既然壓貨是渠道管理的常態而不是病態，那是否就是說經銷商的肚子（庫存）就是被業務人員和廠家搞大的呢？經銷商的“肚子”到底是被誰搞大的，似乎公理婆理，很難一句話說清。其實在厘清這個問題之前，我只給大家講個小故事，結論讓大家自己去下。

        機緣巧合，兄弟三人與一名從事性工作的女子被同時關在一間牢房里。沒多久，女子被查出意外懷孕了，牢頭大怒，居然敢在我的地盤撒野還不打招呼，于是把老大、老二、老三提出來挨個過堂，并讓女子去當面指證。

        女子問老大：“是你干的嗎？”

        老大連連擺手：“表醬紫啦，我都快60歲的人，哪有那個精力！？”

        女子問老二：“應該是你干的吧？”

        老二顯得更委屈：“我是同性戀！同性戀，GAY，你造嗎？”

        女子問老三：“那一定是你干的嘍？！”

        老三馬上跳了起來：“你大爺滴，你也不看看你長成啥樣？你放開我，讓牢頭來行不？”

        牢頭急了，指著女子逼問道：“你一大活人，這事難道不知道是誰干的嗎？”

        女子特委屈地抹著眼淚，帶著哭腔斷斷續續地說道：“好事來得太突然，當時我都閉著眼睛。如果他們都不承認，那只能是我自己把自己的肚子搞大了?！?/p>

        這雖然是一個笑話，甚至還帶點顏色，但是在經銷商的庫存管理和壓庫行為上，卻有著非?，F實的辯證意義。

        舉一個現實的例子。促銷是很多企業一項事務性的工作，很多經銷商也會看菜下飯。在我的培訓課程上，我曾經不止一次地問臺下的經銷商們：你們是喜歡把錢放在口袋里，還是喜歡把錢放在倉庫了。臺下的經銷商們幾乎無一例外地選擇喜歡把錢放在口袋里，但是在實際的進貨管理上，又是怎樣的情況呢？

        當我再次追問，你們對廠家給你們進貨返利的形式，是喜歡接受“次月返利，沖抵貨款”的方式，還是喜歡“直接降價”的方式，這個時候，超過九成的經銷商舉手選擇“直接降價”，既然是這樣，問題就來了！

       我是做廠家出生，我們自然希望經銷商接受“次月返利，沖抵貨款”的方式，一是“直接降價”對整個價格體系的沖擊會比較大，二是次月返還的方式可以與經銷商形成持續的進貨關系，而不是一錘子買賣。在這個問題上，廠家和商家好像是對立關系。

        但在實際的操作中，缺乏量化思維的中國經銷商們，關鍵時刻就顯現出憑感覺做事的特性來了，所以在這里，我還得把“次月返利，沖抵貨款”與“直接降價”兩種返利形式的一進一出，所導致的現金和庫存差別，用數字的形式表現出來，這樣更加直觀和赤裸裸。

        比如，以一季度320萬元給經銷商定任務，1月100萬、2月100萬、3月120萬，完成月度任務返利或降價5%，在經銷商考核上，先以按“進貨額”考核作為考核指標為例?？丛谕瓿扇蝿盏那疤嵯?，經銷商的庫存和現金發生了怎樣的變化？

        如果以完成320萬任務導向，從實際支付的貨款額來比較，采用“次月返利、沖抵貨款”的方式，經銷商由于2月、3月都能分別享受5萬元的返利沖抵貨款，實際需要支付的貨款僅為310萬，且在公司賬上還能保留6萬余額。而采用“直接降價”，經銷商必須真金白銀打到公司320萬元貨款，才能完成任務，并拿到5%的返利。從現金角度，這一塊“次月返利、沖抵活動”就少花了10萬的現金和多了6萬的可用賬款，你說“次月返利、沖抵貨款”好還是“直接降價”好？

