【綜述】品牌是把雙刃劍，即使在業務拜訪中，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內，又容易讓銷售人員養成浮躁驕橫、口無遮攔的工作作風。更為可怕的是，在品牌強勢的依托下，經銷商選擇忍氣吞聲，銷售人員卻誤以為是自己工作能力了得，這也是為什么離開品牌公司后，很多銷售人員很難在一些中小企業里生存下來的原因之一。

        業務拜訪，最后三句一說就錯的話，主要集中在那些所謂品牌企業銷售人員的身上。把這三句列出來，一是要提醒銷售人員，做銷售得意勿忘形；二是要提醒經銷商，做生意亦可笑看人生。

        第八句（“三示強”之一）：如果你這個月再不完成任務，下個月我就在你旁邊再開一個店！
強勢品牌企業的優勢在于不愁有合作意愿的經銷商，很多大企業的銷售人員也會以此為資本，要挾經銷商。有些大企業的銷售人員認為，經銷商正是經營了公司的品牌，才有了今天的一切，所以也習慣對經銷商呼來喝去。
        對于銷售人員而言，完成銷售任務是天職，逼迫經銷商完成銷售任務，有時候也是不得已而為之的事情。但是，常把這句話放在嘴邊的銷售人員，多半是平時只管Sell-in不做Sell-out人，經銷商完不成任務，至少有50%的責任是銷售管理的問題。
        這里一方面涉及到分銷和零售的拉力不夠，可能是需要銷售人員自己檢討的；另一方面銷售人員平時傳遞給經銷商的壓力不夠，等到銷售完不成的時候再說出這樣一句話，其實已經是失敗中的失敗了。
        我們常說，原子彈的威力是在發射架上，而不是發射以后。業務人員平時的拜訪工作，即使所在區域已經有了經銷商，加強對陌生經銷商的拜訪也應該是工作之一。對陌生經銷商的拜訪不需要談合作，尤其是在現有經銷商附近的陌生客戶拜訪，這種拜訪應該納入到常規拜訪中，而且不用避開現有客戶，它的主要任務一是增強行業信息的交流渠道，二來形成對現有客戶的潛在壓力（你不好好干，隨時都會被替換掉）。對經銷商形成替換壓力，不是用嘴說出來的，而是用行動形成潛在的壓力。當你說出來的時候，這個壓力場就被破壞掉了，反而容易經銷商破罐子破摔。
        我還要提醒銷售人員的就是，用這樣威脅式的口氣，對經銷商頤指氣使，即使今天經銷商忍氣吞聲，未來的合作關系也一定是隱患重重。
        經銷商，作為一個創業者，作為一個手心朝下的人，靠自己的努力在一個區域市場存活下來，并養活一干人等，銷售人員對其保持應有的尊重，其實是對創業者的尊重，對自力更生的尊重。
記住，任何老板，無論大小，在某種程度上都是值得尊重的。

