世界上最早利用網(wǎng)絡(luò)社交媒體搜索情報(bào)的營(yíng)銷公司Hubspot的內(nèi)容營(yíng)銷戰(zhàn)略經(jīng)理金尼·米尼奧，提出了10個(gè)心理學(xué)概念。這些概念基于對(duì)人類天性的洞察，掌握它們，不僅可以增強(qiáng)我們的感知、預(yù)測(cè)能力，還可以幫助我們有效地進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷的跨界思考。

1、啟動(dòng)效應(yīng)

顧名思義，就是在我們的大腦里按下一個(gè)開關(guān)，然后大腦中的某一個(gè)區(qū)域，就會(huì)從待機(jī)狀態(tài)變成喚醒狀態(tài)。比如我們?cè)诰W(wǎng)上瀏覽汽車廣告，當(dāng)頁面的背景是金幣圖案時(shí)，我們就會(huì)不知不覺的去關(guān)注車子的價(jià)格。這時(shí)，金幣背景就是那個(gè)開關(guān)，而“對(duì)價(jià)格的關(guān)注”就是大腦里被啟動(dòng)的部分。

2、互惠性

這個(gè)概念引用自全球知名的說服術(shù)權(quán)威，羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》，簡(jiǎn)單說就是“禮尚往來”。比如一家餐廳在客人吃完飯后，體貼地送上一枚口香糖，結(jié)果收到的小費(fèi)就提高了百分之3.3。但是要記住，當(dāng)你不確定回報(bào)之前，最好贈(zèng)送一些免費(fèi)的東西，讓人感覺到善意就足夠了。

3、巴德爾·邁因霍夫現(xiàn)象

你有沒有這種經(jīng)歷，幾乎每天看表的時(shí)間都是11點(diǎn)11?；蛘呗犨^一首歌之后，發(fā)現(xiàn)它無處不在，手機(jī)鈴、百貨商場(chǎng)、理發(fā)店，都在放這首歌。這種“一旦發(fā)現(xiàn)，就無處不在”的情況，可不是什么巧合，它叫巴德爾·邁因霍夫現(xiàn)象，我們的大腦會(huì)留意最近曾經(jīng)留意過的東西，是大腦“選擇性注意”的結(jié)果。

4、社會(huì)性影響力

是指人們經(jīng)常會(huì)效仿和自己相似的人，或者自己信任的人，大部分營(yíng)銷人員都熟知這點(diǎn)，在這里就不再多說了。

5、誘餌價(jià)格

這是指營(yíng)銷者有意加入一個(gè)價(jià)格，來誘使你選擇最貴的價(jià)格。比如，《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志有一個(gè)定價(jià)策略。訂閱一年的電子版是59美元，紙質(zhì)版是125美元，而打包訂閱電子版+紙質(zhì)版也是125美元，這看上去有點(diǎn)不可思議吧？有人做了實(shí)驗(yàn)，如果刪掉紙質(zhì)版的125美元，大多數(shù)人會(huì)訂閱59美元的電子版，而保留這個(gè)選擇，大多數(shù)人都會(huì)選擇“電子版+紙質(zhì)版”的組合價(jià)；也就是說，第二個(gè)價(jià)格并非真的“毫無用處”，它會(huì)讓第三個(gè)價(jià)格看上去非常合算，從而誘使人們選擇這一組合價(jià)。

6、稀缺性

假如我們看到一個(gè)可有可無的東西，肯定會(huì)猶豫一下，到底買不買。但要是這個(gè)東西顯示“僅剩3件”的話，很多人就會(huì)按耐不住，趕緊下單。這就是稀缺性。用咱們中國人的說法，這叫“物以稀為貴”。

7、錨定效應(yīng)

也叫沉錨效應(yīng)，意思是我們得到的第一個(gè)信息，會(huì)像沉到海底的錨一樣，把認(rèn)知固定在某處。簡(jiǎn)單說，就是“先入為主”。比如商場(chǎng)里所有的特價(jià)商品，一定會(huì)把原價(jià)標(biāo)在旁邊，這個(gè)原價(jià)就是錨，它讓我們覺得這才是真實(shí)價(jià)格，我們趁特價(jià)下手絕對(duì)是賺到了。

8、逐字效應(yīng)

意思是當(dāng)我們面對(duì)大量的文字時(shí)，往往會(huì)一目十行，只看個(gè)大概，不會(huì)逐字逐句地記。對(duì)一篇營(yíng)銷文案來說，與其把大把時(shí)間花在長(zhǎng)篇大論、咬文嚼字，還不如去琢磨一個(gè)好點(diǎn)的標(biāo)題。你看，現(xiàn)在的標(biāo)題黨都是這么做的。

9、分類效應(yīng)

在短時(shí)記憶上，大腦的能力很有限，一次只能記住7個(gè)東西左右，那么，當(dāng)數(shù)量超了的時(shí)候怎么辦呢？我們只好對(duì)這些東西分類，比如去超市，要買好幾十件東西，我們肯定會(huì)先給它們歸歸類，肉、蔬菜、日用品等等。其實(shí)，這種分類方法也可以用在營(yíng)銷文案里，把相似的內(nèi)容歸到一起，這樣可以讓看的人印象更加深刻。

10、厭惡損失

這一原理和它的字面意思基本相同：一旦擁有了某樣?xùn)|西，你就非常不想失去?！懊赓M(fèi)試用、限時(shí)免費(fèi)”之類的營(yíng)銷手段，都是利用這一點(diǎn)，先給一些免費(fèi)的甜頭，等正式收費(fèi)時(shí)，一部分免費(fèi)用戶就會(huì)因?yàn)閰拹簱p失，變成付費(fèi)用戶，為它們繼續(xù)買單。

文章來源：廣東眾博管理顧問有限公司

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