通路精耕是賣方便面的臺企在大陸普及開來的概念，崛起于大流通時期，盛行于大分銷時代，作為中國營銷急先鋒的代表，快消品行業的很多做法一度被其他行業爭相效仿。

        但是，快消品自身的特點決定了業務拜訪的多向性。業務人員可能去說服一家賣五金建材的門店支個小攤賣飲料，達到增加網點的目的；但很難說服一個賣飲料的小攤主去開個門店賣建材，快消品網點的低門檻決定了拜訪模式的獨特性。所以快消品在銷售行為的管理上，更強調覆蓋率和市場份額，而對于其他行業，如建材，覆蓋密度過高，反而容易誘發經銷商習慣性的竄貨、砸價，成為市場衰敗的信號。

       快消品小店的客情是勤跑出來的，五金建材小店的客情是軟磨硬泡出來的。由于快消品小店滿大街都是，產品的介紹和售后遠不如建材那么麻煩，所以快消品強調拜訪頻次，五金小店強調拜訪預約。跑快消品小店，你給老板打電話預約，小店老板會覺得你矯情；五金小店拜訪，你給老板打電話預約，小店老板覺得公司正規、你尊重他，他更愿意在店里等你，給你提意見、出主意，主推你的意愿也會更強烈。

         所以，不同行業的通路精耕，在業務拜訪要求上，也會存在著較大的差別。建材行業的通路精耕，在整個“32726”經銷商成長體系中只占1/20的比例，映射到具體的業務行為上，較之于快消品的通路精耕，業務拜訪中的“六定”（定時、定線、定點、定人、定域、定期）的要求又有自身的行業特征。

        考慮拜訪業務的特殊性，我們以小店業務為例，從通路精耕的“六定”出發，來看看建材行業五金小店拜訪，有哪些需要注意的點？

        定時：快消小店講的定時是每次都在那個時間點去，給店主建立巴普洛夫式的條件反射系統，心里罵道：這死小子果然又這個點來了，上次的貨還沒怎么動呢！五金建材小店正如開頭所言，講究提前預約，讓店主看到你的時候，第一句潛臺詞應該是：喲!這小子來的還挺準時！

        定線：業務拜訪的定線，是指每天拜訪的線路固定化，當然，這里指的是基礎一線業務人員。這也便于領導檢查和督促。至于這線路應該怎樣固定化，其實是和業務人員的工作量緊密聯系的。一般來說，我們將業務人員重復性的工作按周切分，按天來分的話，就是將一個業務人員總的拜訪量分為6個部分，每個部分為一天的工作量，業務人員就在這6條線路上周而復始地行走。這是做拜訪計劃的基本原則。

         定點：問題馬上來了，既然每個業務人員重復性的工作時長定下來了（6天），那安排多少工作量是合理的呢？這當然由于行業的不同、企業的要求不同會比較大差異。但是對于建材行業來說，由于網點的分散性、品類的瑣碎性、售后的復雜性以及一定的技術門檻，每天拜訪的小店數量肯定不及快消和日化。通常來說，快消要求的日拜訪量在40-45家，日化用品的日拜訪量在25家左右，建材五金小店的日拜訪量在8-10家，工作量就已經很飽和了（走馬觀花式的拜訪除外）。

         定人：快消品的定人指的是實施拜訪的業務人員相對固定，而建材行業五金小店的拜訪，指的是拜訪者和拜訪對象都要相對固定。由于行業特性，建材產品的介紹需要專人對接和持續溝通，才能形成店家的穩定推薦。今天見了老板娘、明天又和老板打了個招呼、后天又跟老板兒子閑扯了一通，這樣的溝通效果和拜訪效率必將大打折扣。定人，就是要通過長期地一對一溝通和聯系，形成比較穩定客情關系。這也是我們常常強調什么叫有效拜訪的原因。

         定域：快消品行業網點的開發，一般遵循誰開發誰受益原則，家居建材行業雖然也基本遵循這個原則，但存在一定的差異化。五金建材小店的貨源管理沒有專賣店的正規，他們較少和你簽合同，也基本不給你交保證金，很多時候他們只認上線經銷商。更為要命的是，這些小店不是誰離他近、誰服務方便、誰跑的更勤、甚至誰的價格便宜就從誰那里進貨，建材行業渠道的上下級關系，是歷史形成的，這里面有很多人情的因素。同一個區域的兩個同類型網點，可能分屬于不同上線經銷商，強行地按區域劃分網點歸屬，是誘發網點間竄貨、砸價的根源之一。因此業務人員日常拜訪區域的劃分，原則上以經銷商為單位，開發新網點時，要反復確認網點的進貨歸屬，尤其是在行政區域復雜和交界的地區。

        定期：定期的核心指的是拜訪的頻次。各個行業都有客戶的分類標準，一個月銷售500元的小店，和一個月能賣5000元的小店，業務人員的拜訪頻率自然會有所差別。有人問我：黃老師，建材小店一個月拜訪幾次才合適？我認為這個倒沒有必然的標準，具體拜訪頻次計劃安排也可以參考我曾經介紹的“三量工作法”。我的經驗是，對于核心小店，一周能有兩次左右的拜訪就已經足夠了。我這里想要提到的是，如何快速判斷一個五金小店是不是核心小店？我不止在一個場合提到過三類黃金建材五金小店的標準（工程型黃金店、水電工型黃金店、零售型黃金店），“三量工作法”、判斷標準和開發話術都可以參考我2013年出版的書籍《用數字解放營銷人》的內容。

        有些業務人員認為業務拜訪就是天馬行空、吹牛打屁，結果干了十幾年、幾十年還是只會那點東西。業務拜訪是個細活，也是個技術活，走店的時候多問一句為什么，不至于市場死了，不知道怎么敗的；市場活了，不知道為什么這么火！