yōu)化商品組合的原則

6. 商品分類方法

7. 商品組合的內(nèi)容

8. 商品組合的搭配

9. 商店經(jīng)營(yíng)規(guī)模對(duì)應(yīng)商品組合原則

10. 商品的寬度、深度矩陣

11. 商品組合的類型

12. 商品組合的營(yíng)銷策略

13. 商品組合策略類型

14. 產(chǎn)品線策略

九、定價(jià)策略

1. 定價(jià)方法

2. 產(chǎn)品定價(jià)考慮因素

3. 定價(jià)的分級(jí)

4. 產(chǎn)品定價(jià)策略步驟

5. 產(chǎn)品線定價(jià)策略

6. 互補(bǔ)品定價(jià)策略

7. 替代性策略定價(jià)

8. 價(jià)格變化之利潤(rùn)均衡計(jì)算公式

9. 價(jià)格帶與價(jià)格線分析

10. 價(jià)格帶考慮因素

11. 價(jià)格線考慮因素

12. 如何尋找PP點(diǎn)

13. 價(jià)格帶、價(jià)格線與商品構(gòu)成之搭配

十、推廣戰(zhàn)略

1. 商店的推廣活動(dòng)

2. 廣告的溝通重點(diǎn)

3. 商店的媒體使用

4. 資料庫(kù)的規(guī)劃

5. 商店的廣告作業(yè)步驟

6. 消費(fèi)者促銷分類

7. 價(jià)格促銷

8. 活動(dòng)舉行

9. 提供回饋

10. 其他促銷活動(dòng)

11. 產(chǎn)品生命周期下的促銷活動(dòng)

十一、商品陳列

1. 商品陳列流程

2. 商品陳列的功能

3. 商品陳列八項(xiàng)原則

4. 決定商品陳列類型因素

5. 商品陳列的基本類型

6. 商品陳列形態(tài)

7. 補(bǔ)充陳列

8. 展示陳列

9. 重點(diǎn)陳列

10. 商品陳列的布置方法與原則

11. 商品的展示陳列技巧

12. 視覺(jué)化商品陳列（VMD）

13. 陳列方式對(duì)銷售額的影響

14. 商品展示陳列的功能要素

15. 商店照明設(shè)計(jì)

十二、服務(wù)戰(zhàn)略

1. 商店的服務(wù)內(nèi)容

2. 策略性服務(wù)觀的基本要素

3. 顧客服務(wù)的原則

4. 待客服務(wù)的原則

5. 顧客服務(wù)的審查

6. 服務(wù)系統(tǒng)的類型

7. 服務(wù)戰(zhàn)略

十三、商店經(jīng)營(yíng)管理

1. 商店管理架構(gòu)

2. 營(yíng)業(yè)額解構(gòu)

3. 來(lái)客數(shù)要因分析

4. 客單價(jià)要因分析

5. 增加商品毛利方式

6. 管銷費(fèi)用的控制

7. 如何進(jìn)行門(mén)店日常資料分析

a) 門(mén)店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

b) 商品經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

c) 發(fā)展的指標(biāo)

d) 效率的指標(biāo)

8. 常用的經(jīng)營(yíng)分析方法

9. 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)分析

10. 門(mén)店日常營(yíng)運(yùn)資料分析