本課程可協助證券營業部總經理、銷售團隊主管做好對證券營業部經紀人選拔、留存和管理

財富管理背景下證券營業部經紀人選拔、留存和管理

第一部分 ? 證券經紀業務的未來發展趨勢

? ? 1. 財富管理背景下證券營業部未來的角色及功能

? ? 2.互聯網證券對證券營業部帶來的沖擊

? ? 3. 證券營業部未來需要何種經紀人才以突圍致勝?

第二部分 ? 證券營業部經紀人招聘 ?

? ? 1.如何招聘合格的證券經紀人

? ? 2.招聘什么樣的人作為證券經紀人培養對象？

? ? 3.合格證券經紀人的基本素質

? ? 4.招聘的方法和渠道

? ? 5.如何高效篩選簡歷

? ? 6.行為描述式面談特點

? ? 7.提問技巧-參考問題

? ? 8.靈活應對不同的應征者

? ? 9.工作動機配合及綜合評價

? ? ? ? ? (案例演練): 經紀人招聘面談技巧

第三部分 ? 證券營業部經紀人選拔

? ? 1.證券經紀人工作內容

? ? 2.崗位描述

? ? 3.任職資格

? ? 4.有成效的甄選應征者

? ? 5.甄選方法說明

? ? ? ? ? (分組討論):如何甄選優秀的經紀人

第四部分 ? 證券經紀人日常管理

? ? ? ? ? 1.營銷團隊的工作計劃和目標

? ? ? ? ? 2.營銷團隊的考勤制度

? ? ? ? ? 3.營銷團隊的會議制度

? ? ? ? ? 4.營銷團隊的業務統計與考核

? ? ? ? ? 5.營銷團隊的檔案管理與使用

? ? ? ? ? (分組討論): 如何管理證券經紀人

第五部分 ? 證券經紀人綜合素質提升

? ? 1.綜合財富管理能力

? ? ? (1)客戶資產配置能力

? ? ? (2)客戶關系管理能力

? ? ? ?(案例演練): 以資產配置模式對高凈值客戶金融產品營銷

? ? 2.良好的職業道德

? ? 3.優秀的心理素質

? ? ? ? ?

第六部分 ?證券營業部經紀人考核

? ? ? ? ?1.績效評價的三個方面?

? ? ? ? ?2.證券經紀人績效考評的具體內容

? ? ? ? ?3.績效考評的一般程序

? ? ? ? ?4.證券經紀人績效考核的原則

? ? ? ? ?5.證券經紀人績效考核辦法

? ? ? ? ?(分組討論): 證券經紀人績效考核

第七部分 ?營銷團隊建設管理

? ? ? ? ?1.證券經紀人營銷團隊二大重要特征

? ? ? ? ? ? (1)團隊可控性

? ? ? ? ? ? ? ? ?A.非“自由經紀人”?

? ? ? ? ? ? ? ? ?B.有組織有紀律?

? ? ? ? ? ? ? ? ?C.有業務“節奏”?

? ? ? ? ? ? ?(2)管理的層次性

? ? ? ? ? ? ? ? ? A.一個主管有效直接輔導的上限是8人?

? ? ? ? ? ? ? ? ? B.組建團隊：先搭架構再豐富血肉?

? ? ? ? ? ? ? ? ? C.韓信點兵，多多益善?

? ? ? ? ? ? 2.團隊行為曲線

? ? ? ? ? ? 3.團隊存在的問題

? ? ? ? ? ? 4.團隊建設原則

? ? ? ? ? ? ?(1)確定團隊規模

? ? ? ? ? ? (2)完善成員技能

? ? ? ? ? ? (3)分配角色

? ? ? ? ? ? (4)樹立共同目標

? ? ? ? ? ? (5)建立績效評估與激勵體系

? ? ? ? ? ? (6)培養相互信任精神

? ? ? ? ? ?5.團隊建設途徑

? ? ? ? ? ? ?(1)人際關系途徑

? ? ? ? ? ? ?(2)角色界定途徑

? ? ? ? ? ? ?(3)價值觀途徑

? ? ? ? ? ?6. 常見的團隊陷阱及克服建議

? ? ? ? ? ?(分組討論): 如何做好經紀人營銷團隊建設管理

第八部分 ?保留核心經紀人和離職管理

? ? ? ? ? ? ? 1.保留經紀人與以人為本的真正含義

? ? ? ? ? ? ? 2. 經紀人為什么會留下

? ? ? ? ? ? ? 3.留人的管理價值

? ? ? ? ? ? ? 4.留人的行動和努力

? ? ? ? ? ? ? 5.離職管理