        從實際貨值來比較，“次月返利、沖抵貨款”的實際貨值在5%的返利條件下，是實打實的320萬貨物。而由于“直接降價”方式降低了貨值，1月、2月、3月實際進貨值，在降價5%的條件下，分布變成了105.3萬、105.3萬、126.3萬才能享受5%的降價優惠，而貨物總值實際是336.9萬元。從庫存的角度，“直接降價”多進了16.9萬，你說“次月返利、沖抵貨款”好還是“直接降價”好？

        好，有人說話了，“次月返利、沖抵貨款”由于銷售財務在做賬時間上來不及，所以沒有辦法實現次月返利。我想告訴你的是，如果廠家希望經銷商接受“次月返利、沖抵貨款”的促銷方式，這個銷售財務做不了就換個銷售財務做。這是管理問題，不是經濟問題。

        又有人說了，你這是按進貨額考核算出的結果，如果換成按實際回款額來考核，結果就又不一樣了。兄弟，如果加減乘除的能力沒有問題的話，有興趣自己算算，我只能說，結果，差不多。

         再次呼吁下：親愛的經銷商們，如果有其他選擇，降價策略是廠家備選的最后策略（傻子才喜歡將自己的產品單價越賣越低），所以，降價的那些產品不是呆滯品，就是戰略虧損品，你大肆囤貨，你真以為能夠賺到嗎？買的哪有賣的精?。?/p>

        更可怕的是，這些憑感覺做事的經銷商在享受蹂躪的同時，有的甚至把進貨權限都交給廠家銷售人員，樂得做甩手掌柜，“肚子”搞大能怨誰??？

        所以，經銷商的“肚子”既不是業務人員搞大的，也不會是廠家搞大的，那些“大肚子”經銷商都是因為自己沒有看好自己的錢袋子、庫房子、腦瓜子。做夢凈想好事，閉著眼睛享受，門洞大開，豈不是“好事”盡來？！

         當然，有稀里糊涂自己把肚子搞大的，也有愣不怕死，自己主動往上湊的。

        這是自己把自己肚子搞大的“高級版”。曾經有個合作時間不長的河北省級大戶W，老想著“挾銷量以令廠家”，合作前，我就在同行那聽聞過他的“光輝事跡”。正趕上我們有一段時間針對幾個大戶進行戰略虧損品的降價促銷，他一把就下了800萬元的訂單，公司給他8塊2，他7塊9往下線批，連續3個月，每個月虧損品的訂單都在500萬元以上。第四個月就過來跟我談條件：“你要是不給我獨家7塊2，下個月我就不下訂單，我那將近2000萬的庫存，如果你們不收，就只能到處竄貨”。我一聽，耍流氓??！這要被你掐住了，豈不被玩殘？！我們馬上調整策略，戰略虧損品直接降到7塊5，對所有大戶放開。這樣一來，W想竄貨也竄不出去，沒多久，又趕上產品升級換代，W客戶這2000萬的戰略虧損品算是徹底砸到自己手上了?！巴婊鹫弑刈苑佟保錾饩桶醋錾獾囊幘?，那些試圖通過玩庫存玩死廠家的經銷商們，最后的結果多半是玩死自己。

        總結一下，上升到所謂的理論高度，經銷商“肚子”是這樣被搞大的：

        一、憑感覺做事，貪圖小便宜，是經銷商“肚子”一步步被搞大的主觀動因；那些喜歡做甩手掌柜、連進貨權限都交給廠家銷售人員的經銷商，是肚子被搞得更大的客觀現實。

        二、那些試圖通過庫存綁架廠家的經銷商們，和那些背著男人偷偷在避孕套上扎眼，主動懷孕逼迫男人結婚的傻女人有什么區別？始亂終棄，是必然結局。

         《大話西游》曾有一段關于唐僧為孫悟空求情，勸說觀音的獨白，現在想來，挺適合經銷商對“大肚子”的辯白：“悟空他要吃我，只不過是一個構思，還沒有成為事實，你又沒有證據，他又何罪之有呢？不如等他吃了我之后，你有憑有據，再定他的罪也不遲??！”