        第九句（“三示強”之二）：你先自己把這個問題解決了，產生的費用我下次走其他理由給你找補找補。咱這么大一公司，不會少你的那點錢！
        首先需要肯定的是，在這個問題上，業務人員處理問題的思路是對的：市場不等人，先解決問題，再來分清責任。公司作為中央機構，對各個地方突發事務的管理與應對，不可能像經銷商那么及時，這也是為什么在中國這樣一個省、市、縣、鄉、鎮、村如此縱深的渠道里，服務的及時性和本地化一定脫離不了經銷商的根本性原因。
        這句話的問題在于，理清責任的方式：走其他理由給你找補找補。其實做過銷售的人都知道，所謂的“找補”就是用一些放不上臺面的方式和手段，從公司申請一筆費用給經銷商，即我們所說的“堤內損失堤外補”。本來一次正規的市場行為，被銷售人員一說，似乎變得不那么名正言順起來，而這種“堤內損失堤外補”的做法，企業不僅該出的錢沒少一分，反而因為暗箱操作，付出了更多的資源和費用。
        而銷售人員之所以這樣做，無外乎以下兩個原因：一是這個問題的產生是因為自己的工作失職造成，一旦以這個理由上報公司申請費用，自己的責任很可能牽連出來，所以用這種丟卒保車的辦法先過關；二是可能公司對這類問題的處理，真的沒有明確政策和費用，自己以這樣的理由上報，很可能過不了審批這一關。就不如化繁為簡，走其他理由弄一筆費用出來給經銷商找補找補。
        我們換個角度，經銷商會怎么想這個問題：如果是第一個原因，經銷商自然知道你為什么這么干，你這種丟卒保車的小伎倆，其實是在授人以柄，讓經銷商捏著了你的軟肋。你今后再對他吆五喝六、牛逼烘烘，他在背后給你穿個小鞋，也是輕而易舉的事。為什么很多業績很好的銷售人員，每到升職加薪，就是和自己沒什么關系，很多人想不明白。其實他哪里知道，公司總部收到各類關于他的匿名投訴信，都可以寫成一部紀實小說了。如果是第二個原因，經銷商雖然不清楚為什么要“堤內損失堤外補”，但他從此知道了你天天口中的所謂大公司，其實也沒那么正規，費用申請的管理有很多可以操作的空間。從這一刻起，你手中的那點費用，就成了這個經銷商的嘴邊肉：按規矩的，你得給；不按規矩的，你也應該給。不給的話，一定是你小子從中作梗。從此，這個經銷商管理難度會越來越大，漸漸也變成了一個吞噬費用的黑洞。
        對于這類問題，建議正確的做法是：寧可讓領導抓住你的把柄，也不要讓經銷商頂著你的軟肋。在職場上，那些抓著你把柄的人，關鍵時刻，領導多會會幫你一把，經銷商多會坑你一把；處理完市場問題后，寧可自己花錢請經銷商到公司溝通，也不要用非正常理由為經銷商申請費用。即使公司對這類問題沒有相應的政策和費用，你和經銷商的反映其實是在幫助公司完善政策，問題暫時沒有解決，但你和經銷商的形象會在公司得到加分。

        第十句（“三示強”之三）：老趙啊，你就是格局不夠，天天算小賬！
        在大企業待慣的銷售人員，最喜歡嘴里不離“格局”兩個字。教訓起經銷商來、尤其是一些稍小的經銷商，“格局”兩個字也是用得有板有眼。
        我們雖然質疑傳銷組織洗腦式的宣傳，但是我們又不得不暗暗佩服傳銷組織洗腦工作的效力。所以在日常業務拜訪中，我們也主張適當地給經銷商“洗腦”——給經銷商灌輸企業的文化和價值觀。所謂道不同不相為謀，不將經銷商培訓地和我們一個腔調說話，我們很難在市場形成合力。
        但是，經銷商是一個有獨立、現實的利益訴求個體，讓他學雷鋒做好事不留名的事，他不會干；讓他放棄當下、放眼未來的事，他也不會干。對你，銷售是一份工作，對經銷商，銷售就是他的身家性命。對于品牌企業而言，經銷商開始愛算小賬，一定是你的某些政策損害到了他的切身、現實利益，不然，他沒有必要冒這么大風險，和品牌廠家的銷售人員斤斤計較。
        而從企業的角度而言，愛算小賬的經銷商，是真正把你的生意放在心上的經銷商，你的每一筆進出，可能在他腦子里都有一清晰的賬本。我們常說，愛算小賬的經銷商，至少是一個精明的經銷商，和精明的人合作，做好市場的概率，總比那些一問三不知的經銷商要大得多得多！
        遺憾的是，我們的很多銷售人員，在算賬的技能上，經常會完敗給經銷商，所以也更喜歡用這句“格局不夠”來搪塞和掩飾。
        這句話的正確語態應該是，別說這樣的混賬話，人無千日好，花無百日紅，收起大企業銷售人員的傲慢，收起你的“格局論”，那些傲慢和格局，留著銷售人員之間胡吹海侃時用吧！

【完】